【技巧篇】家装公司如何提高成单率(销售环节的极致优化)

成单率想提高更多的是基于我们在所有环节流程上的优化，粗犷式的营销策略已然不能高效的吸引我们的客户对我们产品的认可，所以，在这个互联网已然成熟的时期，我们要做的是把我们所有的销售环节进行优化，让客户的体验进行更好的改观。既然要写这篇文章，就写的细一点，我分两个版块来阐述我个人观点，第一个版块我们围绕销售环节来分析，第二个版块我们围绕产品来分析。

客户邀约的渠道大致可分为电话，网络，小区驻守，自主登门，口碑营销这五种方式，每一种方式可能是大多数家装公司主要的客户渠道来源，可能在公司战略上的倾斜每一家公司的侧重点不一样。

（1）电话邀约的技巧

虽然电话邀约已经进入一个末期，况且这么多年电话营销造成市场的严重透支，客户早早的就被我们洗劫一空，但不可否认电话邀约给很多公司带来的业绩比重说非常高的一块，即使再怎么，电话邀约在近几年或许还是家装公司比不可少的渠道，话术基本上每个公司都有相对比较专业的人士，如何优化电话营销的效率呢。

首先是你要加客户的微信，无论你用什么方法，都要加客户的微信，微信是对客户产生长期发生关系和客户对你品牌认知度以及你个人认可非常重要的一种工具。

其次是量，这种流程化的工作一定是靠量来取胜的，一天300通电话和一天100通电话的客户量绝对是成比例的。随后的文章中我会重点聊聊微信如何包装自己。

（2）网络营销的技巧

网络营销基本上所有的公司都在做，在移动互联网没有兴盛之前，可能对网络营销有较高的门槛，可现在一部手机一个微信都能称之为网络营销，所以说每一个员工都可以是我们的网络营销人员。

网络营销的主要渠道分为：搜索引擎（百度，360，搜狗，神马等），第三方平台（土巴兔，齐家网，搜房，大众点评等等），微信，QQ，信息流平台这几大主流营销方式，其他细节上的营销模式随后给大家细细道来。

先说到搜索引擎类的，搜索引擎类的营销是对专业性要求较高的一种营销方式，你得有会建网站做优化的seo,会做竞价的竞价师，专业的网页美工还要有高转化率的网站，所以很多中小企业的搜索引擎做的都不专业，大多数还都是粗旷式的投放，可大家一定要明白，搜索引擎是前期营销方式中成单率最高的一种营销模式，原因就一点客户是带着需求来找你的，并不是我们主动的去找客户。所以，还没有做好搜索引擎的企业已定要重视起来。

第三方平台也是大多数家装公司获取客户的一种渠道，因为地域性的问题，每个平台在每个地域的情况都不一样，你在广州你不要问一个北京的同行什么渠道做的好，地域性非常明显，所以你要认真的去了解当地的情况，平台的客户基本上要给到三到五家，所以你的设计师一定要比其他公司的更专业，服务要更细致，跟踪也要更及时，适当的投放些第三方平台来获取客户是非常有必要的，归根结底你的产品一定要有更大的优势来吸引客户，毕竟平台的客户高质量的不是很多。教大家个诀窍，一定要去跟平台的人搞好关系，做平台派单人的公关工作，可能你会有意想不到的收获。

微信，QQ的营销分为两步，第一步是我们获取客户的一种工具，第二部是我们维护客户关系的一种渠道，获取客户的方法很多种，电话搜索添加客户，业主群，去小区后附近的人，做自媒体平台客户主动添加你，如何让你的客户更多呢，记着一句话，不要放过任何一个添加客户微信的机会！我们添加完客户就要去好好维护客户，经常与客户互动，掌握好节奏，千万不要烦到客户，朋友圈多发一些正能量的东西，公司品牌宣传，装修知识，效果图，工地照片等等，频率掌握好一般一天三条即可。

信息流平台中大型企业做的相对比较多，可大多企业也在摸索阶段，因为信息流平台是通过大数据分析后给用户匹配他所关注的品类的广告，想把移动端营销玩好，一定要做信息流平台的投放，而且你一定要有自己的信息流平台管理员，网络广告最大优势就是试错，传统媒体你投放出去效果好不好你不知道，网络广告你可以选择少部分投放，通过后台数据分析得知你哪里还可以优化，一步步的优化最终达到你想要的效果。

