【军·硒·健】三大集团销售观点：
---《成为销售高手的·两大因素》
销售这个行业：
可以说是非常考验一个人的综合能力，
处处充满了挑战。
我们作为销售人员，要处处与人打交道，
并且往往失败多于成功。
想要成就一个优秀的销售人员不容易，
想成为一个销售高手，
更是需要过五关斩六将的考验。
那我们该如何自我修炼，
自我学习来成为一个好的销售人员呢？
经过我军队营销多年的总结，
我教大家两个可以迅速提高销售能力的方法！
【一：学会忍辱负重】
我记得我年轻的时候，
我的母亲跟我讲，
如果你连苦都吃不了就立不了足！
你爹妈又不厉害，你又不是天才，
你再不吃苦不努力，不去好好学东西，
那你怎么能比别人强？
我就经常跟很多朋友讲，
穷人的孩子如果连苦都吃不了，
那这一辈子就非常困难！
所以我们做销售的一定要具备，
一定的承受力和吃苦耐劳的精神。
那么这些都只是负重，我们还要学会忍辱。
我们大多人都能够做到负重，
却做不到忍辱
其实忍辱才是最重要的。
比如说让一个小伙子，
把这50斤的面粉扛到六楼，
一喝劲就上去了。但是别人要骂他呢？
他就受不了，直接拿刀捅人家去了。
要做到忍辱，
我们往往要经过一生的修炼。
〖人这一辈子修养分三个层面：〗
每一个人年轻的时候都是一条小溪，
小溪一直在流，容量不够，
但这时候的小溪水是清澈的，
清澈的眼睛融不下沙子，
看这个社会也是很纯净的，
那如果别人说你不好，
可能直接就跟那个人过不去了，
一定要讨个说法。
而这种人干不了大事，
一定要进入第二个层面，变成长江和黄河。
你们看你从长江黄河里取多少水，
也没有人阻止，因为容量够了。
但这个时候水是浑浊的，浑浊有包容力。
光到这个层面还不够，要变成大的。
大家看大海波澜壮阔，
这时候水是清澈的还是浑浊的？
清澈的，因为它有自我净化能力，
好东西留下来，不好的东西扔出去，
这是真正的高手。
如果一个人修炼到这个程度，
天下还有什么能把你打垮的？
【二：学会痛点营销法】
什么是痛点的营销方法？
主要分为四步：
【第一步：了解现状】
比如你身体不舒服，
诊断时人家会问你哪里不舒服。
【第二步：找到问题】
那我说我的颈背不舒服。
【第三步：激发痛苦】
将痛苦放大，
说你这个问题如果长期得不到解决，
久而久之右腿就会走不动路了。
【第四步：给予快乐】
这时候你说我能给你解决方案。
所以跟客人谈合作的这个过程叫做：
叫：
【了解现状，找到问题，
激发痛苦，给予快乐】
那跟大家分享一个例子。
比如说我要卖Dell电脑，我该怎么卖呢？
我和客户交谈的时候，
首先我会问他，你现在用什么电脑？
他说我用的是联想电脑。
这是第一步，了解现状。
然后我问他联想电脑怎么样？
一般人都会说还行吧，
那还行吧就没有问题了吗？
肯定不可能，对不对？
你说这世界上哪有完美的产品呢？
所以我马上问他说，你使用联想电脑，
觉得有什么地方需要改善的呢，
有什么不是非常满意的？
他想了想说，电脑就是沉了一点。
所以这一步我们找到了问题，
然后紧接着下一步：
我就说你的电脑是怎么背的？
客户说我是用左肩来抗这个包。
那我说这个电脑重的话，
你每走一步路，左肩都会下沉一点，
如果时间长了，
实际上左腿就会比右腿要短一点，
那整个腰椎，整个脊柱就会出问题，
那你最后走路就会变成一拐一拐的了，
我说你不信可以再试十年。
那这个时候他就赶忙问我，
那我该怎么办呢？
我说我这电脑比他轻200克。
所以他后来就买了我电脑。
那么通过这种方式，
我就把这小小的200克，
卖出去大概400台电脑，
我年轻的时候做推销就那么做，
用这四步法。
那所以呢：
就是我们讲你要学会这样一个思路，
拉近人际关系的方法，
大家记住就是让客户开心，
第二个叫赞美，
比如人家找你，可能有很多的问题，
但是优点还是有的。
还有对方重复的话要记住，
这样在下次和客户沟通的时候，
能够找到共同的语言，
重点就是总结客户的话并加以理解和发挥，
这就是高手。
所以说作为一个销售人员，
