房地产销售话术

发表于 讨论求助 2023-05-10 14:56:27

当准客户反对时,也就是销售的开始。准客户通常不会光告诉你真正反对的理由是什么,他们会先找藉口。老练的销售人员可以看穿藉口,找到真正的反对理由——分辨哪些才是真的拒绝理由。

     “我要考虑、考虑。”

     “我想到别家看看,多了解了解。”

     “你的价格太高了。”

     “我得和我的伙伴商量、商量。”

     “以后再来找你。”

   有时候这些是真正的反对理由,但大多数它们只是藉口,所以要弄清楚客户所说的真伪。

   先要弄清真正的理由。

    清除反对的关键在于:

    1、你行销技巧的知识;    2、你对房产的知识;    3、你的创意;    4、对客户的认识;

    5、与客户建立的关系;    6、真诚帮助客户的欲望;    7、你的坚持。

   其中没有一项和价钱有关,有些或许与总花费有关,这些全都与价值有关。

A、“我要考虑一下”

   销售代表“好极了!想考虑一下就表示你有兴趣,对不对,X先生?”

   (逼客户回话或点头)

   若客户不回话,坚持不要开口,保持沉默等待。(动作技巧)一直等客户点头或回话时,再做说明。

   销售代表(认真地):“你知道吗?X先生,这是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单,特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵……等,我相信你一定同意我的说法,你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”

   X先生:“不用,我决定就可以了。”

   销售人员:“你在某些方面(他的行业),一看你就知道是行家(恭维客户经验、阅历),不过在挑选房屋方面我可是行家,我已经干了三年,对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢,都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上,为什么我们不一起考虑呢?你一想到问题,我就可以马上回答你。(此时表情要松弛,语气要缓和,用幽默的口吻)够公平吧!现在,你最想知道的一件事是什么?”在这个关头,销售员开始要知道真正的反对理由是什么了?

   注意:如果X先生说到和别人一起商量,销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑,并注意追踪。

   当准客户说“我想考虑”时,有50%的时候是:

    1、没钱;    2、无法自己做主;    3、目前不需要这套物业;    4、有朋友在房地产业内;

    5、对你没信心;    6、知道可以在别处购买更低价格的房子;    7、不信任或者对开发商没有信心;

    8、不喜欢这种产品;

   另外50%的时候,会买,运用适当的言辞,准客户是可以被说服的。

B、“我想多比较几家看看

    当你做完精彩的介绍,并把每一个卖点都讲清楚了,但客户却表示到别处看看,这实在很气人,而优秀的销售人员是训练有素的,可以处理拒绝购买的理由,并在适当的时机完成。

    销售员:“你知道吗?X先生,很多客户在他们来买房子之前,也跟您讲的一样,多比较几家看看。我想你是想用现有的资金,买到最好的品质,以及最好的地段,对吗?”

   X先生:“当然”

   销售员:“你可不可以告诉我,你想看到些什么或比较些什么?”

   提问要吻合“”、“比较”,不要做反面提醒、不要用其它的字眼。

   这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由,除非他只是想摆脱。

   销售员:“在你跟别家物业做完这些方面(一个个列举,注意提示卖点,不要平庸的比较)的比较之后,会发现华厦名邸是最好的,也最合适你,我想你一定会回来跟我们买的,对吗?X先生”

   (正常情况,客户会说出自己的真实打算。)

   销售员:“太好了,我们有很多客户在购买前也想四处看看,但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间,我们已准备好一份市调表,请您过目。”

   (现在开始把xxx占上风的比较项目及优势卖点,尤其客户提到的,逐个指出,并加以说明。)

   销售员:“好啦!你想安排什么时间签约?”

   逼订——直接大胆逼订!

   X先生会吃惊,要不就是说明理由,或者提出你利用时间来比较,让他告诉你,想比较哪些。告诉他,你会把结果用书面形式寄过去给他。

   X先生:“我不想让你这么麻烦。”

   销售员:“X先生,我很重视跟你这笔成交,我不介意做这些,这可以让我有机会验证一下,xxxx确实是佼佼者。况且,华厦名邸本身就是比同类的楼盘好许多。”

   鼓足勇气说下去:“你要现在先买下来呢,还是要等比较结果出来再说?”

