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"你本无意穿堂风,偏偏孤倨引山洪。"
早上好，我是Deal，我在北京为你带来早安一课
今天我们的主题是：小机构就两个销售如何管理和培养
8号的文章，《300份调查问卷，一起来看你的销售团队在焦虑什么》Deal老师从110个留言里整理归纳出12个问题。
昨天的【早安一课】我们回答了第二个问题，今天我们继续回答第三个：我的机构就2个销售顾问，应该如何管理和培养？
对于我们中小机构来说，依旧是小机构及单校区的机构占多数，因此大部分的小型机构销售部门人数也就1-3人，于是这3个人的管理和培养成为了很大的问题，人数少员工没有归属感，人数堆上去发现产能太低，Deal认为数量并不是决定因素，依旧是需要看如何管理和培养。
第一：如何去培养一个好的销售呢？一个成功的销售人员必须要掌握的六个核心要素：产品知识、销售技巧、做事心态、执行落地、自身形象、借助外力。而产品知识我们在前两天的文章里已经很详细的回答了。对于销售技巧我们在这里详细分享一下销售顾问面对家长时候如何更好的挖掘出家长需求。
在这里我们用到一个工具顾问式销售中挖掘需求技术（SPIN），通过逻辑性的“提问”，帮助和引导家长发现问题本质，与家长一起找到最佳解决方案。那SPIN是什么呢？
S——Situation Question 现状性提问，询问客户的背景与现状。
例如：拿份您小孩最近一次考试卷子给我看一下？
P——Problem Question 探究性提问，询问买方现在面临的问题、困难、不满。
例如：结合卷子上的问题找出知识点薄弱的地方，是基础知识不知道还是重点知识不清楚？
I——Implication Question 暗示性提问，询问客户的难点、困难、不满的结果和影响。
例如：如果小孩子继续这样的话（偏科、不稳定等），会有什么影响（无法升学等），让家长说出隐患和不满意的地方，必须引导出家长吐槽。
N——Need-pay off Question 需求利益性提问，询问所提供对策的价值和意义。
例如：给一个学习方案或者学习计划，告知家长学完可能会达成的美好结果。
比如SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是Need-Payoff Questions，我们暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让家长把注意力从问题转移到解决方案上，并且让家长感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让家长联想到很多益处，就会把家长的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。
在啰嗦一句：SPIN一定是以问代答，让家长说出痛点和隐患，如果在SPIN上还有问题，记得在文章末留言我会私聊你。
第二：只有2个销售人员依旧是需要管理的，此管理包括：绩效考核以及过程结果管理。绩效考核可以增加2人之间的对赌（条件为这2位员工资源和业绩相差不是很大），过程结果管理依旧遵循“定目标、追过程、拿结果”，每天每周盯销售人员的动作和真实性，才能保证拿到结果。在定目标环节切记不能因为团队人少而忽略仪式感！
好了，以上就是第3个问题【如果我的机构只有2个员工，我应该如何培养和管理】的解答。
如何解答到了您的疑惑点
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你本无意穿堂风,偏偏孤倨引山洪。
早上好，我是deal，我在北京明天继续为你带来早安一课
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