珠宝销售技巧：第二种对比讲解，不单纯是对比价格，而是要多方面结合。
珠宝销售案例：
我们是做裸钻定制的，有时候给顾客找到合适的钻石，她会说，这颗真心不错，有性价比更高的，再告诉我。这种情况怎么解决？
珠宝销售技巧1：顾客消费心理
首先，你需要通过进一步了解顾客想法，确定她的真实需求。
这句话，可以有两层含义：
A、顾客只是在找不买的借口
既然她觉得，这颗钻石真的很不错，为什么现在还不下单？
是不是因为，现在暂时还不想买。
而不想买的可能，
顾客只是作为前期的价格了解，并不着急购买，或者说，连具体的婚期也还没确定。
也不排除，她是市调的同行，让你不断地给她找钻石，从中了解同等级的钻石，你们家最低能做到什么价位。
B、寻求自身利益最大化
自身利益最大化，可以说是每个消费者的购买心理。
换作是你，也会是一样的想法。
比如，
你给她找了一颗，50分，F色，VS2的裸钻。她希望你下次能不能再找到，同价位颜色更好的钻石。或者，同品质价位更低的那颗。
针对这种情况，你需要通过塑造这颗钻石的价值，放大它的高性价比。
同时，要需要做尝试成交的动作，测试顾客的购买意愿，到底有多强。
珠宝销售技巧2：塑造价值
塑造产品价值的方式，有很多种。
其中，最常用，而且最直接的方式是，
对比。
A、跟数据库其它同等级对比
你们专门做裸钻定制，同等级的钻石会出现不同的价格，而你给顾客选的这颗，应该是这些数据里面，性价比最高的一颗。
这时候，你可以跟列表里的其它钻石做对比，突出它的性价比优势。
又或者说，
假如你给顾客看的是实物，同等参数的钻石，可能在价位上差不多。
但是，每颗钻石的瑕疵分布是不一样的。
像我之前给顾客找的VS2钻石，从30颗里面挑出1颗净度最好的，相当接近VVS2的净度，你如果能找到这种品质，成交几率很高。
B、跟同行的同等级对比
跟同行对比的方式，有两种：
一是，通过你之前的市调了解，知道别家同等级价位多少，刚好你们家有优势，这时候就可以把实际情况告知顾客。
二是，这个顾客应该也有在其它品牌看过，你需要了解顾客在哪家看的，看过什么品质，觉得怎么样，这些在16个问题里有提到。
第二种对比讲解，不单纯是对比价格，而是要多方面结合。
比如，
除了价格对比，还可以是你们的专业讲解、品质筛选、售后换款等等，结合自家优势，才能从根本上打败同行。
C、塑造稀缺性和紧迫感
之前说过，
塑造产品稀缺性，是要让顾客明白，为什么要选这一颗。
而虚造产品的紧迫感，是要告诉顾客，为什么要今天下单。
话术：
“你现在看的这颗裸钻，性价比是最高的，你看其它同等级的要贵很多，而且从钻石的净度来看，它瑕疵会更加分散，在切工镜下也只是看到一些零散的瑕疵，你在平时佩戴，肉眼根本就看不出来（稀缺性）。
还有一点，我之前把这颗钻石调回来，是因为看到它的价位很划算。没想到验货的时候才发现，原来它的净度这么好。一般我们调回来的钻石，最多留店三天，如果顾客没确定要的话，就要发回去给供应商。这颗钻石这么好，如果刚好有个顾客跟你的要求差不多，肯定是马上定了（紧迫感）。
我看过很多不同等级的钻石，像这颗品质又好，价位也很划算，算是可遇不可求吧。从专业角度给你建议，你直接要这个吧。（尝试成交）”
珠宝销售技巧3：成交的核心
当顾客说，你再给我找找看，有没有更好的。
也许你会想，这颗钻石都这么好了，还要去哪里找更好的。
这时候，你最应该做的是，
了解顾客的购买标准是什么。
A、顾客对这颗钻石怎么看
在测试需求版块，你每次给顾客推荐一款产品，一定要知道她是怎么想的，觉得怎么样。
只有你了解顾客的想法，给她找的下一个产品，才有针对性，而不是盲目地凭主观意识推荐。
有句话是这样说的，
你对顾客90%的判断，都是错的。
当你没有弄清楚顾客想法之前，任何的推荐，都还只是一种测试。
这个跟你给顾客做第一次报价，是一样的原理。
B、顾客希望哪方面更好
如果条件允许的情况下，顾客当然希望，花同样的钱，买更好的品质。
接下来，你应该了解清楚，
她所认为的“更好”，标准是什么？
是想在价格上更便宜，还是希望钻石颜色更白，又或者净度更高，等等。
当顾客需求信息越细化，
你才知道，应该围绕哪个点去找相应的货品。
C、转变顾客消费观念
一般来说，顾客并没有你那么专业，对行情和产品挑选，也只是停留在自己认为的意识层面。
当她提出的想法不切合实际时，
你应该尝试转变她的消费观念。
而不是，口头上答应顾客，实际上却把她晾一边。因为你知道，她的要求确实有点无理。
如果是我，会先对她的想法表示理解，后面再告诉她实际的情况。
再说一点，
消费者固有的想法，一时间是很难转变过来的，除非她认可你。
否则，后面需要一个长期跟进的过程，每一次跟进，一定要对顾客需求了解多一点。
不然你的跟进，并不会有太大的意义。
小结：
了解顾客需求，
就像是玩一次拼图游戏，每个需求点，就是一块拼图。
当你把某个版块的拼图都找齐以后，就会呈现出一副完整的画面。
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