养老如何打开知名度？怎么打造口碑？哪里找客户？靠啥成交？

文：厚朴养老万仁涛

本文字数2879字，建议阅读时间7分钟

一个养老项目要想顺利实现养老床位的销售，必须清楚地回答四个问题：靠什么传播项目知名度、靠什么打造项目的口碑、靠什么找到客户、靠什么促成成交。

在笔者看来，上面四个问题，可以用“项目知名度靠炒作”、“项目口碑靠社群”、“项目拓客靠渠道”、“项目成交靠价格策略”来回答。当然更为具体的战术，就需营销人根据项目及当地市场的实际情况针对性制定了。

1.项目知名度靠炒作

炒作的套路可以有很多种，但最终的目的只有一个：让潜在客群知道有这么个项目及项目的最新动作。炒作项目就要全面宣传，以“接触”作为营销重点。

那么传统媒体广告投放是一种方式。比如在报纸、杂志等传统媒体投放大版面广告。但据业内人士跟踪观察，广告在报纸、杂志等传统媒体投放一定时间后，后续效果就会快速降低。此时如果再做大量的广告推广，那基本上属于无效的浪费。

（1）以报纸为例，因为现在还是有很多老人保持着阅读报纸的习惯的。这样我们针对的广告客户相应的可能更大程度上直接是老年人（投放地点主要是项目所在地及周边地区）。

（2）电视媒体广播（但需精心挑选投放时间及投放地点，上午7点—9点，下午18点—20点时间相对较好，而投放地点就应是交通新闻类广播为主这与老人及其家属的生活习惯与作息时间就可以发现）。

（3）过户外大牌、轿厢广告、公交站牌、城市LED、轿厢等完成对客群的覆盖和信息传播，这是一二三四线城市相对通用的一种手段；户外墙体广告则是在三四五线城市项目惯用且有效的手段。

（4）与当地的商场、医院等商家，组成商家联盟整合营销，在格局较小的三四五线城市，也能发挥不错的效果。

还有一些其他的营销推广策略，我在《小县城养老项目推广的66条实操经验，太全了！（诚意干货）》一文中有详细的说明，在此不累述了。

2.项目口碑靠社群

行业发展到今天，一个养老项目的好与坏早已不是通过广告宣传就可以实现的，那些已经购买服务入住客群的才是最好的播种机和宣传队。社群经营，已经成为项目营销的新武器。

养老项目营销，其实最重要的是体验式和活动式营销，这是一种真正面对养老市场的营销方式。首先从组织多种适老活动开始，通过沟通交流，让客户认识项目和企业，之后凝聚核心老客户，通过以老带新，让新客户也参与入住体验，最后达成项目的推介，激发出老年客户群的购买意愿。

体验式营销有多种，其中之一就是打造体验馆。体验馆将项目所有的服务产品和服务理念融进其中，项目完工后先打开体验馆，让老年人做体验式入住。

以香港房协长者资源中心为例。体验馆布局是环形设计，老年人在这里可以进行多项目的老化测试，对老年人的老化程度进行评估，包括视力测试、听力测试、肌肉测试、脑记忆力测试、脊柱全身功能测试、骨骼测试等等。体验馆内还有防跌倒教育区。经过一圈测试下来以后，会给老人提出一个报告，显示老年人的实际衰老程度及与年龄的匹配程度，和可能遇到的潜在风险。然后将老年人领到居住环境，介绍所有和养老有关的细节，包括灯光亮度、电视控制、餐饮订送、居住空间各种电器和用具等等，并且向老年人展示空间中各种适老的人性化设计，包括特制的门、床、柜子、监控系统等等。在这样一个展示区里告诉老人，这个养老机构可以提供怎么样的养老服务，令老年人十分满意。

养老项目还通过挖掘周边社区中老年人群资源，社区嵌入式的养老机构最直接客群来源于社区内部的老人。若要针对社区内的散户进行精准营销投放，则需要主动社交。在成熟社区中，邻里交往有一定的频率，传播速度更快，主动社交效果明显。