（3）小区驻守技巧

 小区驻守虽然是最传统的营销模式，但这是最直接能与客户面对面交流的一种方式，所以小区驻守一定要有经验的人来做，对设计，材料，工艺，都要懂，而且一定要有很强的沟通能力， 最主要人要勤快，多在小区里跑动，见到业主一定要多沟通，和同行的人多多交流互动，怕就怕人不勤快，作为公司已定要给小区驻守的人提供效果图，工地等等资源上的支持，让自己手里资源丰富起来才能让客户对你和公司更大的认可和信任！

（4）自主登门

客户自己登门那是再好不过了，想让客户自主登门可能最主要的因素在于你企业的品牌影响力，广告推广力度，门店位置还有你在网络地图上有没有标注你的公司，这是一个长期的过程，有实力的公司自主登门的客户肯定不会少。

（5）口碑营销

口碑营销是我们的后端营销，目前的家装企业越来越重视口碑营销，大家都知道做好口碑营销才是企业长期发展之道，在家装企业口碑营销有两种方式一种是客户转介绍，另一种是工程回单。

每一个设计师和客户签订完合同之后，客户都会寒暄的说道我还有几个朋友要装修，回头介绍给你，大多数设计师听到以后都会说谢谢。客户说道这句话的时候可能最主要的原因是想让设计师给他服务好，毕竟签合同交钱了，主动权就掌握在家装公司的手里了，但不排除客户真的有朋友要装修，有经验的设计师会直接跟客户说好呀，既然你选择了我们，你让你朋友也来找我吧，客户大多数会说到可以啊，接下来一步非常关键，设计师一定要问客户能不能现在跟你朋友打个电话，跟你朋友介绍下我，随后我们直接联系，您放心，你朋友不但能享受到和您一样的服务和优惠，而且我们公司还会给予你一份老客户介绍的礼品。这时候客户如果真的有朋友装修他一定很难拒绝吧。

再说到工程回单了，可能工程上的回单跟我们项目经理有很大的关系，工程质量是首要的，其次是在施工期间的关系维护，，绝大多数企业也是通过微信群把关于客户的相关人员拉进去，通过每天跟客户反馈施工进度来取得客户对我们的信任，可我们知道绝大多数的客户只能对我们对施工做到满意就已经很知足了，毕竟装修是个手工活，几百道工序难免有差池，这时候就能检验出一个公司如何处理这些问题的能力了，一定要告知客户解决问题的时间，解决的方案，以及解决后的结果，最后再真诚的给客户道歉，客户满意度高了，我们的回单才会多，我们的项目经理一定要进行客户沟通和处理客诉的培训和规范，提高项目经理的素质也是非常关键的一步。

设计师的首次洽谈直接决定客户会不会继续对你了解下去，这里就要谈到设计师的包装，不单单是设计师自身的包装，你的门店包装到位了吗？你的潜在服务包装到位了吗？随后给大家分享如何包装门店。今天我们只谈设计师的个人包装。

（1）形象包装

无论你是不是大牌的设计师，你的穿着一定要干净整洁，无论你是长发与短发一定要打理好自己的发型，如果你想谈高端点的客户，奢侈品是必不可少的，包和服装一定要有大牌的东西，你的品味决定你能谈什么样的客户。对自己舍得投资才会谈到更高质量的客户。

（2）谈判工具

谈判工具包括手机，电脑，平板，笔记本，钢笔这些装备一定要用非常好的，电子产品最好还是iphone，笔记本一定要用一个非常好的，与客户交谈的时候再笔记本上记下来某某客户设计需求，千万不要随便拿张纸去写，让客户体会到你很用心和专业，再者说道笔，一直好的钢笔也就在千元左右，但比你拿起一支一块钱买来的水笔来说客户能感觉到你的品味，客户不说，但客户永远在观察你。

（3）助理做什么

所有的设计师，助理大多数都是用来做方案，量房，给客户端茶倒水的，其实，我们最重要的是在首次接触客户时助理一定要配合你来谈单，如何配合呢，再你谈客户期间，我们的电话一定要经常响起来，这时候一定要让你的助理来接，你的助理会说到：王姐你好，我们总监在谈客户，稍后会给您回电，感谢就不用了，我们把您服务好是我们最基本的，只要您满意就好，等您搬新家了告诉我们，我们总监给你准备了几幅油画送您，到时候给您挂上去。虽然这是另一个助理打来的，但当客户听到这一通电话的时候，一定是非常非常信任您的实力的。

