实体店没生意，原来是销售员不会用这些技巧……
从业于门店销售的人员，经常会遇到这样的问题，即：顾客对心仪的产品始终纠结于“价格”的环节上，往往因价格环节的处理不当，造成即将签单又作罢的尴尬境地。
作为门店销售人员如果懂得价格拆分和实用的销售技巧，成交其实没那么难，今天，给大家提供一些价格拆分技巧和实体店的销售技巧。
作为门店销售人员要明白一点，门店定价有门店定价的标准和限制，而这个环节对于顾客(客户)是没有概念的，简单说就是，顾客是不管成本高低的，顾客(客户)的直观概念就是标价和合理价值。所以，顾客对于价格的纠结并不是那个数字，而是作为销售人员能否拆分价格，放大价值，让顾客觉着划算。
面对顾客对于价格高低的应对方法，我们举一个例子：
以洗洁产品为例，市面上的洗洁产品普通型标价也在单瓶十几元左右，以一家三口或四口人为例，平均一个月一瓶，用十八个月为时间单位，每瓶十元为例换算，那就是：10x18=180元。
我们回到产品上，市面上的洗洁产品除了清洗餐具和清洁炉灶或者其他清洁用途外，再无额外功能，更无法用来清洗果蔬及食用。
现在来设计一个场景：某日用品门店销售，门店有几款洗洁产品，其中一款为一升装46元的产品，其他产品均在十几元，如果按正常流程，不介绍产品的不同点，基本所有人都会选十几元的产品，而对于一升品却可能看都不会看。
但如果销售人员说，一升品是超浓缩品，一升原液可配十八瓶使用装，正常情况下可用18个月，同时可用于清洗果蔬和残留，可食用还节水，请问，作为顾客(客户)，会选哪个？这就是价格拆分和功能价值拆分。
因为顾客不知道你所知道的信息，更不知道产品的特性和价值，这就需要销售人员的专业性的讲解与引导。
很多销售人员都说，顾客也好，客户也罢，老纠结价格贵，能不能便宜，但有多少销售人员是用换位思考的方式，站在顾客的角度去看待问题？看待需求？看待顾客在意的环节？
一旦顾客针对产品开始询价或咨询时，就表明顾客是对产品有兴趣，且能够成交的，可往往销售人员缺乏必要的环节应对技巧从而与成交失之交臂。
门店导购或者柜台销售，要准确抓住顾客心理，通过恰当的技巧激发顾客的购买欲望，这是需要技巧和磨炼的，大致分为10个环节。
每一个门店销售人员都知道能接近顾客(就意味着有可能给自己带来卖货的机会。
好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客进店，开始看产品时，就开始关注其动向。
虽然导购或销售人员在当时可能无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求，但却要珍惜和顾客搭讪的每一个机会，和顾客拉近关系，那么待顾客一旦走近自己，销售人员便应该能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！
总结：不要放弃任何一个和顾客接触的机会！
门店销售人员为了减少自己盲目为顾客介绍产品的次数，在介绍产品的同时，应很随意主动询问顾客想购买什么，来挖掘顾客心思。
总结：一定要主动缩小顾客购买范围，避免发生无效的销售行为。
在销售人员确定顾客想买什么时，就不要随意再浪费顾客时间，要很自然地帮助顾客，把顾客带到较好的适合顾客的产品面前。
总结：很多顾客在选择产品时，并没有多少主见，主要看销售人员如何引导他们。
销售人员不仅要介绍出自己推荐的这款产品与众不同的地方，同时要把握住顾客的心理，强调这款产品的价值及顾客的使用率，并且为了突出优势，可以和其他产品进行对比。
总结：一定把握对比度，不要因为迫于成交，而夸大这款产品而贬低另一款产品。
如果知道自己的产品并没有太大优势，那么销售人员可以把精力放在独有的一个优势上，这个优势最好要顾客最需要、最期望的那个卖点，这也是销售人员在销售过程中的杀手锏。向顾客证明某方面是大家都拥有的普遍现象，而这方面却是唯我独尊，做到“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。
总结：一定要记得在顾客(客户)最关心问题上着重强调顾客(客户)需要的和别人差异处，优势处。
销售人员在销售过程中，要注意引导顾客体验产品，一定要让顾客体验不同产品的特性，这也是进一步向顾客介绍产品优势作铺垫，让顾客主动注意关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题。
总结：让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，给顾客留下深刻的印象。
人都是对第一深刻印象的东西最容易产生好感，销售员不妨从一个专业人士的角度进行产品分析讲解，关键在于强调顾客需求和竞争品牌卖点之间的不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。
总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。
把产品卖点都讲了，这样做妥当不妥当呢？顾客听得累不累呢？这就要看顾客的兴趣和参与性了。若顾客听得很认真，而且跟着你的动作走，那就接着陈述，若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略.......
总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客(客户)的表现！
销售人员要及时询问顾客感觉如何，并向顾客介绍如果现在购买有什么好处，暗示顾客下单，帮他下决心。
当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，表明愿意的同时还有一些担心，这时可以通过介绍赠品优势、VIP优势、售后服务等方式增加顾客下单的可能性，消除顾虑。
总结：顾客(客户)决定购买的决心是需要别人帮他决定的！
顾客看了产品后，要去看一下其他的品牌产品，这时，要运用“是，但是”法。
先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏，但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引顾客的注意力。
这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感，若实在留不住顾客，不妨试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是商品本身？最后不要忘记说一句“没有合适的，欢迎再回来。”相应留有余地，给他可能再次回到你的柜台前一个有力的理由。
总结：顾客(客户)要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。
结语：
门店销售员经常会遇到一些顾客明明看上了产品，纠结于价格却迟迟不下单，如果我们能精准地抓住客户的心理，进行适当的引导和价格或价值拆分，并运用一些销售技巧，就算这次没成交，下次成交也是可能。
来源聚合商道，作者：徐嘉。
