逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就 会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过 急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。我们 来探讨以下如何逼单。
1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?
很多同事提出客户总是在拖, 我认为不是客户在拖, 而是你在拖, 你不去改变。 总是在等着客户改变, 可能吗?做业务从来不强调客观理由。 客户不签单肯定有你没 做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!
2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?
你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要 做的工作就是把时间提前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只 是代理,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵, 对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由,我们一定要坚定自己的信 念。
3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。
不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。有问题我们要去分析、解决,有问题 是正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思嘛,生活充满了乐趣,就像一场战斗。
4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。
你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中,你就是导演。
你的思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有 利因素。
6、为客户解决问题
帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受 我们的工作态度。
7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神
这种精神不仅体现在工作时间里, 还有业余时间里, 一定要有耐心, 锲而不舍, 百折不挠,用你的执著感动客户,要让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你这种 精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。
8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头 脑一定要灵活。
9、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一。
先让他观看一下我们的客户案例,等。或者在签单以前先填写一下表格,当谈 的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。 10、逼单就是“半推半就”
就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一 种不可抗拒的力量。
11、编制一个“梦”
让客户想想我们的网络给他带来的各种好处,让他梦想成真。
12、给客户一些好处
也可是最后的杀手锏, 一定要抓住客户心里,怎么说, 给谁?谁是重要人物,怎 么给?让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。
13、放弃,当然只是暂时的
以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把 你忘了。
14、 领导拖拉,不起积极作用,不向老总力荐。
解决方法:向该中层领导施压,向其灌输:我们向其推荐了,如果因为他的原 因没有向老总说明,等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报,或竞 争对手做的好,自己公司没有做到好处,老总找责任人,最终都将是中层领导的责 任。通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠慢。如果中间领导不重视,影响谈判进 程,可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。
15、学会观察,学会聆听。
在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察, 及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需 要,这样就容易与客户达成共识。
16、 机不可失,失不再来。
在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成
交法, 在与客户聊的同时, 把合同及附件拿出, 一边和客户聊一些和签单无关的事, 如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字 盖章。
17、抓住客户的弱点,临门一脚。
在与客户谈单时,客户只要说产品肯定会要,但再比较一下,你回去等我的电 话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。
18、把握促成签单的时机。
人的心思是无法掩饰的, 总会通过语言或行为表现出来。 在访问时要留心观察。 一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:
(1)口头信号
1.讨价还价、要求价格下浮时。
2.询问具体服务的项目,制作的效果时。
3.询问制作周期时。
4.询问网络的效果,目前为哪些客户带来较好的利益时。
5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
(2)行为上的信号:
1.不停地翻阅公司的资料时。
2.要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3.开始与第三者商量时。
4.表现出兴奋的表情时。
5.身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。
6.有犹豫不决表情时。
19、促使客户做出最后决定。
当你与顾客谈判进行到一定程度, 遇到障碍时, 要设法促成对方做出最后决定。 对于不同的情况,可以尝试使用以下方法:
(1)假定客户已同意签约:当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用 这个技巧,使对方按你的思维做决断。如:顾客对网络行业了解不多,但又觉得网 络对企业、产品宣传是有好处的,而不知做哪版,我们可以对客户说:“(某某)总, 您看是先暂时将您的网站建立起来,再视效果增加功能,或者一次性将您企业、产 品的宣传建得全面一些, 要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?” 这样客户就 会被引入到你的思考中, 不是考虑做不做, 而是考虑怎么做, 实际上就是同意做了。 使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
(2)帮助客户挑选:一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在公司的 选择、网站的效果等问题上打转。这时,我们要审时度势,解除客户的疑虑,而不 要急于谈订单的问题。
(3)欲擒故纵:有些客户天生优柔寡断, 虽然对你的服务有兴趣, 可是拖拖拉拉, 迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有 时会促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使 离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。
(4)拜师学艺:在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不
妨试试这个方法。譬如说:“(某某)总,虽然我知道网络宣传对您公司很重要，可 能我的能力很差, 没办法说服您, 我认输了。 不过在认输之前,请您指出我的错误, 让我有个提高的机会?” 象这种谦卑的话语, 不但很容易满足对方的虚荣心, 而且会 解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机 会。
(5)建议成交 a)既然一切都定下来了, 那我们就签个协议吧! b)您是不是在付款 方式上还有疑问? c)您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗?d)我们先签个协议 吧,我也开始准备下面的工作,好早日让你们的广告宣传早日面向消费者,早日受 益。e)如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要做?f)您希望您们的广告宣 传什么时候面对消费者?如果您们要求很快的话,我们就得赶快做了,譬如签协议、 准备资料等。
20、签约时的注意事项:
(1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。
(2)尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定 要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
(3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。
(4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。
(5)早点告辞。
(6)不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
(7)立即提出付款。