适当的提问可以引起客户的兴趣和注意，并引发讨论，从而促使客户产生购买欲望，这就是提问引导法，先陈述一个事实，然后再针对这个事实向客户发问，让客户给出相应信息，在问答中引导客户逐渐地接受你的推销。
作为销售，可用以下几种提问的方式引导客户。
1.与类似问题作比较
利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。
小陈是某学习软件的推销员。一次，一位客户看完产品简介后，表示想看看该软件的内容：“我要看下里面的产品内容是否适合，再来确定买不买…”
小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？”
客户：“是国产产品。”
小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否也先把它拆开看一下里面的部件呢？”
客户：“没有。”
小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把车子拆开看一下引擎才决定购买与否吧？虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。”
2.拆分问题引导
通常适用于推销价格昂贵的产品。
某家具卖场，有客户向销售员反映家具太贵时，销售员就是多次利用拆分问题成功说服了客户。
客户：“这件家具太贵了。”
销售员：“您认为贵了多少？”
客户：“贵了1000多元。”
销售员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。
销售员：“先生，你买这套家具至少是打算能够用10年再换吧？”
客户：“是的。”
销售员：“那么，依照你所想，也就是每年多花了100元，是这样认为的吗？”
客户：“对的。”
销售员：“1年100元，每个月该是多少钱？”
客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！”
销售员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。”
客户：“有时更多。”
销售员：“保守估计为l天2次，就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元，每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？”
销售员：“当然！”
3.把问题化繁为简
是比较好用且有效的提问引导方法。
比如，你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买？如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。”
或者是这样问：
“价格方面是否有什么不满意呢”、“关于我的说明您有没有不懂的地方呢”、“您是不是暂时还不想买”、“你是不是已经向其他地方订购了”、“您不喜欢这个款式吗”、“对于这个产品你是否不大感兴趣呢”……等等。
通过类似这样的简单问题就能够了解客户为什么不买，同时按照客户的情况，知道使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。
销售员的主动出击
用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法之一，通过提问，销售人员一方面启发客户认识到了自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，其运用的关键是发现并提出问题，发现了问题就找到了客户，提出了适当的问题就意味着成功地接近客户，但运用不当则会适得其反。
因此，销售人员用提问引导客户时还应注意的是，向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢？显然，你就不能正确地引导客户思考。
end
如果有收获请转发到您的朋友圈，帮助更多人！欢迎关注“文案哥”，郑重承诺：每篇文章至少值得阅读3遍，总有一篇让您受益终身！！！
长按识别二维码，即可轻松关注
佛山市牛商文化传播有限公司，一家专业从事营销策划、网络推广、落地化服务的机构！
你的点赞就是文案哥的原动力！！！
