特色是最大的秘诀

发表于 讨论求助 2023-05-10 14:56:27

来源:《新烟草》 2018年 第16期

作者:苏丹丹 文图

卷烟销售是一门学问。纵观当前的卷烟零售,有的店铺生意火爆,而有的店铺生意却十分冷清,更有甚者因经营不善,干脆关门大吉。这是为什么呢?究其原因,很大程度上与零售商户在卷烟经营中没有“放大招”有关。这个“放大招”,指的就是卷烟经营方式和经营技巧。好的经营方法和经营技巧是帮助商户在竞争中处于不败之地的有力武器。笔者近期走访了安庆市农村和城区两位卷烟销售较好的零售商户,看看他们有哪些卷烟经营技巧。


孙东远:口碑营销留美名

孙东远经营的“东远便民店”,位于安徽省安庆市宜秀区白泽湖乡白泽社区午坝组,他的卷烟销量月均在350条左右,是远近闻名的卖烟能手,很多顾客即便绕上一段路也要去他店里购买。这与他的卷烟销售生意经有很大关系。

一般来说,农村市场外出打工的年轻人比较多,留在家里的中老年人居多。闲暇时,他们总喜欢相互串串门、聊聊天。为此,孙东远在店门口摆放了几把小椅子,供村民们休息、唠嗑使用。聪明的孙东远很会利用时机,开展卷烟宣传促销活动。他会将店内销售较慢的滞销烟拆包,供村民们免费品吸。如果有村民觉得烟的口感不错,要求购买时,孙东远会送上1个打火机。给力的促销手段让孙东远获得了众多村民的称赞,大家都夸孙老板为人热情大方。

此外,如果老主顾遇到红白喜事,孙东远也毫不吝啬地送上一份心意。如果有人家里办事人手不够,孙东远会放下店中的事情前去帮忙搭手,毫无怨言。

孙东远的做法赢得了村民们的一致好评,通过村民们的口口相传,为他赢得了良好的口碑,打开了卷烟销售的“快通车”,同时,卷烟也带动了其他商品的销售,“东远便民店”的生意可谓是蒸蒸日上。

总结销售经验,孙东远说,孙子兵法中讲究“攻城为下,攻心为上”。其实卖烟也是如此,一定要赢得顾客的心。“当他们有购烟需求的时候,最先惦记的就是你,那就说明你成功了。”孙东远觉得,做生意千万不要有“有利往前冲,吃亏朝后退”的思想,要切记良好的口碑,是建立在“舍得”基础上。用“舍”去达到沟通的目的,来拴住顾客的心,再用情感将双方的关系绑得更牢、更坚,这样生意才会越做越好。


黄永:特色陈列来“撩”客

俗话说“佛靠金装,人靠衣装”。这话同样可以用在卷烟陈列上,生动的卷烟陈列能在第一时间抓住顾客的眼球,进而提高卷烟的购买成功率。

店铺开在安庆开发区天柱山路的黄永,就深刻体会到了生动化陈列带来的好处。黄永以前的店铺经营业态为食杂店,店铺形象脏乱差,货物摆放杂乱无章,破旧的卷烟柜台内,卷烟乱七八糟地“躺”在那里,毫无美感可言。顾客前来购物也常常感觉无处落脚,消费体验极差,自然也影响了卷烟销量。

黄永的店铺格外重视商品的陈列

为了改变这一局面,2016年底,黄永加入了安庆市特色终端建设的大军中,改头换面后的店面形象焕然一新,脏乱差的食杂店变成高颜值的烟酒店。为了吸引更多顾客,他在卷烟陈列上也下了一番功夫,店内增设了3组卷烟前柜和5组背柜,3组烟柜用价格陈列法,从高到低整齐陈列散包卷烟,5组背柜创意陈列条装卷烟,如:用空烟盒摆放成夺目的“OK”“拱桥”“转盘”等造型。同时,为了避免消费者视觉上的审美疲劳,他定期对卷烟陈列造型进行维护,切换陈列主题风格,让顾客耳目一新,保持新鲜感。

同时,黄永还注重新品的陈列。“众所周知,新品的利润空间高、销售快,自然赚的就多。”黄永说,“然而新品卷烟因为刚上市,知晓度低,更像是一个新生儿,如果我们不将它们展示出来,必然会影响到成长。因此,一有新品,我就会增设新品专区,并附爆炸贴做醒目标识,只有让顾客看得见、被吸引,他们才愿意去花钱购买。”

卷烟生动化陈列的作用不容小觑,黄永初步测算了一下,现如今每月销售的卷烟比店铺改造前要多100余条,卷烟盈利也有大幅度提升。

对比前后的卷烟销售情况,黄永颇有感触。他认为,美观的店铺形象、生动的卷烟陈列是增强顾客印象的第一步,“高颜值”提升了店铺的整体形象档次,让顾客觉得买烟更放心,更舒心。生动的主题陈列在顾客心中留下深深的印记,拉近顾客的距离,愉悦了顾客的心情。他建议零售商户朋友和他一起,重视卷烟生动化陈列,为卷烟销售“锦上添花”。

(作者单位:安徽省安庆市宜城县局<营销部>)


杂志编辑:王树才 微信排版:丘金龙

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