做客户喜欢的销售员
在销售技巧链中，过硬的产品、良好的服务、完美的口才向来被看作是销售员事业成功的保障。然而，随着产品本身的升级，销售技巧的不断开发和人们应对销售员的“手段”愈加高明，对于从事销售行业的人员来说，在产品质量难分伯仲的情况下，无论运用何种技巧似乎都有心无力，无法马上打动客户的心。这时候，要想获得客户的青睐，就要另辟蹊径。
在诸多销售技巧中，口才向来被几乎所有销售员认作是提升自我素质的重中之重，甚至被视为无往不利的杀手锏。事实上，说服客户的技巧、能力固然重要，但心理学表明，夸夸其谈只会令人感到不快，甚至产生言多必失的不良后果。没错，业绩良好、广受客户欢迎的销售员往往不是能言善辩的人，而是看上去并不聪明，“木讷”，愿意摆出一副低姿态倾听客户畅快淋漓讲话的销售员。他们的秘密就在于懂得如何倾听。
一位伟人曾经说过：“喜欢倾听的民族，是一个智慧的民族，不喜欢倾听的民族，永远不会进步。”善于倾听的人，会有很多朋友，因此，学会倾听是处理人际关系的重要技巧。成功的商业交往，其实没有什么秘诀，最重要的是注意倾听同你讲话的人，没有什么会比这更让他开心。
在一次展览会上卡耐基巧遇某著名植物学家。卡耐基以前对植物学丝毫没有研究，因此面前这位侃侃而谈的植物学家对他而言太神秘了。这时，卡耐基像着了迷似的坐在他身边全神贯注地倾听他讲有关罂粟、室内花园等事情，后来植物学家还热情地帮助卡耐基解决了几个关于种植的问题。不知不觉，两个人谈了数小时之久。
宴会结束，这位植物学家在主人面前极度恭维卡耐基，说他是一位“极富激励性，最风趣、最健谈、最优雅的人”。
健谈优雅？卡耐基觉得得到这样的评价有些不可思议：“我几乎没有说话！”因为刚才二人交谈的话题，即使卡耐基想多说些话都无从谈起——他简直是植物学的门外汉。但是最终，卡耐基仍得到了植物学家的高度评价。他做到了一点：注意倾听。安静地听、用心地听，对方感受到了，自然就很高兴。倾听，是对任何人最好的恭维。如果认真地倾听，就会变成人人喜爱，并且不可或缺的那种人。正如伍尔特所说：“没有人能抵抗倾听式的谄媚。”其实，这不是谄媚，只是善于鼓励别人讲话，让对方心情愉快而已。
然而，现实生活中，人们通常都更在意和关心自己的需要和兴趣，愿意将得意的事情讲出来，对于烦闷的问题不吐不快，最后因为过于热切地倾诉自己的“衷肠”而忽略了别人的感受。因此，在与人交谈的时候应该记得，无论你说什么，对方其实都更加关心自己的问题，你说得多并不代表完全有用处，只有听听别人的意见，讨论他们所关心的事情才能受到欢迎。
对销售员来说，不光要精通业务，还要做一个善于倾听的人。当客户愿意把心里话说出来让别人听见，与别人分享、交流时，他心理上的负担会减轻，继而快乐的情绪会充盈心灵，接着他会主动拉近和你的距离。这也就是为什么很多看上去严厉的客户在销售员面前畅快地讲完话后能够笑着与之达成谅解，进而产生合作意愿的原因。现在，你的任务就是要努力学着多去倾听客户的讲话，成为他的心灵之友，成为他乐于交往的对象。
（1）销售员在与客户沟通之前要做好充足的准备。
这些准备包括：身体、心理、态度以及情绪等。疲惫的身体、无精打采的神态以及消极的情绪等都可能使倾听收效甚微。
（2）沟通是双向的，客户在倾诉过程中需要得到你及时的响应。
如果你听到客户的话后没有任何反应，就表示客户的话不能引起你的兴趣，那么接下来就没有必要再交谈下去了。因此，一边倾听客户，一边让客户感受到你的支持和认可很重要。
（3）销售员要学习积极的倾听方法，排除外界干扰。
扰乱倾听的因素很多，比如说话环境、周围的人、脑海中遗留的问题、先入为主的偏见、口音问题等等。很多时候，周围的声音会不断涌入你的耳中，如果与当前业务有关，你可以稍加留意；如果没有太大关系，要学会关闭“第三只耳朵”，不让周边无关的声音分散掉注意力。
总之，在与客户交流时，听客户讲话很容易，但是做到善于倾听却需要进行技巧训练。人的注意力都是有限的，如果无法集中精力，就做不到“善听”， 就会遗漏客户话语中的重要信息。当客户讲完自己的需求，你只需用一种令人信服的方法肯定地告知客户：本公司的产品与服务完全符合您的需要。这样可以加深客户对产品的正面认识。接下来，客户的思路就会跟着你的轨迹向前行进了。
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