陈安之:销售技巧之了解需求、满足需求

发表于 讨论求助 2023-05-10 14:56:27

 

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会有不可思议的收获

大家好!我是徐鹤宁老师!这两天又连续上了两天课,有点累,但也收获不少,半年来大家还记得我之前分享过的内容,还记得我,好开心,一句关怀,一句问候,已经很让我感动,谢谢你们,你们的鼓励是我教育旅途中最大的精神支柱!但我更想看到大家不断在销售数据上的增长,突破,以及顾客对你们不再是排斥,而是持续的认同,我想我不仅不怕苦,不怕累,不仅感动,还会非常自豪的!好了,我进来还有好东东和大家分享的。今天要分享的内容是《了解顾客需求的途径和话术》


我们常说销售首先要抓住顾客的需求,这个道理我想作为一名销售人员大家都懂,可是如何才能产生实效呢?我想不是仅只懂得道理就可以成交的,这其中还要注重很多细节的观察,分析顾客心理所想,还要灵活运用适当的语言艺术,以下是我将学习到的和我个人在实战销售中积累的经验,写下和大家分享。


了解顾客需求的途径和话术

1)仔细观察:或者是当地的KA商超,大多消费者在购物时都习惯推着购物车,因此你在销售时,可以仔细观察顾客的购物车或购物篮中的物品价值、品牌,以此来了解这个顾客的选购要求及消费水平。其次再观察顾客的动作、表情、眼神停留的方位,但切记以貌取人。


2)主动询问:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想找哪个方面的呢,是防晒还是补水的?

(这样循序渐进的问,用二选一的方法就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解。)


3)耐心倾听:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,做正确的引导。当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,不过对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面。


观察要点: 来我们货架前哪个竞品的导购接触过顾客,看过哪些竞品,分析顾客想选购的产品类型。然后还要分析顾客没有成交的客观原因,以便错失销售机会。

满足需求的销售技巧

此外顾客如果对产生兴趣一般会发出不同的信号和指示,以上是顾客当时的心理分析以及销售方法和注意事项:

1)驻足看某个产品

顾客的心理:喜欢这个产品的包装,或者正需要购买同类型的产品

导购销售技巧:热情招呼,针对皮肤现状说出此产品对顾客的利益,再次分析顾客皮肤,解说产品成分,效果,再次确认此产品非常适合她的皮肤。


2)细心阅读公司相关的资料

顾客心理:想了解清楚我们品牌的相关信息,看是否可信

导购销售技巧:介绍公司1985年,25年值得信赖,是民族品牌,国货精品;

明星产品,黄瓜洗面奶、橄榄油洗发露(儿童膏、芦荟霜、痘消膏、皴裂膏)等;

技术背景:荣获国家高新企业认证,并引进世界先进美之贺真空均质制造设备,保证产品的膏体分子细腻,光泽透亮;

质量安全:严格按照30万级制药标准的无菌生产车间制造生产;


3)很认真的向你提问

顾客心理:感觉你很专业,愿意与你交流

导购销售技巧:回答顾客提出的专业性问题的同时,切记不要被顾客带着游花园,时刻要把话题转到与产品相关的问题上。


4)询问产品的价格

顾客心理:已经了解了产品的利益和好处,只要价格合适就会购买了

导购销售技巧:委婉说出价格“这款橄榄油很实惠的,这么多好处,只要28块钱”。如果顾客是喜欢斤斤计较的话,你就可以和顾客做一下数据分析,如这款产品有多少项好处,产品好的话花28块钱也值得,必竟现在的消费水平,28块钱并买不到什么……,你老公少抽一包烟等说明这个实惠划算。


5)促销赠品

顾客心理:同上一个顾客的心理差不多

导购销售技巧:不要马上拿出赠品,越容易的得到的东西越不会珍惜,还会更加贪婪。而是向顾客讨价还价先,见顾客很想要一个小赠品你再装出很为难又开心的样子送她一个小赠品。


6)与同伴商量


顾客心理:有点犹豫,只要同伴说好,就会立即出手

导购销售技巧:如果是二人行,那么你在向准顾客推销产品过程中,应不时和她的同伴攀谈,赞美建立一定友好关系,如:“看来你们的关系不错喔;你朋友很会总装扮自己,像你这么时尚的美女可以了解一下我们的BB霜啊,我想你的皮肤用了肯定很漂亮的”切记不能冷落准顾客身边的朋友。当准确客需要听取意见的时候,她至少不会提出太多的反对意见,也许还会替你或我们的产品说好话。



7)问技术性的问题

顾客心理:想与其它品牌做一些技术性对比,或者是想进一步了解该产品是否适合自己。如“你们的产品和别人的橄榄有什么不同啊”“你们的产品用了会不会过敏”等


导购销售技巧:先赞美顾客的眼力。如:“您眼睛真厉害,一看就知道我们的橄榄成分不一样,我们安安金纯品牌中所含的橄榄油都是西班牙进口的,而且还是橄榄种类中最有营养滋润的一种油橄榄精华成分”。

关于过敏的;“你之前有用护肤品过敏吗?那你可真要谨慎一点选择喔,过敏很麻烦的。不过你可以放心,我们安安金纯橄榄系列产品很温和的,天然植物提取的,专家说儿童都能用呢,不会刺激,这个问题你可以放心”。


8)盯着产品思考

顾客心理:产品的特点利益已经了解,只是还有点犹豫,下不了决心。

导购销售技巧:这时要帮助顾客下购买决定,主动提出购买要求。如:“你还有什么不清楚的吗?如果没有我拿支新的给您吧”!

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