珠宝销售技巧：当你还没确定顾客具体喜欢哪种款式，你的推荐也还只是一种测试而已。
珠宝销售案例：
顾客犹豫的时候，怎么样一锤定音，让他成交？
珠宝销售技巧1：选择太多
顾客之所以会犹豫纠结，第一个因素是，
选择太多。
比如，
你给顾客推荐款式时，试戴了很多款，每个款式都只是简单试戴一下，
然后，对于没感觉的款式，直接又换到下一个款。
假如你只是让顾客随意试戴，没有了解她对款式有什么想法，
最后，
可能把店里的款式都试完，也找不出她喜欢的类型，
这就涉及到，你怎样给顾客推荐的方式。
之前说过，
每次给顾客试戴，不要超过两个款式，不然你会让顾客看花眼的。
再来就是，
你在给顾客推荐时，应该先简单说说款式的卖点。
你在介绍款式卖点时，也是需要分不同阶段，说话的力度不同。
有些销售会这样做，
每给顾客试戴一个款式，恨不得把相应地卖点，一次性全部告诉顾客。
这种做法有点不恰当。
试想一个问题，当你把款式的卖点全盘托出之后，要是顾客不喜欢那个款式，那你怎么办？
继续说下一个款式好吗？
刚好下一个款式，又是跟你推荐的上个款式，卖点相反。
比如，
简单款和豪华款对比。
这时候，你又怎么自圆其说呢？
当你还没确定顾客具体喜欢哪种款式，你的推荐也还只是一种测试而已。
关键是，
不是说这个好，那个也不错，
而是要先确定，你要主推的款式是哪一个。
珠宝销售技巧2：不知道怎么选
顾客犹豫的第二个因素，
她自己，也不知道怎么选。
对于不懂的顾客来说，选钻戒是一件头疼的事情。
还记得你是新人的时候吗？
第一次看到柜台里那么多钻戒，你是什么感觉？
是不是觉得大部分款式都差不多？
顾客也是一样的，一般只会在准备结婚前期，才会去了解钻戒。
而很多人对于款式的选择，并没有什么概念。
或者说，不仅是对款式不知道怎么选，在钻石品质的选择上，也是一头雾水。
比如，
你通过了解顾客预算之后，给她推荐两颗钻石，
40分，D色，VVS1；
50分，H色，SI1。
这两个等级，在价格上差不了多少，但是，在卖点完全不一样。
一个是，钻小，品质很好；
另一个是，钻大，品质一般。
这种情况下，又会让顾客很纠结，
到底是买大，还是买小？
顾客犹豫，只是你看到的表面结果，应该学会往前推，从之前的接待过程，反思问题出在哪里。
这个反思的过程，就需要你去写总结。
当顾客对两颗钻石参数，犹豫不觉的时候，说明你之前在推荐时，没有明确自己的发力点。
这是在前期的销售引导，出了问题。
珠宝销售技巧3：顾客疑虑焦点
顾客犹豫的第三个因素，
内心有所顾虑。
你问的，怎样一锤定音成交顾客？
不管销售什么产品，之所以能成交顾客，一定是找到她的顾虑点，并且提供了相应有效的解决方案。
这时候，你不是应该想着怎样成交，而是先挖掘出她为什么犹豫？
价格贵了？
款式还不太满意？
第一家看，还想再对比对比？
以上只是最常见的是三种，还可以有很多其它方面的因素，
这个留给你思考的空间。
把顾客所有可能会影响购买的因素，全部一一列出来，再想想怎样应对解决，
这种叫做，销售预案。
只有当你知道每个问题如何应对，你在销售过程中，才不会紧张。
你的接待，才能游刃有余。
再说另一点，
虽然说，珠宝行业竞争激烈，但也并不是每个犹豫的顾客，你都要马上成交。
比如，
顾客根本就没打算今天买，你却一直逼着顾客成交，大部分的结果是，
威逼不成，反而失去了顾客信任感。
至于说，
什么样的顾客适合现场成交？
哪些顾客又应该后期跟进？
这个需要综合衡量你的整个接待过程。
并不是一两句话，就能决定的。
小结：
成交顾客，只是谈单顺带的结果；
顾客为什么不买，才是你应该解决的问题。
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