什么是FABE万能销售法则？
一、FABE法则定义
客户心中的6个问题：
①：“我为什么要听你讲？”
——销售人员一开始就要吸引住客户。
②：“这是什么？”
——应该从产品优点方面进行解释。
③：“那又怎么样？”
——“方太公司从事厨房事业已经12年了；‘那又怎么样？’方太公司是厨具行业的第一品牌；‘那又怎么样？’方太公司有遍布全国的售后服务网络。”
关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。
④：“对我有什么好处？”
——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。
⑤和⑥：“谁这样说的？还有谁买过？”
——除了导购人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。
简单说，就是强调好处而非特点。你必须回答以上6个问题，才能赢得顾客的心。
FABE原则
针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)，其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。
如何运用
恰当使用“一个中心，两个基本法”。
“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。
“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。
3+3+3原则
3个提问（开放式与封闭式相结合）
“请问您购买该产品主要用来做什么？”
“请问还有什么具体要求？”
“请问您大体预算投资多少？”
3个注意事项
把握时间观念（ 时间成本）
投其所好（喜好什么）
给顾客一份意外的惊喜（ 赠品、一次技术澄清数码家庭规划）
3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）
质量、 款式、 价格，售后附加价值等等。
按照FABE的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端 首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。
我们先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。
介绍冰箱产品
例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：
（特点）“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。”
（优势）“以前的冰箱每天用电都在1度以上， 质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。”
（利益）“假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的 手机月租费了。”
（证据）“这款冰箱为什么那么省电呢？”
（利用说明书）“你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。”
（利用销售记录）“这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。”
介绍空调产品
比如：
“我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样效果的前提下节电58%。”
在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让客户留下清晰的印象。而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：
基于客户需求满足的原则，即介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否则再好的特色和优点也不会引起客户的兴趣。
基于竞争对手比较优势的原则，即物色和优点是一种 比较优势，也就是说你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的，否则就不是特色和优点，客户也不会产生兴趣和购买欲望。
介绍沙发
“先生，请你先看一下。”
（特点）“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性，是一个客观现实。
（优势）“先生您坐上试试，它非常柔软。”——柔软是真皮的某项作用。
（利益）“您坐上去是不是比较舒服？”——舒服是带给顾客的 利益。
（证据）“今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了这款沙发，你看（拿过销售记录），这是销售的档案。”——这里是采用的是 顾客证据，证据对顾客的购买心理有很大的影响。
将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。
不采用FABE介绍方法的弊端
你理解的东西顾客不一定理解，作为导购员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的一个小专家，但顾客就不一定像你那样了解产品。即使是 顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。为什么？因为据心理研究指出， 顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。
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朱晓夏
高级珠宝培训讲师，职业经理人，精通珠宝店铺百天业绩突破系统，致力于将珠宝店铺托管培训转化为有效的商业成果，通过提升员工销售技能，优化货品结构，有效提升珠宝店铺非素业绩。擅长珠宝店铺管理体系搭建，珠宝营销策划。托管过老凤祥、周大生、老庙、萃华金店、周六福、招金银楼、梦金园等珠宝品牌，具有丰富的珠宝店铺实战管理经验，是珠宝专业知识培训与销售技能实战训练专家。
