...............................................................
本文版权归“速锐传播”所有。
如要转载,请标明转自:
“微信公众号:速锐传播”。
如果您支持我们,请转载并点上面蓝色字体关注
..............................................................
文章标题:一单连带销售72件衣服的方法
编辑:/速锐
卖衣服,卖的就是续销,卖一件不叫卖,卖一套才正常;卖一套不算卖,卖一套再加一件才叫卖;卖一套加上一件不算卖,一个客人卖上十件二十件才算卖,有人说这是批发这不可能,年前我在为浙江嘉兴为某知名女装品牌培训的时候,在营销大会上有一个重要的分享就是,该品牌的某个店长一单销售了64件货品,同时就在前几天,我跟他们营销人员沟通的时候,他们告诉我这个记录又被打破了,最新记录是一单销售72件;天外有天,人外有人啊。
休闲品牌,单件价格都不是太高,所以连带销售必不可少,而且是重中之重。下面我们就谈谈休闲品牌服饰在销售服务过程中的连带销售时机、方式和要点。
一、不要放过6种连带销售的时机
1、当顾客选中单件衣服时;道理很简单,穿衣服是要搭配的,只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的,何必要客人出门去别家找呢?主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务,再者,有人说:休闲是可以乱搭的!
2、店内有相关配件时;休闲装里一般配搭的包饰、皮带是现代年轻人的钟爱,也是凸显个性、标榜自我的最好道具。
3、有促销活动时;这是促进客人连带销售(多买)最重要的诱因之一,及时地用兴奋异常的语气提醒客人:机不可失,失不再来。
4、上新季货品时;无论是新季货品还是新货品时,我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人,就像在肯德基点单完毕的时候,收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的"无双翅剑",我看了一眼,很有尝尝的欲望。
5、客人和朋友(同伴)一起购物时;在货品推荐和介绍的过程中,无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢,同时在时机合适的时候怂恿他(她)也试一试,闲着也是闲着,这也是常见的连带销售。
6、当等候改裤时;无论客人在等候什么,只要他(她)是站在我们店内,我们就有影响客人的机会,这个时候的连带销售,我们可以试探一下,没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天,增进一下感情。
二、经常运用的6种连带销售的方式
1、运用陪衬式;很简单,就是相关的服装搭配和饰品搭配,给客人一种锦上添花的效果,也让客人乐于接受。
2、朋友家人推广式;告诉客人:给家人朋友也顺便捎带两件,既有人情,又有实惠。
3、补零式;"衣服是88元,先生,再看看我们的棉袜吧,12元一双,共100整"。找那些零钱干什么,客人可能也显麻烦。
4、新品推广式;在新品上市以后,我们要有强烈地对新品着重进行推荐(连带销售)的意识,这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。
5、促销推广式;连营销大师科特勒都说:"没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚",所以促销推广是休闲品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。
6、款式收藏式;对于休闲服饰,同一颜色、不同款,同一款式、不同色,对于客人的吸引力很多时候都是相同的,也都可以让客人爱不释手,销售人员不失时机地建议客人可以都"收藏"了,更加方便客人的换洗。一次,一个销售人员促使我买下同一款式三个颜色的衬衣时,来了个献身说法:"……我就特别喜欢收藏牛仔裤,而且一买就是一系列地买,现在我已经拥有20多条了,我现在经常梦想什么时候拥有50条……",我哈哈大笑,不过我想既然非常喜欢,就多买几件。
三、连带销售中要注意的6个要点:
1、力求为顾客增值;连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩,店员在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处,满心欢喜的是满载而归的客人,而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中,在我多买的时候,经常看到店员脸上立刻乐开了花,心里很不是滋味。
2、正面及支持性建议;更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等,综合来说,连带销售就是鼓励。
3、用实物(模特)展示配搭效果;这个不必多说,服装行业的朋友都知道模特出样的重要性,很多时候的连带销售,来自橱窗里模特身上的搭配。同时在销售人员对客人开展连带销售的时候,多多借助实物搭配的效果,这样给客人的说服力更强。
4、轻描淡写的建议观察客人的反应;在我们对于某种境况下的客人进行连带销售没有把握的时候,可以轻描淡写的试探一下。前文说过,没有需求就当聊天,或者说是磨磨"连带销售"这把刀。
5、不要让顾客觉得你在硬销;“导购”两个字,分开来看,“导”是引导的意思,“购”是客人购买,合起来就是引导客人购买,连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多,客人一旦感受到强迫的含义,怕是适得其反。
6、切记一口吃不成胖子;俗话说:得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上,然后采取的行动。在销售的初期,客人还没有明确购买单件的情况下,进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感,这大概是购买的逆反心理吧。
连带销售就是销售之后再销售,开单之后再开单,而非快速收银把客人送出门外。
↓ | 回复以下“数字”,即可或许相应的资料 |
1 | 服装多店管理课件及资料 |
2 | 服装精细化管理课件及资料 |
3 | 服装美感搭配大单技术课件及资料 |
4 | 服装全国服装订货会订货时间 |
5 | 服装美感陈列技术课件及资料 |
6 | 服装数据化分析课件及资料 |
7 | 服装时尚买手课件及资料 |
8 | 服装商品管理课件及资料 |
9 | 千万店铺运营手册及资料 |
10 | 服装年度运营计划资料 |
11 | 服装人力资源管理表格及资料 |
12 | 服装财务管理资料及表格 |
13 | 服装仓库管理资料 |
14 | 服装总代理公司化管理资料 |
15 | 服装督导管理课件及资料 |
16 | 服装金牌店长管理表格及资料 |
17 | 标杆店打造工程管理资料 |
18 | 服装VIP管理资料 |
19 | 服装店铺设计VI、SI相关资料 |
20 | 服装ERP系统管理资料 |
21 | 76连单搭配技术及分析 |
22 | 服装会议系统资料 |
23 | 服装经销商管理相关资料 |
24 | 服装订货会的表格及相关流程资料 |
25 | 服装店铺运营流程及表格 |
26 | 服装店员管理制度及流程 |
关注“速锐传播”后即可回复数字即可获得资料 |
...........................................................
