《旅游顾问》| 销售技巧：幽默一点，活跃销售气氛

心理学家认为：幽默是一种最富感染力、最具有普遍传达意义的交际艺术。幽默在人际交往中的作用是不可低估的，俗话说“笑一笑，十年少”，人们大多喜欢和具有幽默感的人交往，因为他们能给人带来一种心灵上的愉悦和轻松。

在销售中，交易的本身容易让客户充满戒备与敌意，如果销售员能够适当运用幽默的技巧，就可以消除客户的紧张情绪，使整个商谈过程变得轻松愉快，充满人情味。所以，幽默的销售员更能获得客户的欢迎，取得他们的信任，促使交易走向成功。
 

销售员幽默的语言往往能在销售中起到化险为夷的作用。下面这个案例中的销售员，就是在紧急时刻恰到好处地运用幽默来使自己避免了尴尬。

一名房地产经纪人领着一对夫妇向一栋新楼房走去，他想向这对夫妇销售新房。一路上，为了销售这套房子，他一直喋喋不休地夸耀这栋房子和这个居民区：“瞧这个地方多好！空气洁净，遍地鲜花绿草，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。

谁也舍不得离开这里。”碰巧就在这时，他们看见一户人家正在忙碌地搬家。这位经纪人马上说：“你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，竞因为很久一段时间无病人光顾，而不得不迁往别处开业谋生了！”
 

另外还有一个运用幽默的典型案例。

销售员乔治口才甚好，而且反应敏捷，善于随机应变。一次，他正在销售他那些“折不断的”绘图T字尺：“看，这些绘图T字尺多么坚韧，任凭你怎么用都不会折断。”为了证明他所说的话，乔治捏着一把绘图T字尺的两端使它弯曲起来。

突然“啪”的一声，原本完好的T字尺顿时变成两截塑料断片了。机灵的乔治把它们高高地举了起来，对围观的人群大声说：“请仔细看看吧。女士们，先生们，这就是绘图T字尺内部的样子，咱们拆开看看，瞧它的质地多好啊！”
 

幽默的人走到哪里就会将笑声带到哪里，如果我们是一个幽默的销售员，那么在整个交易过程中，将会给客户带来很多快乐，使客户倍感轻松。所以在销售过程中，不妨在适当的时机来点小幽默，缓和与客户之间对立的气氛，更快地达到彼此合作的目的。但是在运用幽默时，我们还要注意以下几点。

在销售中，适当讲一些小笑话，能迅速降低客户对我们的敌意，促使销售成功。但千万不要过度，如果掌握不好分寸，会给客户留下轻浮、不可靠的印象。

可以对一些紧急出现的尴尬场面进行调侃幽默，但不要拿客户的一些私人问题说笑，以免引起对方的不快，使客户觉得我们不尊重他。并且一定要做到措词明了，避免引起误解。

在和客户幽默的过程中，销售员一定要保持微笑，否则，幽默就很可能被误认为是讽刺。销售员的微笑其实就是在告诉客户，他此刻说的话是为了让客户高兴起来。有些销售员在开玩笑的时候一本正经，本来很有趣、很有意思的玩笑，也会变成极有讽刺意味的话，结果破坏了销售员和客户之间的关系。

销售员和客户交谈的主题只有一个：达成交易。

有些销售员相当幽默，开玩笑的手法也相当高明，但是一开起玩笑来，就将客户的思路越拉越远，最后冲淡了谈话的主题，使得交易失败。所以，销售员一定要注意避免犯这样的错误。

在我们打算轻松幽默一番之前，最好先分析客户是否喜欢幽默，一定要确信不会激怒对方。

如果我们遇上一本正经，喜欢直截了当的客户，就不要故作幽默了。幽默要区分场合。

如果是在比较严肃的会议中或是商谈比较重要的事情，那么就不宜幽默了。

幽默要找准话题，以免造成冷场和尴尬。

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