清明节促销，这7点做不好就别搞了

今天周日，

小编已开始为你们的

清明节促销操心

你们自己呢？

注意文末附有企划案例

清明节，是传统祭祖、缅怀先人的节日，很多鞋店老板认为“清明节”这个节点无法做促销，其实不然，清明节促销不仅要做，而且要做好。因为此时正值夏季产品上新，春鞋陆续出清之际，另外，对于零售门店来说，这也是4月唯一的一个节假日节点，对于提升店铺销售任务巨大。那么，如何做一场成功的清明节促销？不外乎两点：

第一，前期大量蓄水，锁定更多的目标群体，保证较高的到场率；

第二，现场对到场客户进行成功爆破。

那么，鞋店清明节促销如何蓄水、如何现场引爆呢？请往下看。

促销前往往花费大量的人力、物力、精力和时间进行宣传推广，将目标群体集中到两天、一天甚至几个小时来成交。面对众多的客户，为数不多的导购如果不能在30分钟甚至更短的时间内让顾客成交，将会损失很多潜在顾客。

让顾客快速成交方法很多，导购的销售技巧、客户之前来过的次数、促销内容的繁琐性和吸引力等。单从促销内容上来讲，设计者对内容的设计一定要简洁，并对成交单独设置吸引机制。

清明节促销，必须要有一个吸引顾客积极参与的点，又叫引爆点，这个点可能只是整个促销内容的一个小方面，甚至涉及的金额非常小，但它能够引爆顾客的参与热情，也叫购买热情。如踏青、旅游、孝顺老人相关的主题皆可。利用这个点来进行面的突破，以达到以点带面的效果，使顾客参与到整个活动中。

在促销泛滥的今天，如何让消费者选择你的鞋子并忠诚于你的品牌呢？这就是要给他一个理由，一个在这个时间段就买你品牌的理由。如果顾客感觉你给的理由很正当，机会很难得，他们就不会再去比较和拖延，进而直接买买买。

促销最怕赔本赚吆喝。让利不等于不要利润，只是吸引消费者参与本次活动的一个吸引点，让利也只能是部分产品的让利，我们要通过一个点来扩大到面，扩大到让顾客购买更多产品的面，扩大到没有让利产品的面，从而提升连带率。

在促销中我们也会发现另外一种情况，就是参与活动的订单中小单居多，这些单几乎没有利润可谈，另外大部分顾客都是购买力偏中或中下的，这时我们要考虑的就是如何通过促销内容的设计，将顾客购买的单值扩大，使其购买量最大化。

促销是一把双刃剑，很多品牌不愿意做促销的一个原因就是促销活动容易破坏品牌的定位，并带来价格的波动或更多不利的后续影响。隔壁那货脸皮那么厚，业绩总比我好，后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“服装销售技巧网”的公众号！感觉人生充满了套路。

因此在设计促销时要考虑一个问题——明明就是降价但却让顾客感觉不是单纯降价，要便宜更要美誉度。比如，在本次清明节活动中，我们不要用特价、全场XXX折，太low，而是选择某几款来促销，保证整体的稳定性。

利益最大化不一定就是最大的让利，而是你给顾客的感觉是让利很大，这个“感觉”既有实又有虚，目的是满足顾客“占便宜”心理。

但也不能太虚，毕竟有些顾客会斤斤计较。因此比较成功的清明节促销是，比正常促销再优惠5-10个点，但给人的感觉是优惠了10-20个点。

比如，某女鞋专卖店，平时都是零售8.5折，促销7.5折，但有一次在做活动时，不是采取折扣方式，而是买三送一，很多人以为卖亏了，其实仔细算算就知道了。

促销的实质是一种沟通，是在销售基础上的深沟通。但如果鞋店完全以利益为核心与消费者沟通，消费者也会完全以利益为核心与你沟通，得到的结果是：利益存在，沟通就存在；利益缺失，沟通也就不在了，这只是一种单纯的买卖关系，不能建立长久的情感联系。要想与顾客建立长久的关系，就必须以感情为联络的纽带，让顾客产生品牌联想，才能对品牌产生美誉度和忠诚度。

促销也是如此，如果只是进行利益的沟通，那实质就变成了价格战。记住，你的价格不可能是最低的，永远有品牌比你更低。如果价格不能保证最低、最便宜，那就要从个人关系、感情联系、顾客兴趣爱好等方面入手，形成利益外的沟通，这样的促销才是最有效的。

本文摘自《鞋店促销工具书》

排版|Lily  版权归原作者所有