本文版权归“速锐传播”所有。
如要转载,请标明转自:
“微信公众号:速锐传播”。
......................................................
速锐国际,全球性零售产业服务集团
速锐国际是由服装营销专家张柯先生于2014年创立,旗下设有速锐咨询、速锐零售消费研究院、速锐微营销、速锐电商、速锐思动设计、锐媒体、锐商会、锐购物等8个子公司或独立项目。
公司定位为全球零售产业,并以此为主线,运用互联网思维令子公司各自拥有局部优势,坚持"简单、常识、坚持"理念,以互联网方式提供咨询、数据、新媒体、电商、设计等工具或服务,最终实现B2B或B2C的全产业链服务。速锐咨询以咨询培训落地见长,先后开发了《零售大系统》《零售美感搭配大单成交系统》《零售操盘手》《零售教练技术》《零售超级店长》《零售超级卖手》等课程,同时在总代全年咨询服务方面,开发一系统系统课程《零售战略系统》《零售组织系统》《零售商品系统》《零售财务系统》《时尚买手系统》课程,得到总代理一致好评,在服装类咨询行业享有较高的赞誉。
速锐国际官网:www.larbrand.com
中国服装商学院 www.cnfus.com.cn
速锐国际微信号:larbrand88
中国服饰联盟QQ群:288053038
咨询项目或培训需求请联系:13299299988
......................................................
张柯老师简介:
张柯: 中国服装行业著名营销专家,速锐国际咨询机构首席咨询顾问,中国服装咨询培训业领军人物,中国时尚行业零售SPA模式创立者,中国服装商学院创始人,中国服装网专栏作家,服装经销商杂志专栏作家,华衣网专栏作家。曾任职多家公司营销总监,营销副总,是服装行业的实战专家,顾问。张老师在多家企业的工作历练中,对品牌市场营销、企业管理、团队建设与员工激励等方面的管理资讯与实战经验,在服饰企业的品牌运作、营销管理、加盟商管理等方面拥有实战经验,是一名同时具备深厚理论素养与实战经验的专业咨询顾问。服务过诺曼琦女装、西娜维斯、QS女装、劲霸、柒牌、七匹狼、皮尔卡丹、圣大保罗、罗蒙、金利来、九牧王、艺香楠、虎都、美特斯邦威、森马、高邦、摩高、波司登、NIKE、李宁、宝胜道吉、法国艾格等品牌或总代理。
张柯老师联系方式:
微信及QQ号:544788339
张柯老师公共微信平台:搜索“张柯”找准头像
微博:http://weibo.com/larbrand
咨询项目或培训:18677208339
张柯老师的简介可搜索百度“张柯”或“速锐国际”即可查看相关简历
......................................................
速锐国际寻找合作伙伴
1、讲师
2、省总代理商
(代理速锐国际所有课程、书籍、光盘、杂志、速锐会员俱乐部、电商项目、微商项目产品、品牌集合店)
详情咨询:
咨询QQ:544788339
咨询电话:13299299988
......................................................
截至目前,已有 31 个省份总代联盟建立了QQ群,20个城市组织过联盟活动,10个城市选出了“班委会”成员。赶快加入我们,来体验不一样的总代联盟生活吧。
中国服装总代联盟各地QQ群,赶快加入吧
地区 | QQ群号 |
中国服装联盟总群A | 288053038 |
中国服装联盟总群B | 184030565 |
中国服装联盟北京分会 | 283516637 |
中国服装联盟上海分会 | 246747432 |
中国服装联盟天津分会 | 326423337 |
中国服装联盟重庆分会 | 223055249 |
中国服装联盟黑龙江分会 | 165631643 |
中国服装联盟吉林分会 | 197492220 |
中国服装联盟陕西分会 | 159147840 |
中国服装联盟江西分会 | 262849357 |
中国服装联盟湖南分会 | 286708053 |
中国服装联盟湖北分会 | 136050554 |
中国服装联盟河南分会 | 103797468 |
中国服装联盟河北分会 | 120500873 |
中国服装联盟安徽分会 | 211195985 |
中国服装联盟山东分会 | 280708813 |
中国服装联盟江苏分会 | 259772989 |
中国服装联盟辽宁分会 | 203433334 |
中国服装联盟山西分会 | 248891821 |
中国服装联盟广西分会 | 328922197 |
中国服装联盟西藏分会 | 261983423 |
中国服装联盟新疆分会 | 288010980 |
中国服装联盟宁夏分会 | 253902402 |
中国服装联盟内蒙分会 | 245063931 |
中国服装联盟云南分会 | 248499833 |
中国服装联盟甘肃分会 | 256651450 |
中国服装联盟福建分会 | 326604605 |
中国服装联盟浙江分会 | 307347258 |
中国服装联盟贵州分会 | 284635645 |
中国服装联盟广东分会 | 178680727 |
中国服装联盟海南分会 | 122093532 |
中国服装联盟青海分会 | 255979590 |
中国服装联盟四川分会 | 259900404 |