节假日过后，高峰人流量逐渐回归日常，而节假日后的自然流量生意如何做，是我们各店铺要思考的。在这里兰蓉将自己的工作积累做了总结，分享给大家仅供参考，希望能带给同行的朋友们带来不同维度的思考。
若您还有更多更好的建议，欢迎您在原文留言，让我们共同总结好方法，帮助店铺生意提升。
在节日期间，各大品牌都会根据节日，来做一场促销或者是一些比较符合节日气氛的促销活动，通常我们会利用这些商品属性来引导顾客进店。
节日期间的陈列因厂家支持政策，各店铺引流产品差异，为了能够吸引更多客户进店，在节日期间各店铺的陈列突出的重点也各有不同。
Q：那么节气过后如何调整陈列呢？
A1：尽可能使用最新的宣传品，不与节气促销品重叠。把宣传品放在消费者容易看到的地方。如：货架、店门口、陈列柜、收银台。
店内布置宣传品如：吊旗、海报、粘贴、日常陈列架摆件、促销集中展柜，需要在节后立即更换，这么做的好处是，差异节前节后的营销重点，给客户留下原来真的只有过节才有的优惠呢，提升客户对下次活动期待，增强自然销售进店率。
A2：收银台是最后的销售机会，可摆放最畅销、易做决定购买的产品收银台最利于连带的产品有：小包装、价位低、补零头…..
借鉴话术：
美宝莲这款眼唇卸，在国内畅销了十几年了，常常断货，建议您多备几瓶，好用不贵，每次来货老顾客人不来就远程预定完了。
化妆棉，您一天至少用掉4-6片，您T区爱出油，平日经常将爽肤水浸湿化妆棉敷鼻翼，有助于您平衡鼻翼油脂，净化毛孔呢。这些常用护肤辅助物料您可以存一些。
手霜，您今天带手霜了吗？手是女人的第二张脸，比面部更容易出现皱纹和衰老，尤其是冬天更得好好呵护双手，给自己带一支手霜吧。
以上参考话术，犹如我们去麦当劳肯德基点餐，无论我们买什么，收银员都会带一句：“2元可以升级大杯可乐薯条”，道理是一样的。
节日期间，人流量大，BA很难沉下心来做服务，主要以走量为主。节后回归自然销售，客流量减少，店长需要做好BA心态调整，恢复生意本质，服务好每一位客户，从而实现不流失客户的心态。
Q：兰蓉老师从哪几个方面开展呢？
A：100%上脸率，体验、体验、再体验。
脸部护肤绝对不止一件商品，当客户既定需求是希望采购一件面霜时，BA邀请客户上脸体验，必然会将水、精华、眼霜、面霜一并拿出，客户购买决定常常超出预算50%，这意味着1000元的既定预算，很有可能购买到1500元。曾经我们做的数据分析显示，客户在你店铺接受服务时间长短，决定了客户购买金额的多少。因此，员工的绩效考评可以有一项是关于上脸率的硬性要求。
Q：兰蓉老师如何做可以让上脸率这件事情落地呢？
A1：设计上脸率客户评估表
每位BA一份。无论接待客户多少，要求BA一定要做到100%上脸服务。（若店铺有自己的微信号，可以设计手法竞赛，要求BA服务过的每一位客人为其评分，得分高，评估反馈多的BA可获得月度奖励）
A2: 设计邀约上脸话术
先来分析客户不愿意上脸试用的原因？
怕脏
天冷坐不住
天热怕麻烦
怕卸妆
没有购买意向，不想麻烦BA
借鉴话术：
护肤品用在手上的吸收、渗透感觉与面部完全不同，因为面部与手部肤质结构不同，若您希望购买到适合自己的护肤品，建议您一定要在面部试用。
彩妆因为肤色、唇色、甚至着装色彩不同，同一支口红用在不同人的唇部呈现的感觉也是完全不同的，我非常希望能够为你选择一支适合你的口红颜色。
完全不用担心卫生问题，我们的客人试色都有这个担心，所以我们都是用棉签取色，唇刷也是每一次都酒精消毒的。（一线品牌用一次性唇刷给客户体验）
