提供最实用的美业经营管理技能，关注即可习得新技能
扫描文末二维码，即可免费咨询
第351期
本期焦点
关键词：销售
一心想要“销”的美容院，“售”出去却并不容易，问题到底出在哪呢？
美店加老板内参 主编
如何能够成功的销售产品？这是美容院经常考虑的问题，也是管理者最常关注的话题。
面对前来消费的顾客，无论是采用主动营销方式，还是被动的方式，在这个过程中，总会存在着一些大大小小的问题，而这些看似不经意的问题，却是导致美容院销售失败的致命点。
那么，哪些因素会成为美容院业绩的障碍呢？
1
忽略顾客真实需求
美容院选项目就像为客户配菜，想到顾客的真实需求，并多元化、针对性地去满足，才是经营者真正要掌握的技巧，而不是一味的疯狂炒概念和强化销售。
但美容院往往会有这样一种现象，引进一款新项目后，就变为主推项目，逢人就推销，却不想一下，这真的是顾客想要的项目吗？
举个例子：
美容师小苏最近一段时间就很发愁，前一段时间，店内新引进了一项胸部项目，自然也成为这段时间的主推项目，老板希望这款项目卖的火爆，身为美容师的小苏也不敢松懈，希望能拿到好的业绩。
于是，在跟顾客聊天时，费尽心思围绕着胸部话题展开，本想着应该会大卖，可现实并非如此，小苏不但没卖出去，之前很喜欢她的一些老顾客，也明显开始不搭理她了。
为什么会出现这种现象呢？
小苏百思不得其解，实际上答案很简单，小苏踏进了销售的一大误区，那就是忽略顾客的真实需求，卖什么项目，就说顾客哪方面有问题。
这个时候就变成完全碰运气，即便顾客胸部真有问题的话，那你原来为什么没有关注到他，没有去做好铺垫呢?
因此，这时候就算是你说对了，顾客心里也不会爽，因为他知道你就是为了想卖产品才说的，即使被你蒙到了又如何呢?这种销售完全是在碰概率。
现如今，很多店里上的项目覆盖率很差，往往有两百个客户也只能销售十个左右的顾客。
而一旦项目不好成交了，这个时候老板娘就觉得该买的客户都买了，又开始找新的项目，这样便会导致一个恶性循环，因此，了解顾客的真实需求，才是销售的根本！
2
光说不练
每周都有销售方面的培训，却缺乏对美容师销售基本功的训练，这是目前大多数美容院，都普遍存在的问题。
销售不单单是方法论，实战经验更是非常重要的一环，因此，让美容师先明白一些销售的基本原理，然后结合案例进行训练，包括一些销售标准话术的演练，这点很重要。
在培训的时候，可以把更多的时间放到训练上，在没有顾客的时候，美容师应当一对一进行销售话术演练，说的多了，自然就会了，自信心也会大大增强。
3
血拼价格 疯狂馈赠
很多美容院不促不销，没有折扣利益和配赠品，顾客就不容易进店消费，这逼得很多经营者狂打折扣，风马牛不相及地提供各种诱惑利益。
殊不知，美容院“血拼价格、疯狂馈赠”除了让我们更难以为继，除了让顾客占便宜没够，我们看不到别的结果。
美容院单纯的卖产品和“甜头”只能让美容院成为廉价的“卖场”，无法形成自身顾客群对店家、美容师的基本专业尊重，很难形成持续的消费依赖。
美容院不是廉价或者疯狂虚高的卖场，拼折扣放利益、炒概念卖大卡不是未来美容院真正有生命力的盈利模式！
因此，美容院销售还需回归理性，具体可以这么做：
01
了解顾客消费心理
① 知道顾客要什么
顾客为什么要来美容院，当然是来解决问题的，是让自己得到外表的改变和心灵的愉悦，变得美丽变得健康。
如何解决顾客的问题?当然是借助于项目和产品，这就要求美容师通过专业的知识和有效的沟通，让顾客觉得在你那便能得到他们想要的。
② 知道顾客怕什么
知道了顾客要什么，我们还需要明确知晓顾客怕什么?这样才能做到双管齐下。
那么，顾客究竟怕什么呢?怕贵、怕买错、怕被店里坑?这些顾客都怕，但最怕的还是没面子，来店里没人招待，招待的时候，被爱理不理的对待，这简直就是在给顾客下逐客令，还哪有成单的可能！
02
学会引导消费者
在美容院经营过程中，除了为顾客提供各种稳定的美容服务外，同时还应通过教育和引导顾客实现理想的美容效果，因为许多美容院消费者存在误区，且美容与人体密切相关，多数客人都缺乏这方面专业知识，并且中、西医的观点不统一，更让消费者不知所云。
所以很多顾客喜欢专业知识丰富，并能够咨询的美容师。当客人在美容院做皮肤护理时，对消费者护理前的教育引导，一定引导客人要有配合的意识，必须让客人明白，皮肤居家护理的重要性，尤其是问题性皮肤，只有护理配合，才能尽快解决自己的皮肤问题。
|小结|
销售、销售，之所以被叫做销售，便是因为，要想将自家的产品和项目卖出去，不仅要知道如何“推销”，更需要知道如何才能让顾客最终“买”下来，也就是所谓的“售”出去，要达成这一目的，即便知道方法也不一定能做到，而之所以导致这一现象，很大一部分原因是，美容院没弄清“销售”本质，在“销售”的某些环节中出了错！
大家如果有其他想要了解的，欢迎在留言区留言告诉内参君哦。
【美店+】
以数据为基础，以会员为核心的SaaS系统
合作上千家门店，大型连锁教育机构包括
上海玛萨、海口红妆、全国50多家克丽缇娜
......
扫码免费咨询
-联系方式-
张斌老师丨13407132033
王楠老师丨18665488534
更多美容行业干货
请关注《美店加老板内参》
·END·
统筹 | 楠楠
编辑 | 潘潘
以上整理于网络
图片来源于网络·侵权联系删除
美容院必备神器！618一定要买
如何让客户心甘情愿成为微信好友
端午节促销活动如何设计
如何挽回流失客户？
美容师，敢测测你的专业度吗
资深美容院夏季是如何吸引客户到店的