你一定要能够吃苦耐劳，忍辱负重，
能做到这点，
本身对自己已经是一个很高的修为了，
再通过痛点营销四步法，
去多运用，多实践，
那么你一定能成功！
刘明达·方后观点：
【如果能够真正做到这两点的·
那你基本上就已经成为一个销售高手了】
，；
有斗争的地方就有利益，有利益的地方就有冲突；
有冲突的地方就有战争，有战争的地方就有伤亡；
有伤亡就要付出代价，有代价就有输赢； 有输赢就有策略，
有策略就有思想； 有思想就有市场，有市场就有需求；
有需求就有产品，
有产品就有渠道； 有渠道就有价值，有价值就有利润；
有利润就有竞争，
有竞争的地方就要占领； 有占领的地方就要霸道！
从部队转业到地方，进入社会，从不知道营销到懂得营销，从实战到理论，从理论到实战，
从南方到北方，从东边到西边，从营销教科书到案例教科书，从国内到国外的教科书，
从国外实体考察到国内交流，这几年永无止境的在学习研究这种让全企业界喜欢挑战的人，
成功或失败，喜悦或忧伤，笑声伴着泪水魔力无穷的——营销！
中国多少营销人，多少企业家，多少专家，对营销理解永远都是4P，莫非就在4P的基础上加
上案例和自己的思想演绎一下，要么就把国外一些营销专家理论观点拿过来模仿一下，
从市场上看，用点新鲜的东西就叫差异化，用点品牌故事就叫策划，来把消费者吸引来，
可是一段时间一过什么也改了，这招就不灵了，企业还在没有办法从换一个招、从一个故事，
从头再来，就这样中国的营销日复一日，年复一年的这样循环着......
那么我在谈我的军队营销观点时，我首先要明确任何企业都要有战略导向、计划、政策、模式、
定位、观念、思想等每一个不能少，也要有人、时间、方式、步骤去实施，但我绝对否定在这
基础上乱做瞎做的一些怪招，偷机取巧的方法，因为营销如果没有做到占领和霸道，绝对不能
叫做营销，所以口出狂言：目前，中国还没有自己的营销！
理由以下十一点：
一：中国没有自己的营销宗旨；
不管你翻阅多少本营销书，查阅多少本资料，没有一个书，一个专家，提出中国营销宗旨这个的观点，如果中国营销只说概念，只说理论，未来将永远
做不大，不管是国家，还是企业，还是任何组织单位，如果没有宗旨，没有百年的宗旨!这个
国家，这个企业永远都是弱国!绝对不是强国!营销更是如此，请问各位，目前中国营销宗旨是什么？
二：中国没有自己的营销文化 ；
西方国家营销新理念，新观点，新的创新，为什么永远都是在前面？是他们学历高吗?
是他们条件好吗？是他们头脑比我们聪明？是他们情绪智商高吗？答案绝对是否定的——不是！
那是什么？是文化！是人家有了自己的营销文化（就连美国的军火也带有营销文化）有了文化，
有了氛围，就有了交流，就有了创新，就有了一切......请问中国有这样的营销文化吗？
高峰论坛也好，什么学术讨论也好，那是会议，是形式，
并非真实的一种属于中国人自己的营销文化！
三：中国没有自己的营销核心 ；
好多人认为营销是企业的事，不管国家的事，错！大错特错!看看NOKIA,想一想芬兰这个国家，
你就明白了！如果企业的营销不能在国家的营销框架下发展长大，那么这个企业的营销就
不能叫营销，顶多叫炒作一把，我和无数的人讨论过，没有有一个人知道，在这个泱泱大
国经济中，，尽然没有一个人能说出自己
国家营销核心是什么？
四：中国没有自己的营销纪律 ；
在国内我们只有法律，但绝对没有营销纪律，不管任何人，不管任何公司，任何组织，
不管你怎么玩营销，只要不违返法律，怎么着都可以，法律是强制性的，纪律是自觉性的
光有法律，营销就想钻法律的空子；光有纪律，营销就是控制不住。所以在法律的基础上，
如果有了营销的纪律性市场就没有欺骗一词出现，中国营销界就会脚踏实地的去做营销，
做有品质的营销了，请问中国有自己的营销纪律吗？
五：中国没有自己的本地营销思想 ；
一个国家改革开放，一个企业学习先进的东西这是对的，但一定要结合实际，结合本土化，
根据自身的情况而做，但中国营销界又有多少人提出中国本土化的营销的思想了?
