成功医药代表的专业素质丨医药代表不同发展阶段的成熟度与自我激励

现代情景管理理论认为员工的成熟度是能力与态度的综合表现。在特定的工作目标上，员工处于能力与态度两者的不同的表现。结合医药代表的工作特点我们可以把医药代表按不同成熟度分为四种类型：热情的新手，醒悟者，经验者，自我激励者。O 一6 个月的医药代表多半属于“ 热情的新手” 。他们的工作态度好，但能力尚不具备。这个阶段医药代表的工作热情来自学习新知识，每天进出医院拜访医生是个新鲜的工作内容，也许医药代表曾经是个医生或者药师，但在此前从未想过自己会变成销售代表，他们这时对新的医药推广工作充满自信，因为一般人都会以为有医药背景的人推销药品的能力自是不在话下。尽管这一点可能过于盲目乐观，因为他们并不了解相关的营销知识，所以很多医药代表这时都被称作“ 角色尚未转换” 。但新手们的热情确实对工作大有帮助，他们对工作感到兴奋、刺激、学习欲望高，工作投入意愿高。因此无须主管打气鼓励他们也会积极投入。 9 个月到l 年左右的医药代表叫做“ 醒悟者” 。这时他们进入到了医药代表的成熟第二个阶段。这时他们已经具备了初步的能力，比如日常拜访能够顺利完成，见了医生也不会再只顾自己一厢情愿地介绍产品，医生也开始渐渐接受他们的服务。但这段时间医药代表的工作态度比较前面会有明显的变化。医药代表随着对销售的专业知识的了解，常会陷于一种尴尬的境遇中，“ 了解越多，发现自己不知道的更多” 。医药代表这时才明白销售技巧其实是沟通的技巧，而他竟从未想到过谈话的艺术如此重要。自以为懂得医药学知识就足以应付医生的要求，但现在知道在短短五六分钟内探寻出医生的专业需求需要俺得销售心理，需要懂得客户性格分析，就连介绍产品也必须把握特性与利益的区别，这些无疑都使医药代表面临新的挑战，因此医药代表在这一阶段自信与热情减退，很多人甚至难以面对屡屡业绩不佳的难堪，产生自己不适于从事这个行业的悲观情绪。 医药代表成熟的第三个阶段是“ 经验者” 阶段。一般在从事医药代表的1 年到2 年左右。在这个阶段的医药代表已经具备必要的工作能力，他们已经能够完成医药代表的基本职责，销售业绩明显提升，面对医药推广过程中常规的问题能够轻松自如地处理。比如独立组织科室会议，幻灯演讲技巧熟练，区域管理有条不紊。这时医药代表的另一特点是工作态度不稳定。医药代表开始不断地对公司发出各种抱怨，如福利待遇、销售政策、管理风格等等，这些抱怨的背后往往是因个人的工作热情由于各种原因减退，动机发生改变。急功近利的医药代表希望得到发展的机会，安于现状的代表害怕增加指标，还有一部分人由于担心竞争，缺乏信心或安全感在没有得到及时的激励时，对工作有能力却未全部投入。总之，不同的动机导致不同的投入程度。医药代表层次的跳槽多发生在1 一2 年资历的代表中，就是因为他们处于动机多变的“ 经验者” 阶段。 医药代表的真正成熟在“ 自我激励” 阶段。这～一时期多在从业3 年到5 年左右，医药代表能力臻于完善，他们自信，自我激励，无需企业的支持和监控就能独立完成目标。企业管理者外加的命令与控制此时转化员工内在自发性的控制，同时进一步提升绩效与发展自己的能力。他们能够妥善处理复杂的客户问题，能够自觉地分析、发掘市场潜力，他们积极地超越原来的目标，同时积极认同企业的发展战略，忠于企业文化，以自己是企业的一员觉得荣耀。 在医药代表的四个发展阶段中能力与态度的不同变化决定医药代表能否更快地成熟起来。医药代表的优秀素质也是医药代表最重要的市场价值，医药代表的根本素质水平就在于能力和态度的综合表现，即成熟度的高低。医药代表的成熟度也可以概括成能力与态度在心理与行为两个方面的表现。