汽车销售之价格商谈原则和技巧

在销售商谈中很多销售顾问在报出价格后，经常会听到客户的抱怨之词：“价格太贵了”“这有点贵”“这个报价太离谱了”……

为什么客户听到我们的实心报价后，会觉得价格太贵，无法接受呢？报价环节在在整个价格谈判中，所占的比重至少有70%，价格报好了，后期的成交谈判就水到渠成了。在报价的时候，如果我们能够巧用一些方法，客户接受起来就会容易得多。那么具体该怎么做的呢？

1.弄清楚客户的意图再报价

↓↓↓分析：

大多数客户无论是电话询价还是网上询价，都是比较随意而为的行为，汽车销售却很认真的向对方做了报价。结果，很多客户询价后就石沉大海，再也没有消息，你可能再一次成为了活雷锋。

↓↓↓建议做法：

事实上，真正的买家会先了解你的产品后才会开始比较正式的询价，这就要求汽车销售：

①在接到询价电话时，应先问清楚客户的称呼姓名，是否已经到实体店看过车子，是打算买来自己用，还是帮朋友或公司询价，在哪里使用，对产品的使用上有什么偏好等信息。

②问客户预计在什么时候要用车，具体哪款车型，有什么具体的需求等。

↓↓↓小结：

提出这些问题并不是只为了更深入地了解客户，而是通过这些问题的回答，你就可以判断对方是不是真正的买家，对于真正的客户，一般要给予一个相对精准的报价。

2.把产品介绍清楚后报价

↓↓↓分析：

有的客户并不了解你的产品，也不知道产品的具体规格型号，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚，询问这是否符合他的需求后再报价。这样的报价，在电话里也有，但更多的是发生在来到店里看车的客户身上。

↓↓↓建议做法：

①吊住客户胃口：

在报价时，面对这种对产品不是特别了解的客户，汽车销售应直接把客户带到展厅里配置最高，价格也是最高的一款车型面前，对客户说，这是店里卖的最好的一款车，目前的优惠幅度也最大，其实这是为了吊客户的胃口，引起他的注意力，而每当客户听到优惠两个字的时候，就会追问这款车多少钱。

②不要马上报价：

 建议汽车销售不要马上报价格，因为一旦报了价格之后，客户想要的信息已经得到了，就没有耐心听汽车销售介绍产品，产品的价值就无法传递出去了。客户的首次询价，一般也只是顺口问一下而已，还不到非知道不可的程度，所以，就算你不回答他的问题，他也不会生气走人的。

③抓住客户心理，介绍高价车型：

为了激起客户好面子的心理，在介绍产品的过程中总会一再的提醒客户，这是一款卖的比较好的车型，很多像您这样的客户都买了这款车。暗示客户这款车很适合他，如果选其他车型，就配不上他的身份。

↓↓↓小结：

尽量引导客户不要去考虑那些价格更低的车型，因为低价、低配置的车型，优惠幅度也相对变小了，到了后面就很难满足客户的胃口了。产品介绍就是为后面的价格谈判做铺垫的，这个铺垫一定要垫得高一些，到了后面才好一层层压下来，让客户有更多的成就感，面子上也更满足。

3约束客户的抵抗后再报价

↓↓↓分析：

这里说的报价指的是做过首轮报价之后，也就是做了产品的官方报价之后，客户询问优惠金额的报价。这是客户在对我们进行初次的试探，我们肯定不能轻易的就把底线亮出去。

针对客户首次询问优惠这个问题，站在销售的立场来说，这本身就是一个报价问题，只是变成了第二次报价而已。“你觉得应该优惠多少合适”类似的问题，客户会觉得汽车销售很假。但是也不能不回答，可是不管你怎么回答，客户都会说你优惠得太少了。

↓↓↓建议做法：

先约束客户的抵抗之后再报价。这是什么意思呢？并不是说让客户在我们报价之后不能再还价，而是先回答客户的询价问题，然后再不知不觉的反问一个问题。

↓↓↓小结：

说完这话之后，再把一个比较贴近底价的价格报出来。通过这样的方式，可以降低对方的期望值。其实这是为后期增加新的谈判条件做铺垫的，因为已经降低了他的期望值，如果后面他想要更多的优惠，汽车销售就会增加新的谈判筹码，让他买更多他想要你想卖的东西。总之，就是要做好铺垫工作，销售价格谈判是一个有预谋的系统工作。

1能用整数就不用百分数

↓↓↓分析：

现在仍然有很多的店使用类似“直降20%”的促销噱头来吸引客户进店，可是直降20%和立减60000元哪个更有吸引力呢？用百分数来陈述优惠信息时，顾客自己还要去算账，不够直观。

↓↓↓建议做法：

事实上很多客户在购买产品的时候，算账能力很弱，不如直接告诉客户“今天买能优惠60000块钱”更加直接有效。

2将大数化小数，而且要戴高帽加打比方

↓↓↓分析：

打个比方，去买房子的时候，问售楼小姐，整套算下来价格多少钱，她会报给你说68万，然后你说太贵了，她就会说，“其实你每月只要供2400多就可以了，像您这样年轻有为的人士，2400元，不就是请朋友吃一顿饭的钱而已嘛。如果算到每一天，也就80块钱而已，我保守的估计您每天的收入至少1000块以上，80块，就一点点零头而已吧。”

↓↓↓建议做法：

报价之后，如果当客户说“你们店的车价格太高了”，汽车销售就要跟他做引导说：“哥，我们家这款车确实不便宜。但是您想想呀，我们家的这款车您最少要用五年吧，5年之后您卖掉，至少还能卖一半的价格，现在新车的价格是50多万，实际上您就只花了25万，就拥有了一辆全新的宝马。算下来，每年也就只花了5万块，相当于每个月花了4000元多一点而已，您这样的成功人士，身边的朋友肯定也是有头有脸有分量的朋友，4000块都不够您请他们吃一顿饭，是不是？”

↓↓↓分析：

如果你替公司去采购办公用品，开了张发票回来，假设在发票金额上写2000元、2086元，两张发票分给不同的人拿去给财务报账，你觉得作为财务人员，他更倾向于相信2000元，还是更倾向于相信2086元呢？

↓↓↓建议做法：

已经有行为心理学家做过实验，92%以上的财务人员更倾向于相信2086元。所以，如果你还在傻傻的按整数报价，比如你帮客户做了购车预算方案后，报出的价格是50万元整，客户肯定会认为这里水分太多了，怎么可能刚好是50万元呢？所以，与其报50万元整，还不如报508356元。