“王经理，我们公司有一次付款在价格上优惠6%的规定，如果贵单位有一次支付能力的话，最好是一次支付全部货款。”
“梁女士，我们这段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”
“陈总，这批产品质量挺不错，如果你们订购的数量超过一千件，还可以给您打八五折。”
这些话是否感觉很熟悉？
说不定你就曾对客户说过这样的话……而这几句话都有个共同点：小恩小惠，投其所好。
在销售过程中，客户大多数都存在贪小便宜的心理，利用这种心理，投其所好，给予客户适当的小恩小惠，那么，成交就变得简单起来。而这种促成销售的方法叫优惠成交法，是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
一般而言，贪占小便宜也是客户的一种基本购买动机，是促成交易的动力，优惠成交法正是利用客户的求利购买动机，抓住客户可能存在的对价格、运费、折扣、让利、赠品、免费保修等交易条件方面种种好处的渴求，直接向客户提示优惠条件，诱使客户立即购买产品。
采用优惠成交法，能创造良好的成交气氛，使客户感觉得到了实惠，增强了客户的购买欲望，同时融洽了买卖双方的人际关系，可以促成大量交易，同时也有利于双方的长期合作。
不过这种成交法也有一定的缺点，如影响销售人员和所推销产品的市场定位；容易给客户造成优惠合理定势，为以后的销售带来消极影响等等……
因此，销售人员使用优惠成交法时需要注意以下几点，才能确保优惠成交法可以产生积极的成交心理效应。
优惠成交法如何用？
1.销售人员要服从企业的整体营销策略（如市场定位策略等）和企业的其他促销活动，不能滥用优惠条件。在推销谈判中，每退一步、每许诺一个优惠条件，都应要求客户给予相应的回报，如多购买或介绍其他客户等。
2.运用优惠成交法时，销售人员应明确提示优惠的条件并合理运用优惠条件。
3.销售人员应诚实守信，遵守法律，合理使用优惠成交法。
4.要以提供优惠条件作为说服客户购买的手段，以满足客户受惠心理为基础。
5.附加价值是产品或服务价值的一种提升，若销售人员提出的优惠条件就是附加价值，还会让成交目的更容易达成。
另外
把优惠成交法与机会成交法结合起来运用，更能增强对客户的刺激程度，诱导性更强烈。优惠的机会“千载难逢”，特别是当未来预期对客户不利时，客户会有一种紧迫感，谁都希望搭上最后的“末班车”，这对达成交易将更为有利。
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你会用优惠成交法了吗
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