OTC销售基础技巧(二)--药店经营分析

客单价：指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。公式：客单价=销售额/ 顾客数

客流量：一段时间内，进药店购药的有效客户总量，即发生购买的顾客数。

毛利率：是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是药店营业收入和营业成本之间的差额，公式：毛利率＝（营业收入－营业成本）/ 营业收入×100%

单盒利润额：一盒药的总利润空间。

平均毛利率：药店所有品种毛利率的平均值。

药店越开越多，利润越来越薄

同质性严重，手段单一，除了价格还是价格

会员日怪圈

店员流动严重

思考：既然每天的来客数量有限，那么谈判中如何利用我们产品和服务，帮助客户提高来客数，提高客单价这是提高药店销售业绩的根本，也是客户愿意和我们合作的重大原因。药店的竞争同质化严重的程度不低于我们产品竞争同质化的程度，如何帮助客户摆脱竞争或者在竞争中取得优势，也是客户是否愿意和我们合作的突破方向。

单品利润率：单品利润率越高，产品的空间越大，所以老板喜欢用单品利润率来衡量一个产品的空间。

单品利润：单品的实际利润空间。

利润率不等于实际利润，MM的大多品种单品利润率低于药店高毛利产品，即空间没有高毛产品大，但是，也在药店平均毛利率之上，即从空间上看并不拖药店后腿。属于中毛利品种。另外，毛利率高并不一定能带来高利润，关键看动销情况，有品牌、有效果、有培训、有活动的品种才可能是高动销品种，而MM品种恰好就是这类有动销保证的药品。

思考：1.正确看待毛利率和毛利额的关系和实质，并且在谈判中要学会运用，这样才利于我们顺利谈判。

2.显然，价格不是毛利额或者毛利率的根本，能不能卖的动决定着你的毛利率和毛利额是否有价值，所以强调产品能够动销是我们谈判中要学会运用的。

1、利润率低于高毛产品又高于平均毛利率；

2、有强硬的品牌基础，有利于稳定顾客群；

3、有强硬的顾客基础，有利于扩展顾客群；

4、有强硬的疗效基础，增加药店美誉度；

5、有强硬的培训基础，提高客单价及关联销售；

6、有强硬的操作基础，利益长线，稳定。

思考：客户想要的是长期合理稳定的利用空间，从这6条中找3条贴到你的产品身上，去谈业务，你会发现有所突破。

1、扩大药店核心顾客群--产品支持、活动支持

2、提升药店客单价--培训支持、管理支持

3、充实药店长线利润的产品结构

4、建立药店在当地的核心竞争力

思考：品牌药自带流量。在当下开始重视品牌的趋势下，品牌药会迎来新的发展。高毛药卖不动的现象终端已经发现。但是，并不是高毛药没有效果，你想医院卖的高毛药还少吗？为什么医院不伤客，而药房就伤客啦？？？

第一阶段：产品刚进药店，店员、老板对产品均不了解，需要快速培养老板、店员对产品的认知与信心，所以此时适合的推广方式有：

1、高频率的店员培训会：

思考：一次培训没有用，只能叫做完成任务，而有效的培训是持续的培训，是将店员培训会，贴柜培训和拜访中的一对一培训相结合起来的。持续的叫喊才能叫醒沉睡人，但是装睡的人喊不醒，她也不是我们理想的合作伙伴。

2、大力度的买赠促销：

思考：是让利于消费者还是让利于药店或者店员，你们思考，我的观点可能与大家不太一样，毕竟药品特殊的商品。先不说买赠是否合法的问题。

第二阶段：产品进药店一段时间，前面的活动基本完成之后，可选择的活动有：

1、试服试用：思考：区别对待，不是所有的产品都适合，并且试用的套路技巧也决定了试用的最终效果。

 2、言传身教：思考：是通过拜访中的一对一培训？还是通过案例手册？还是通过促销活动卖给他看？你自己选择。

3、单品拉动：思考：做出样板品种，样板门店，然后复制，全面开花。

第三阶段：单产品在药店形成气候之后，需要其他品种陆续上量，可以选择：

1、发书发报、患者教育：扩展不同品种的销售，逐步形成综合购买，联合用药。

2、联谊活动：店员联谊会、店员积分竞赛等活动，加强客情合作。

3、联销协议：和药店签署联销协议，用同样的办法拉动其他产品的销售，使MM品种在药店占据优势。

4、药店经理高峰论坛：提高药店老板对OTC经营的认知高度，稳固其与其的品牌合作。