探讨 ｜ 一套好西服，好的标准是什么？
什么样的西服可以称得上是“好西服”，好的标准是什么？其实定制店和客户的标准是不一样的，作为老板的你必须知道其中的差别。
文章有点长，边听歌边看吧。
我们经常听到定制店的量体师或销售这样介绍自家店内的西服：
我们这款西服是用意大利进口面料做的；
我们这款西服是用古特曼线缝纫的；
我们这款西服的毛衬是拥有20年经验的大师手工缝的；
我们这款面料是限量生产，全世界只够做20套西服；
我们这款西服可以在过面上做专属于您的名字刺绣……
定制店一般认为自己店内的西服都是好西服，站在商家的角度来讲，的确是这样的.
从寻找面料供应商到寻找辅料供应商，再到寻找合作工厂，从加工生产到西服的包装运输，可谓兢兢业业一丝不苟.
但最终消费者并不买单，任凭你说破大天，消费者还是无动于衷。原因在哪里？
消费者如果有定制西服的意向，特意走进你陈列着“好西服”的店里，却没有确定在你家定制西服。
如果不是因为价格的原因影响交易达成，那么只说明一个问题，你认为的“好西服”不是消费者认为的“好西服”！
彼此对“好西服”的认识存在着差距。
为什么会造成这样的情况呢？难道一年到头定不了两套西服的消费者比商家更懂西服，更知道西服的好坏吗？
我们来看商家和消费者之间，对“好西服”的认识（以高定西服为例）。
商家一般认为，一套“好西服”的标准，需要由以下的要素构成：
150S-170S以上美丽诺羊毛
进口知名品牌面料
全麻陈工艺
全手工缝制
进口知名品牌辅料
穿着时间久且不易变形
保暖性强、悬垂性好... ...
消费者一般认为，一套“好西服”的标准，需要满足以下的消费需求：
价格便宜（便宜）
听说不错（品牌效应）
合体（自己穿着感觉不错）
易打理（需要自己打理西服的都懂）... ...
从商家和消费者对一套好西服的理解可以看出，似乎商家更专业，可以用更多的严格标准来保证一套西服的质量。
消费者对商家提供的标准并不十分感兴趣，如果不是发烧友，一个普通消费者关注的第一要素，一定是价格。而对商家来讲，价格往往是他们不愿意拿出来说的因素之一。
除了价格之外，消费者还关注品牌，因为品牌带来的是放心，至于你用的是哪地方的羊毛，消费者会理解为那是你应该做的，所有关于产品的内在品质，消费者往往交给“品牌”来完成，因为“品牌”带来的是一种消费保障。
关于合体，这是个性化需求的问题，不要把你的那套所谓的标准套用在所有普通消费者身上。除了顾客自己的看法，普通消费者更关心自己周围的人对这套西服的看法。
从消费的心理角度来看，我们应理解普通消费者对一套好西服的认识是极其有限的，他们缺少判断一套“好西服”所需要的知识。
也没有功夫去学习究竟一片“好西服”需要具备哪些要素，普通消费者在购买一套“好西服”的时候，判断是否“好西服”的标准是看有多少人购买。
别人的评价对一套“好西服”起到至关重要的作用。
有做电商经历的朋友可能会发现一个有趣的现象，卖得好的产品，随着销售数量的不断增加，购买的人会越来越多。
而消费者在浏览商店的时候，除了选择价格在合适的范围内的产品之外，最直接关注的信息，就是这款产品在多少时间内有多少人购买，然后看看购买后的消费者评价！
至于商家对这款产品天花乱坠般的描述，反倒不会成为购买决策的重要因素。
资深的量体师、销售员在推荐一套“好西服”的时候，往往不会说这是全手工缝制的，是意大利进口的面料，而是说这块面料从到店至今，多长时间内被多少人选中过，效果都很好。
如果一套好西服不推向市场进行交易，或者说只向发烧友售卖，那么商家将其做到极致，是可以理解的，也有可能获得专业消费者的赞赏。
但如果这款产品需要推向大众市场，寻求非专业消费者的购买，那么就得在消费者关心的问题上做文章。
当然，很多人可能会反问我：消费者关心的不就是价格便宜么？非也，应该说消费者关心的是性价比。在消费者看来，性价比几乎是唯一的影响消费的因素。
你必须明白性价比的内容，才能明白消费者对套好西服的要求！
通常来讲，性价比高就是物美价廉，物美价廉是一个标准，但什么因素构成产品的“物美”呢？什么价格才是产品的“价廉”呢？
我们先来说价格，价格并不是越低越好，太美的产品配上太低的价格，消费者也不敢购买！在我看来，“价廉”相对好理解，就是便宜，便宜是什么，便宜就是“在预算之内”，或者同质产品相比下，价格具有优势。
但“物美”就没这么简单了，它包含着丰富的信息。从定制店的角度来看，“物美”是本文开头讲到的那些因素，但从消费者的角度来看，“物美”最主要的有三点：
一是品牌美誉度。
二是其他人的评价。
三是自己体验后的感觉。
现在我们来看，一款西服能不能做到商家认为是“好西服”，消费者也认为
是“好西服”呢？
答案是肯定的，需要有一些方法，这些方法包括：
将你的西服的价格做到“目标消费者能承受的范围之内”，具体的方法可以参照同质产品来进行。
特别是知名的同质产品，你的价格不一定要比他低，但不能让消费者感觉到高的离谱。
努力提升你的品牌形象和知名度。如果你的西服在客户中流传不够广泛，品牌知名度很低甚至消费者没有听说过，那么消费者在做购买决策时，决策成本往往过高。
消费者虽然不愿意为品牌花钱，但品牌是构成“好西服”的重要因素。
将你的西服做到目标消费者认为可以接受的”合体“，你可以使用非常专业的大工厂来进行制版和生产。
但在消费者看来，这并不重要。专家的意见不如消费者的意见来得实在，这也是为什么很多产品会努力培养意见领袖的原因。
你的售卖服务和售后服务是消费者认为“好西服”的因素之一，较好的销售体验和售后服务，会为你的产品加分，使一款一般的西服变成好西服，男人都是很懒的，你让他省心，他就让你放心，一般不会跳单的。
以上这些方法并不是全部，但只要做好这几点，你就会获得消费者的青睐。对商家来讲，一款好西服可能从工厂下线到店面的那一瞬间就决定了，但对于消费者来讲，从定制店取走之后的这一段才是“好西服”的关键因素。
最后，我们要强调的是，如果你的“好西服”在价格和版型上已经无法改变，那么你的销售技巧和周到的服务可以为这套好西服加分，使消费者认同它是一套好西服。
如果你还没有自己的定制品牌，甚至还处在规划开定制店的阶段，我建议你除了站在自己的角度外，还要站在消费者的角度，来审视一套好的定制西服所需要的元素。
点击阅读原文浏览：探讨 ｜ 服装定制行业急需什么样的分级？
长按二维码 马上关注
免费查询行业资源，深度学习运营策略
让天下没有难做的定制！
