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8条实战销售咨询技巧，
随便一条都可以提升你的签单率！
高质量的沟通技巧，是每一个销售最核心的功课。同样的客户，不同的谈话方式却能产生皆然相反的结果：
可以是高高兴兴签约、买单、转介绍，也可以是争执、发飙、拍桌子。
整理出以下8条销售咨询中的干货技巧，分分钟提升你的签单率。
关注当下
避免想法迁移
销售在和客户做咨询时往往有一个习惯，就是容易在交谈过程中因某个话题而引发想法的迁移。
当与他人沟通时，往往会因此引发自我的联想、经验的触发，注意力因此会从谈话上转到自己的念头上。
这个时候对方的话实际上是没有听进去的。
也有些销售会因为事情比较多，在一个谈话进行的同时，脑子里还在转着七八件其它的事情：
约访的客户不知道能不能准时到
一会儿要不要再打电话催一下
上次那个家长的投诉退费
要求今天给答复
还没有想到解决方案
本月过去了快一半了
业绩不在进度上
主管让写的行动计划还没写
......
无论哪一种情况，我们的注意力在这个时刻都已经发生了迁移，这样的结果会使咨询效率低下。
规避这种情况的办法只有一个：处在当下，专注当下的情境中，抱着好奇心与对方交流，不要操心这之外的事情，那些都与谈话无关，当下最重要的是你面前的这个人。如果不能够做到，说明你还有更重要的事情去做，还不如立刻中止这场咨询，改约或求助同事。
不要好为人师
经验越丰富，我们越愿意分享自己的经验，我们好期待自己的分享能够给客户带来帮助，快速获取对方的认可。但却忽略了客户的首要需求是：清晰的阐述自己的需要，并被了解，被理解。
很难想象，客户会认为一个连自己的需求都不清楚的销售，能够真正的解决自己的问题，无论他看起来经验多么丰富，着装多么正式。
假设你想在咨询中适度的表达自己的观点，以鼓励客户进入更深入的对话。那么用探询的口气，远比那种高高在上的、过来人的、不可辩驳的、掷地有声的口气更容易引发对方的共鸣。
每一场咨询都是一次彼此造就的机会，客户通过销售的专业知识解答自己的困惑；销售也在客户身上体会到自己不曾经历，却又高频出现的“痛苦”和“欲望”，从而在后续的咨询中更加容易同理心客户，这是在培训室里极难获取的宝贵财富。
尽量不要用“不”开头
咨询中引起对方逆反的最好方法是说“不”：
你的方法不对
学习效率很低
我不太认同你的育儿理念
犯了方向性错误
你之前的选择是不明智的
那样的模式不利于你现阶段
……
长期的教育使我们相信事情是二元论的，尤其是面对重大事件的时候，每个人都觉得自己手握着唯一正确的观点。
善于使用“否定”的销售，本质上来讲，就是想通过证明客户的“蠢”，体现自己有多聪明，自己的产品多有优势。这种表达方式会使谈话走向争论、对抗、辩论，甚至以一拍两散收场。
使用开放式的问题
开放式问题最大的优势在于，能够打开客户的“话匣子”，让对方更多，更真实的描述自己的需求。
我们可以把以下句式作为咨询时的高频用语：
为什么这么说
什么时候的事情
发生在什么地方
和谁一起
发展到什么程度
持续多久了
具体情况是怎样的
还有呢
......
封闭式的提问的答案就藏在问题里，会让谈话限定在很小的范围里，同时也大大增加了获取错误信息的可能性。
我们在婚礼现场采访新娘：“你现在感觉到幸福吗？”答案只有“是”或“不是”；如果我们这样问：“是什么让你笑的这么开心？这种感觉是什么样子的？还有呢？”效果显然不同。
开放式的问题，更容易让对方描绘具体的情境，获得更深入交谈的可能性。
让话术“涌”出来
一场好的咨询一定是遵循流程的，因为这是最高效最能专注谈话重心的方式。但在咨询过程中，真正高质量的话术是“涌”出来的。这个词是我在一次读书会的现场强烈感受到，并且脱口而出的。
那次的读书会上，我们的关注焦点一直在讨论的话题上，思维像飞一样，大量的想法都从脑海中迸发出来，不是在其它人发言的时候头脑里转的那些，而是在现场被其它人的谈话所激发自然而生发。我后来用“涌”这个词做为总结发言，在场的伙伴们都很认同。
“涌”的关键在于，当客户说话的时候，你要关注于谈话内容本身，而不是关注于一会儿我该怎么回应客户，如何措辞才会让自己显得很帅，很专业。
但当你真正开始这么做的时会发现：实际反馈出来的还是你平时高频练习、背诵的话术。只是它出现的更加合时宜，更自然，更像是一场朋友之间推心置腹的谈话。
如果你不知道
就说你不知道
曾经一度想写一篇文章《销售人，你敢对客户说“不知道”吗？》，会有这样的花火，是因为我曾经就是一名不敢说“不知道”的销售。
我认为，销售就应该在客户心里树立全能、专家、博学的形象，否则就会让对方觉得不专业，失去信任。一旦客户提出我不懂的问题，要么绕来绕去，要么硬生生转掉，神奇的是竟然每次都成功蒙混过关了，很长一段时间引以为傲，自觉聪明。
客户真的是被忽悠了吗？
慢慢的发现，自己太天真了。客户之所以没有继续深究是因为不想增加当下谈话的压力，实际早在咨询结束前，就已经把你“PASS”了。
如果不知道、不了解，那么就直接说出来：
这个问题我还真不太了解，
你能跟我分享一下吗？
这事儿我不太清楚，
不能马上给你一个负责任的回答，
稍后我确认下再回复你可以吗？
销售坦诚和负责任的态度，反而成为了自己的加分项，更加容易能赢的客户的尊重和信任。
不要把自己的经历和别人比较
任何人经历都是独一无二的
曾经发生过一件事，当一个朋友和我说起在上海高架桥上被三辆车追尾事故的时候，我顺势提起了前两天被大巴车冲撞的事故，然后开始介绍我是如何处理的、当时遇到了哪些困难的、后来怎么交涉的等等。
一番谈话之后，才发现我说了很多，而关心他却很少，甚至于最后他是自己开车被追尾，还是坐出租车被追尾这样简单的事实我都没有搞清楚。后来才知道，原来他是想告诉我，他们不但很好地处理了这件事，还共同建了一个“高架追尾群”以纪念他们认识的日子。
慢慢地发现上帝对每个人的安排都是独一无二的，当你的客户谈起他的经历时，我们需要做的是认真听，不要急着和自己或其他客户做比较，也别着急展示你的专业知识，这对于他来讲那是没有什么意义的。
在一场咨询中，很多销售的成就感来源于自己说出了多少漂亮的话术，获得了多少客户的称赞。而真正的销售高手，关注点始终在客户身上，他们敏感的发现客户即时需求的变化：需要被倾听，需要被提问，需要销售给予反馈，从而做出恰当的回应。
认真倾听
柯维博士曾经说：
我们大多数人不是为了理解而倾听，而是为了回应倾听。
在咨询室里，我们有多少的倾听是为了理解对方的立场与观点，而不是为了趁机展示专业，介绍课程？
如果销售和客户面对面坐在一起，却只是为了表达自己的观点，展示自己的优势，让自己成为谈话的中心与焦点，这不恰恰与顾问式销售的理念背道而驰了吗？
像孩子一样抱有一颗好奇心，发现、聆听、探询每客户的观点，深深地知道每个人背后都有不一样的精彩。让我们尽量少说话，多提问，随时准备好让自己大吃一惊吧。
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