主动社交多采用公益活动的方式。针对老人的活动有：社区内定期进行免费服务；组织父亲节/母亲节的节日活动；为老人提供免费体检和血压测量；联合周边超市做促销活动，赠送老人鸡蛋、毛巾等。

在活动的过程中，服务人员温柔、主动沟通，沟通过程中就能够了解到老人的不少信息，分辨目标客群，锁定意向客户。

刚需家庭的决策人往往子女。针对失能失智家属的活动则有免费传授失能、失智护理健康常识；开展老年人常见病知识，疾病调理及预防；讲授家属与患病老人的沟通技巧；护理现场演练，展示护理技巧。用你的专业度征服客户。

以公益活动为媒介与街道主任建立良好的关系，获得街道主任的帮助。

3.项目拓客靠渠道

首先，营销人员可以通过医院作为渠道进行开发。比如说：

（1）通过医院高干或者特需病房寻找客户，我们也知道医院床位有限，医院也不允许老人一直在这，所以在这里的老年人一般不缺钱或者是刚需客户。

（2）通过医院短期护工关系联络挖掘客户，护工与老人之前已经建立了一种短期照护关系，肯定要比你这个陌生人更值得信任，但前提是你要和护工确立合作关系，或者约定入住一个老人他能得到多少好处。

（3）医生护士转介绍，那么这种方式就和通过护工转化客户类似。

（4）对于刚需入住老人来讲，医院是常去的地方，其中骨科、神经内外科、心血管科、老年慢性病科、老干部病房、记忆中心是重点关注的目标科室。

（5）导医台和科室内部放置项目的宣传资料。资料放置也有技巧，除了直接的宣传资料外，也可以放置老年人爱看的报纸杂志，在杂志中间夹带小的宣传页更容易引起关注。

（6）联合医院到机构所在小区做义诊，同时机构的服务人员可以定期到医院给老人做免费服务（如修脚、剪发等），借此机会也可以和医院相关负责人谈谈建立绿色通道的事情，双方友好互补。

从医院渠道获取的客户是最为精准的，但医院渠道建设需要一定的公关能力，协同好和医院之间的利益分配。

其次，以社区、老年协会，企业退休办为重点开发渠道。夸张点来说社区是我们养老营销人员的宣传阵地，退休办是我们的目标人群的数据源，这里一般全是相对精准目标客户。

再次，四老关系在这个阶段也应作为深入推广的重点。

各厅、局老干部处，国企、央企、地方大企业离退休科等是团体推广的重点，但是这类老人一般收入稳定、自理居多、生活状态活跃，比较看重机构的文娱设施与活动性，对于以失能失智为主要客群的机构来讲，需重点关注有可能存在失能失智老人及活力老人的父母的情况。

也可以针对老年协会和老年大学做同类型的推广。

4.项目成交靠价格策略

虽然一张床位最终能否成交，是服务水平、销售能力、价格、销售政策等综合作用的结果。但在这些众多的因素中，价格及销售政策无疑是最具分量的影响因子。养老服务毕竟是无形产品，购买者最终要考虑自己的支付能力，所以业内也就有了“没有卖不掉的床位，只有卖不掉的价格”这么一句广为流传的话。

而价格及销售政策的操作，有三种套路可循：一是价格低，与周边竞品比低到让购买者有“捡宝”的感觉；二是优惠幅度大，大到让购买者觉得自己占了很大便宜；三是赠送“附加值多”，多到让购买者真心觉得贵的值。

当然，怎样通过制定价格及销售政策，既能促进床位的销售，又能平衡项目利润和货值间的矛盾，需要进行深入研究。

在养老产业越来越市场化的今天，领导名人的参观考察、高曝光度的宣传、狂轰烂炸的广告，都难以带来市场。华而不实的养老项目营销售方法只会造成运营成本虚高，只有从产品服务着手，真正面对养老行业的市场客户群去摸索和总结营销规律，才是养老项目营销应该沿循的策略和道路。

本文参考了明源地产研究院、中国养老策划师等平台观点，在此表示感谢！

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