【迦略咨询】大客户销售四境界
大客户销售的过程，也是与大客户沟通的过程。销售人员的沟通效率越高，相互了解的越多，销售成功的几率就越大。本文介绍了与大客户沟通必经历的四个境界，可以让销售人员对此有一个清晰的认识。
表现：
看到客户就两眼放光，拉着客户就讲个没完，也不管客户喜不喜欢听、想不想听，也不去了解客户的需求，只会讲我们的产品多么的好，多么的适合你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自卖自夸的话。
特点：
说的多、问的少、看的少、听的少，就像老母鸡下了蛋一样拼命的叫，也不管别人爱不爱听，听不听的进去。而且自己对行业和产品了解也不深，在说的时候没有条理性和逻辑性，讲的连自己都不明白怎么能让客户听的明白。
表现：
该说的时候就说，不该说的时候就不说，而且说话的条理性和逻辑性比较好。
特点：
能保障客户爱听，达到这种沟通境界的销售人员，赞美的技巧已经相当的成熟，能找到相互都感兴趣的话题，能让沟通非常顺畅和愉悦。这种境界问的能力还不是很强，不能真正的把握沟通的主动性。
表现：
和客户沟通的时候不慌不忙、进退有度，而且能够挖掘客户的内心想法，在讲话的时候能站在客户的立场上，有的时候让客户感觉到你不是销售人员，而是他们企业这方面的顾问。
特点：
这样的销售人员具备了很强的专业性，能够提出建设性的建议，也能帮助客户解决问题。在沟通技巧方面也非常的成熟，对问、听、说、看各项技巧应用的也非常熟练。
表现：
在销售人员对人性的深刻理解，他对人的共性有很深的理解，对人的个性也能及时的掌握。
特点：
在沟通上的表现是他能跟任何人有效的沟通，不管是素质高的和素质低的，即使语言不通他也能让沟通继续，用通俗的话讲就是他可以见人说人话，见鬼说鬼话。他们把与客户的沟通当成一种乐趣。
条件：
（1）专业，要有专业的形象、专业的举止、专业的知识；
（2）情商非常的高，能自由的掌握自己的情绪，该高兴的时候高兴，该生气的时候生气，该真诚的时候就会让客户感觉到他无比的真诚，就像一个职业演员一样让自己的情绪收放自如；
（3）对人的了解很深，可以说是阅人无数，能及时的掌握客户的心理。
课程：提问式销售
在面对面的销售过程中，我们究竟在卖什么？又有什么价值是顾客始终坚持和愿意为此付出的。本课程有教育更注重训练，通过生动的演示，趣味的参与和精辟的论证，为学员展示提问式销售技巧的神秘魅力，帮助学员树立正确的销售理念，并锻造一流的现场面对面的销售沟通技巧。大量的案例和故事穿插其中，并以精炼的游戏让学员体会客诉处理的关键技巧，锻炼学员在沟通中的关键技术--听、说、问。经过本课程的训练，切实提高学员的销售技巧和实际业绩。
课程：解决方案式的销售技巧
客户购买任何产品并不是看中产品的外表，而是关注产品的价值以及与产品相关问题，而如何解决客户所关心问题的成为销售成败的关键因素，客户会根据自己存在的问题的严重程度来衡量解决问题的成本，只有当客户认识到整个解决方案将会解决客户所关心的产品及产品相关问题时才会产生购买行为。解决方案式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，之后帮助客户认识问题的严重性，从而接收问题解决的一揽子方案，最终产生购买行为。
