一位店长谈到她下面一个店员，总是在顾客试穿后丢单：
我是一个品牌的店长。现在店里有个员工的亲和力还不错，但是试衣间试穿后的成交很差，不知道为什么顾客出来就不买了，能帮帮我吗？
一般服装行业试穿之后的购买率在40-60%（指试穿人数/成交人数），男装偏高一点，女装略低一点。建议这位店长让店员自己统计一下，一周下来多少人试穿成功，其中多少人买单，这样更好评估实际情况。
这位店员的问题，店长要关注一下店员给顾客推荐货品试穿时，在第一套搭配的准确性，及试穿后多套搭配的卖点介绍做得如何，我现在仅就试穿后成交推动技巧方面来分析一下。试穿后成交差，通常有如下几种原因，店长观察判断后针对性给予辅导：
不能识别顾客类型：前几期我介绍过顾客在买东西的时候，购物心理和行为习惯差异很大，如果店员不能准确识别而采取了错误动作，非常容易导致跑单，可以参考前几期服务销售类文章。
异议处理技巧不到位：之前在给品牌做内训时，我曾提出一个建议：将终端店铺顾客常见异议的应对最佳技巧搜集整理，最多三页A4打印纸而已，导购最长花一周时间背下来，相当于多了一年销售经验，对提高成交很有帮助。顾客试穿后，是最容易产生各种疑问和抗拒的时候，可是好多品牌对店员都缺乏这个环节的培训，也有很多品牌列出话术让导购背，可是一般都太书面化，实用性差，导购不想用也用不好。建议店长询问店员，哪些顾客抗拒最不好处理，然后整个店一起讨论方法。
推动成交不够积极：在成交火候到了时，导购常常继续滔滔不绝的介绍着，或者只是弱弱的问下：”您觉得怎么样啊？“这样成交推动的”推“显得太软太弱，顾客正在纠结犹豫，你还继续问或者说着顾客不关心的话题，只会让她再退后一步，自然跑单。
成交技巧不到位：即使你及时抓住了成交时机，也需要正确的成交技巧，例如顾客正在做思想斗争，你上去就说：帮您打包？刷卡还是现金？”有时给顾客压力太大，她会说再考虑一下或者找个别的借口。对于犹豫不决的顾客，一般要先采用“假设成交”“限制警告”“先压再降”的成交铺垫技巧，再继续用“引证从众”“总结推动”等技巧最后落单。
总之，店长先观察一下这位店员到底是哪方面的原因，再针对性辅导，通常成交阶段，店员要表现得更加主动和强势一点，当然这是在客气礼貌的基础上，让客人愉快的接受成交。
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