天冷我给您倒杯热水，捂捂手，不会耽误您很久时间，既然花钱买产品，就得买一套适合的才不花冤枉钱，您说对吧。
若您今天没有购买意向这也不影响您体验，反正现在店里不忙，我给您试试，哪天有需要您再来找我，没关系的。
A3: 每天交接班例会成功案例分享
分享成功案例会逐步形成BA意识，培养习惯，店长通过引导分享，让所有人觉察到店铺非常重视上脸率这件事儿并非随便说说，在月度会议时，店长一定要认真看BA上脸率客户反馈表，给予嘉许与鼓励，对于做的不好的BA分析原因，找出问题，给予辅导及清晰目标，让不能够达成上脸率目标的BA明确自己的差距，鼓励她次月的优秀表现。
设计是把一种计划、规划、设想通过某种形式传达出来的活动过程。人类通过劳动改造世界，创造文明，创造物质财富和精神财富而最基础、最主要的创造活动是造物，而最基础、最主要的创造活动是造物。
店长核心能力之一，数据统计与分析的能力。店长需要通过数据了解店铺、人员、品类，库存等情况，通过数据聚焦问题核心，并采取不同的方法进行有针对性的工作铺排，并为下次活动做好经验积累。
Q：兰蓉老师要看哪些数据呢？
1、 业绩总金额同期比
今年活动与去年活动总金额增长还是负增长。
增长或负增长的原因是因为什么？折扣力度？礼盒组合搭配能够比去年的搭配更受客户喜欢？邀约做的好？店铺BA稳定性？还是因为厂家今年支持超过去年？这些外在因素能够令店长客观立体看待生意的情况，而不会盲目的做出判断。
2、连带率、客单金额
店长需要清晰了解店铺整体的连带率及客单平均水平。今年与去年相比，增长还是下降。下降原因是什么？
店长在数据分析中会发现今年店铺一定面临着人员流失率快，店铺新人比例高的问题，若排除店铺人员流失率及新人因素，那么资深BA店长要去思考，资深BA会不会已经进入的疲惫期，变懒了，急于求成忽略深度挖掘客户需求，服务也不再如曾经那么热情了，这些因素也是导致客单金额、连带率低的原因。
当然，最后还有一种可能是今年店铺促销期间主推产品组合及明星产品与去年相比客单金额就低，若是这个因素，你的客单必然不会高。
这样的情况下，做活动前店长就应明确除了客单要求外，客人数量也是考核的关键指标，不然整体业绩无法超越去年的。
除此之外，店长需要分析个人的连带率、客单金额水平，往往低于店铺平均水平的BA都是新人，她们客单金额低，连带件数少，主要原因来自不专业，不懂得如何引导客户需求，更没有自信为客户做清晰的皮肤分析，对于为什么要用精华、为什么要用周护理可能还没有客户了解的多。
但是店长你会从数据分析中会发现，虽然新BA连带率低，但她们的客人总数往往高过资深BA，且新BA招募的新顾客往往最多。
为什么会如此？
因为新BA没有资深客户资源，要靠自己一个一个积累，资深BA可以电话邀约老顾客，新BA是没有客户沉淀基础，于是活动期间店里随便逛逛的流动客人老BA一般看不上，都是新BA接待。于是你会发现，新BA的单子大多都是洗面奶、一盒面膜、一支水、一个套盒，很难看到大单就是这个原因了。
写到这里，我想聪明的店长应该明白这个部分的数据分析带给你的工作方向是什么？
新、老BA不同的要求及辅导方向各不同。
针对新BA：销售能力、专业知识的提升
提升新人的专业知识，护肤步骤、手法，为什么要用精华、眼霜这些基础知识普及非常关键，并展开试卷考核。
提升新人销售技巧训练，如何做好加1服务，如何在体验中做好潜在连带，销售步骤的培训并展开演练。
高频次训练新BA了解需求、分析皮肤、挖掘需求的技能与辅导，同时通过角色扮演，直到能够独立完成。