国外的营销思想是先进的，很多值得学习，但我想中国营销肯定有自己的本土思想，
如果我们有了自己的本土营销思想，中国的经济肯定能翻上十倍，中国，国际品牌肯定比欧美
还要多，到时是别人学习我们的营销思想，而不是我们整天学习别人而不研究自己！
六：中国人容易自己背叛自己的营销 ；
我们从学习，工作，生活、穿着无一不体现这一点喜欢名牌，品牌，这是面子，档次问题，
价值问题，但同时证明国人最容易背叛自己的营销，到韩国去看看，在大街上基本上都是自己
国家的生产出来的车子，而我们呢？是我们产品品质原因吗？是价格原因吗？是面子原因吗？
归根结底是我们的营销原因，是我们容易背叛自己的营销！
七：中国没有自己的营销价值 ；
什么是营销价值？我个人观点就是运用营销为国家经济，员工生活，民族品牌贡献多少
的结果利益出来，让全世界为你心跳而欢呼，东南亚有，欧美有，中国也有，但太少了，
这不是我们期望的结果，更不是流着中华血液的儿女们所期待的结果！所以中国一定要有价值!一定要讲价值!
八：中国没有自己的营销形象 ；
谈到这个我很心痛，从三株到三鹿，国人谁不心痛，谁不心寒，三株十几年的官司是打赢了，
但一个民族品牌却没有了！三鹿倒闭说产品质量问题倒不如说是中国营销形象的问题，唉，感叹啊：
中国营销形象之路在何方？
九：中国还没有培养出来自己的营销理论 ；
国外品牌做成功了，一套一套的理论就出来了，国内漫天抄袭、瞎模仿，到最后一败涂地，
我在想为什么国外的理论到中国就是不实用，肯定有问题，即使实用，也是昙花一现，
又为什么国内的理论，就没有多少用呢？也没有人在乎！......更没有验证了，
难道中国营销真的没有自己的营销理论吗？前几年大家都在研究脑白金，
这几年又在研究行业本质，再过几年也不知道研究什么了！但不管研究什么，
我们还真的没有一套属于自己的营销理论。
十：中国没有自己内部潜规则营销关系 ；
营销是具有关联性的，商场如战场！营销如战争!不战则亡!其实这对中国营销界和
对中国企业之间的伤害是无法用价值来衡量的，看看美国的钢铁市场，看看日本的企业，
你就知道营销潜规则的关系，为什么沃尔玛到韩国、日本就会倒闭？ 为什么到中国就能绿灯通行？
为什么国外家电巨头不敢到中国来扩张？因为有国美和苏宁！这都说明一种原因，
如果一个国家没有自己内部潜规则营销关系，那么受害者是我们自己，
再者说如果中国多出现几十位像路长全这样的实战派本土营销大师，中国营销界肯定不会
像现在这个样子。
十一：中国没有自己真正的营销团队 ；
纵观天下，朗朗乾坤，能谈得上真正的营销团队是哪一家？是安利！是玫琳凯!
宝洁！翻开他们的历史，纵览他们的营销团队，敢问目前中国企业哪家敢媲美！
我们的团队像一个纸糊的金娃娃，弹指即碎！促温即化！史曰：长江前浪推后浪！
中国五千年的厚积文化竟培养不出来后辈英雄!三个人在一起就有“才”，加间屋子就是“团”，
出去走走就是“队”，真实笑话！中国有自己的营销团队吗？没有！为什么没有？因为不懂营销，
因为自私，因为名利，因为鼠目寸光，因为你觉得营销是自己的事！与民族无关，与天下无关！
以上是我口出狂言对中国营销界提出十一大疑问挑战题，
我相信只要解决这十一大疑问，
结果肯定能——标志着21世纪中国营销新领域的诞生！
