为更好地解析宏观经济知识，提升锦安控股集团销售人员综合能力，打造专业型理财顾问团队，近日，集团人力资源部为员工们开展了“锦安控股2018宏观经济市场解析及高净值客户营销服务技巧提升专题培训”。
▲主持人开场
在主持人李林钰的问好声中，一天的培训拉开了帷幕，34名学员被分为五个小组，以团队PK的形式，开始了一天的学习和竞争。在大家的掌声中主讲老师杜韵姗登场，为了使学员更好地了解老师，更为了消除师生之间的陌生感，杜老师采用别开生面的自我介绍方式，一站到底三个问题下来我们对杜老师有了基本了解。杜老师从锁定目标、行销拓客、价值营销、资产配置四个方面分别从传统经济学和行为金融学不同层面分析并讲授全天的课程。
▲培训讲师授课中
锁定目标最重要的是了解富人心理，区别什么是“大富”和“小康”，让学员们区分“风险承受能力”VS“风险意愿度”，把控时间——收益率——风险这个铁三角，通过具体案例让我们了解什么叫做“是不为也，非不能也”。
成功的行销必须拥有“拉力+吸力”，简言之就是老客户的维护以及新客户的拓展，我们只有掌握客户购买心理的阶段性需求才能做好客户的长期管理，提高我们的专业素养为客户提供想获得的专业咨询从而得到高净值客户的认可和信赖。
▲认真听课的锦安伙伴
价值营销部分采用案例研讨+角色演练的方式，还原销售现场，真正让学员掌握作为一名理财经理如何才能更有条理地与客户展开对话，如何才能快速赢得客户的好感，建立信任，这就要求我们在日常的工作中从点滴做起，小到一段60秒以内的专业的自我介绍，都可以传递很多有效信息，需要清晰介绍自己的职责范围及公司背景，展示专业化形象，在客户心目中建立赢得好感。小组讨论过程中学员掌握了“KYC是什么？为什么要KYC?以及怎么KYC？让客户经理知道了“望闻问切”的重要性，在角色演练过程中学员们通过情景模拟观察重点，则更清晰了解到作为一名客户经理如何才能够全面了解客户投资配置现状和目标，从而找到合适的营销机会，达成我们的业务目标。
▲角色扮演
▲培训同事积极参与互动
资产配置环节杜老师从“为什么要资产配置？”、“什么是资产配置”、以及“怎么做资产配置？”三个大方面阐释资产配置的重要性，通过小组讨论的形式根据不同的营销策略为不同客户设计配置方案，量身定做，动态维护，长期管理才能最优资产配置。最后杜老师指出，任何经济学知识以及销售技巧都应该建立在同理心的基础上推己及人，只有我们把客户的需求当作我们自己的需求，客户资产当作我们自己的资产才能真正地为客户提供最贴心以及最专业的理财服务，从而达到真正意义上的“长久共赢”。
▲分组讨论
经过一天的系统学习，学员们普遍反映收获颇丰，课程接地气，实操性强，对以后的工作及其生活都有很多的启发和帮助，其中第二组的成员在全天的学习中表现最为突出，互动活跃，回答积极，最终拔得头筹，杜老师为学员们颁发了奖品，都是对工作有实际帮助的相关书籍，第二组伙伴们露出了骄傲的笑容，教室里响起了鼓励和祝福的掌声……
▲颁发奖品
本次培训学员们获得学员们一致好评，大家普遍反映受益匪浅，培训总体满意度97.5%，学员们期待在以后在培训中多开设更多解析形势、提升能力的相应课程，本次培训落下圆满序幕，但拼搏路上我们一直在前进，践行学习型组织，锦安人一直在路上！
未完待续 ......