针对老BA：授权、赋予更大责任
赋予责任，传帮代协助店长培养新人能力发展
在绩效考核中，除了整体业绩考核要外加客人数量的考核标准（如：新客户、老客户）
在工作群分享成功经验
3、品类占比、滞销库存
店铺会有几千个SKU，但往往出货率最好的包括彩妆颜色好卖的也就那么几十个。店长需要通过品类占比分析今年与去年的品类情况。如：
护肤与彩妆占比、膏霜类占比、精华类占比、身体类占比，香氛类占比、生活用品占比。在这里店长需要关注的是，高价位产品占比下降严重，这意味着店铺员工销售自信心需要提升，除了销售能力外，自信心是不敢卖高价位产品的关键因素。
若彩妆类占比降低，那么店铺需要开始意识到新客户招募遇到瓶颈，因为彩妆是最好招募新客户人的产品，实现彩妆增长唯一的方法是上脸体验，嘴巴说的再好，不如上脸一试来的更直观。最后店长需要培养BA护肤到彩妆的连带意识，加1服务，是提升彩妆连带最好方法。在这些数据分析中，店长会清晰了解到生意的机会点。
前面所有做的数据分析，都是为了能够有针对性的展开人员培训与辅导。节后生意回归自然流量，正是练兵的好时机。
Q：兰蓉老师如何在店铺实现有效的培训呢？
A：通过数据分析，店长已经掌握到每一个人的销售情况。那么人员能力辅导与培训分为三大模块：知识、技能、态度。
知识包括：产品知识、产品价格、促销折扣、买赠政策等等，店长可以将知识点整理成册，要求BA牢记，并采取Q&A的形式定期考核反馈。
技能包括：产品试用手法、彩妆技巧上脸、销售技巧，连带销售、应对异议，客户维护等，技能发展店长需要分析这些能力提升是共性还是个性问题，共性问题店长可以向品牌方提出相关的专业能力发展培训，在非周末时间开展能力训练。个性问题，可以针对个人情况制定短期长期目标，分阶段提升某一项能力，通过在实际工作的讲解、辅导、演练、实践、反馈令新人由浅至深掌握销售技能获得自信独立销售。这里店长需要每天跟踪检查。不检查，利用下班时间统一沟通培训训练，甚至要求厂家品牌分阶段讲解辅导、相互演练、才能逐渐看到改变。
态度包括：负面情绪影响团队、同一个规则沟通多次不改、原则问题。在知识、技能、态度三个模块能力发展中，态度问题是最难解决的。店长针对员工的态度问题，需要先了解发生了什么而导致他的态度反差如此之大，还是他的工作态度一直有问题。若一直态度有问题，建议店长尽快换人，因为态度恶劣之人常常会影响整个团队，他们就像恶性肿瘤般。若曾经表现出色，近段时间有些反常，店长可以邀请该员工谈谈，找一家奶茶店或咖啡馆关心他发生了什么？或许你会发现一些他没有说的秘密，有时候店长的及时帮助和关怀，会令情绪低落期的他们感到被重视和心生温暖，重燃工作激情。
针对节庆首次购买产品的新客户要做7天内的电话访问。此刻，很多店长会问老师有微信干嘛非要打电话呢？微信的作用是保持客户关系与互动，电话回访是客户使用体验收集及护肤观念的再教育，建立长期关系电话回访是非常有必要的。老顾客可以通过微信表达感谢与支持。
关于客户维护的贴，大家可以在历史贴中翻阅，有详细写过如何回访。
【兰蓉说销售】客户回访的“黄金法则”你知道几个？
节假日前，为了店铺销售达成我们做了大量的筹备工作，节后仍需每一位伙伴、每一位店长通过总结，明确方向。
如何做好节假日后的生意，以上来自兰蓉工作实践中的一些总结，分享给大家，希望对您有帮助。欢迎大家留言转发。
你们的兰蓉老师
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