技术贴 药店连锁经营:携手上游,挖掘产品卖点

如今，在医改大背景下，工业企业，尤其是有着独特品种资源的工业企业，在零售终端市场变得更为主动，对终端合作伙伴也有了新标准、新要求。药店终端如何才能获得强势工业企业的青睐呢？

　　药店终端应善待工业企业的重点品种，通过多种方式，将其列入门店主推品种，并制订有针对性的促销政策。笔者认为，双方进行有效的沟通，共同挖掘产品卖点应是重中之重。

　　在中国药品零售市场中，产品同质化现象特别严重。同样一个产品，可以有不同的批文，但产品剂型不一样，效果也完全不一样。针对有独特效用的产品，销售人员必须懂得如何与企业进行及时的沟通。

　　实际上，中国大多数医药生产企业都重销售轻市场，并没有常设市场部、企划部之类的机构，只有少部分极具实力的医药生产企业才会划出人力物力财力，去提炼产品的卖点。相反，经过多年的市场洗礼，全国性或者区域性连锁一般都设有较强大的市场部或企划部。生产企业熟悉自己的“孩子”，连锁药店擅于提炼产品卖点，双方携起手来，要挖掘出产品的卖点并非难事。

　　如湖南某企业的感冒喷剂在刚上市时，市场表现摇摆不定，某合作连锁通过沟通，对其卖点进行了挖掘——这种感冒药可以喷，使用方便。如今，该品种的销售已经在稳步上升。又如江西某制药企业生产的维生素AD胶丸，刚开始促销时，合作的连锁并不知道其卖点在哪里，经过主动与企业沟通，获知卖点是“可以和牛奶一起服用的维生素”，销售即见效果。

　　与此同时，可开展与产品定位相吻合的店内外系列促销。“店内的业务店外做”已经成为一些大连锁的经营新思路，如福建某连锁药店就经常和社区、美容院开展美容减肥类产品销售的合作，效果显著。

　　此外，还应向销售人员制定有诱惑力的销售政策。云南某药企的排毒养颜胶囊红火了10多年，同类产品很难再在市场上分一杯羹。然而，吉林某企业就在供货价不变的前提下，给连锁药店制定了极为有诱惑力的销售政策，市场的坚冰顿时消融。

　　实际上，携手工业企业联手做大做强重点品种，随着销售量提升，工业企业的信心日益增加，也会拿出更多的资源来反哺连锁药店。

（摘自中国医药联盟黄伟文专栏）

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