（4）首次见面谈什么

大客户主谈设计，小客户主谈生活，现房客户谈设计生活和产品，期房客户谈产品与保价，不到最后别谈价格。大客户我们一定要谈的当然是设计了，这需要你很多年的经验积累和不断的学习才能游刃有余的与大客户交谈，小客户我们一定要谈到生活，房子空间的规划是客户最关心的，只有对客户的生活情况了如指掌你才能给客户设计出想要的东西。现房的客户来找你一定要谈我们的设计生活和产品，毕竟客户马上进入装修阶段了，客户对效果和质量是最关心的了，期房客户毕竟还没有交房，我们要对我们的产品优势好好的介绍，最重要的告诉客户现在缴纳定金是可以享受我们目前的价格，一定要告诉期房客户装修和房价一样年年都要涨的。首次交谈一定要多听少说多记录，像大夫看病一样让患者说出来自己的病情，再给出治疗方案。少说一些假大空，高大上的话，点到为止，多举例子，多讲故事才会让客户听着更舒服。一个好的设计师一定是一个好的倾听者。

（5）给客户留下什么信息

首先你要告诉你的客户设计费是必收的，很多设计师不自信为了签单设计费都给客户免费了，越这样，你越做不大，你付出的劳动为什么不收费呢？那只有一个原因，你对你的能力不认可，去医院挂号，高级别的医生的挂号费一定是高的。

其次你要敢于要钱，如果客户对你满意，你一定要让客户缴纳定金再做方案和设计，当你第一次交谈能勾起客户对你强烈的期待的时候，客户缴纳定金是水到渠成的事情了。

最后你要给客户建立一个良好的沟通渠道，要来微信，让客户回去搜索你或翻看你朋友圈的时候对你有一个非常好的印象和评价。

缴纳过定金的客户一定要慢，当客户打电话催你的时候你要告诉客户，你家的方案为的团队做了好几次修改，我们再研究研究，一定得给您的方案细化好，即便你早早的给方案做好了，也不要急于让客户看你的方案，一定要让客户有很高的期待，让客户感觉到你做事的认真态度和对他的重视。

未缴纳定金的客户那就要快了，客户在未缴纳定金的时候通常还会去其他公司看方案，一定要赶在她决策之前让客户看到你的方案，所以你要加班加点的做方案，顺便晚上做方案熬夜的时候拍个照发个朋友圈，让客户看到你的态度和付出。

说到报价，这个问题相对比较敏感了，这个要根据客户的实际情况来引导，但切记不要故意漏项导致后期客户增项太多，让客户对你的信任锐减。我们应该跟客户谈价值，不要一味的便宜便宜再便宜，公司要赚钱，你也要赚钱，没有利润哪里来的服务呢？所以我们不要过多的给客户谈钱，一个正规的公司不是随便讨价还价的。

上面已经说到，多数客户如果在方案报价都满意的情况下，会缴纳定金，定金缴纳多少合适呢，我认为至少要合同预算的10%，一定要多要，只有客户缴纳了足够多的定金，才能体现出客户对你的满意和对公司产品的认可。由多到少一步步去要，千万别上来就说缴纳个2000～3000就行，很多客户会问到我如果不满意的话可不可以退，一定毫不犹豫的跟客户说当然可以退，来我给定金单上给你写上不满意设计方案可以退，放心吧，我做的设计还没有让客户不满意过呢。一定要有自信。

这一步直接取决于客户会不会跟你签合同，效果图当然要用心去做，一定要找水平高的绘图员去做，不要太计较制图的成本，客户在没装修之前设计师都是在给客户造梦，所以效果图是她对未来家的一种想象和期望。最终报价一定要做到三审，自己审，工程部审，设计经理审，确定无误了再给客户，仔细检查检查，千万别漏项了，在现场给客户调整，让客户觉得你很不专业。

签合同是我们整个前段销售流程的闭环，签合同时往往这时候客户还会因为价格在犹豫，如果客户执意要再优惠的话，你可以告诉她你确定今天要签合同的话我找我们领导去申请下看能不能给你再优惠点，不签合同绝不能给优惠放到最低。签合同时候千万别跟客户聊天，一句话都不要说，告诉客户来吧，签上你的大名！签完合同了记得要夸奖你的客户哥你签名真帅，一看都是当领导的经常签名。

客户签完合同后最想知道的是什么时候开工，中国人对良辰吉日非常的重视，所以你一定要有一个高档点的台历，每个月给适合破土动工的良辰吉日用红笔圈起来，让客户来选择。给大家说个小技巧，平日谈单一定要把台历放在客户能很容易看见的地方，在台历上的良辰吉日红笔圈起来后，标注上例如6月24日王女士家开工，6月27日李总家开工，多标注几个，让客户在谈单的时候感觉你的客户很多，你很忙。

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