    ……

    以求证客户的真实拒绝理由,从中分析是否有购房意向。

C、“我想买,可太贵了”

   听到这种说法多半还有以下五种意思:

    1、付不起钱;    2、可以在别家买到更便宜或更好的;    3、不想跟你买;

    4、客户看不出,感觉不到优势或不了解产品;    5、还没有说服客户。

   试探方法:

    1、列出xxxx优势证明房价不高;    2、澄清差异“多少是太贵?”

    3、谈谈价值与明天:“X先生,你想到的是小钱,我们在谈一辈子的价值,起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。”转变概念把价钱往价值方面引导。

   销售员:“如果价格低一点,你是不是现在(不是今天)就会跟我买?”(逼订)

   假设客户说“是”

   销售员:“你是说,除了价格之外,其他我们没有什么不能成交的原因了吗?”(反问要简洁)

   注意:销售员会再三求证,这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由,确定价钱是否是他们唯一反对的原因。

   销售员:“如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起,你是不是愿意马上签约”

   假如客户答应

   那么销售员应该有准备地给折扣、谈分期付款、或做企划安排、或者帮客户去专案那里“求情”等……(关键是事先要做好准备,有计划进行。)

   有时候“太贵了”也可以理解为“我想买,指点方向给我吧。”

D、我得和……商量

我需要……同意

   一半以上是托。这种反对理由给你的挑战是,弄清它到底是不是老实。

   询问:

     “那得多久时间?”

     “是谁决定?或是全部家人?”

     “我可以提出企划书吗?”

     “我可以跟你的家人解释吗?”

   挑战问话:

     “没问题,我了解,趁现在跟他们联络吧,这样我才能够回答他们可能会有的问题。”

   试探:

     “告诉我,X先生,如果不需要其他人同意,你会不会购买?”

   不妨预约上门拜访

   当客户需要其他人认可时,除了先对客户求证外,你一定要争取以下这四个步骤:

    1、得到准客户的私人承诺;    2、加入准客户的阵营;

    3、安排时间与所有能决定购房的人会面;    4、重新做一次xxxx楼盘说明。

   如果你认为你可以不必做这四个动作,再想一想。很明显地,目前只是想省事走捷径,要不然你就会做好求证准客户的工作了。

   要是你问他:“还有没有其他人参与购房这类问题?”

   这一切就不会发生了,不是吗?

   现在回到四个步骤:

    1、取得准客户的私人承诺:

   “X先生,如果只是你一个人,不用和其他人商量的话,你会不会购买?”

   准客户一般都回答:“会。”

   销售员一定要追下去问一句,“这表示你会向其他人推荐华厦名邸的楼盘罗?”

   然后用专业的神情与语气请问下面的问题:

   “现在我想核对一次,或许是多余的,但是我想弄清楚任何可能疑虑,所以请问你:

    价钱有没有问题?

    服务有没有问题?

    我有没有问题?

    xxxx楼盘本身有没有问题?

    开发商(公司)有没有问题?

    你有什么疑惑?

    你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗?”

   注意:依所销售的物业或服务来修改这些问题,让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。

    2、加入准客户阵营:

   开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营,在销售时,便能使准客户站在自己这一边。

     “我们什么时候可以把他们凑在一起?”

     “我们怎么让他们聚在一起?”

     “什么时候商讨?我有没有参加是很重要的,因为我确定他们一定会提问,而且他们也一定希望有人回答他们的问题。”

     “能介绍一下其他相关的人吗?”(注重了解每个人的个性)

    3、安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面

   用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档,以这些时间为由,让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。

    4、重新做一次xxxx产品说明。

   只有在你想得到这笔生意时,才有这么做的必要,否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任,而且会尽一切努力让你相信这点。

   要完成任何销售,最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理(代替你去找他的伙伴),很难成功。果真如此,你要抓紧跟他们见面。

   一个变通的方法,问准客户确不确定他们的伙伴(妻子、父母、孩子等)想买房子,如果他说“想买。”你就说:“太好了,那我们何不现在先决定下来(签定、小订、大订等),然后再得到他们的认可或惊喜呢?如果明天打电话跟我说“不”,我就把合约撕毁、退订、公平吧?”

E、“以后再来找你”

   如果这是有礼貌的拒绝方式 。你是否愿意鼓足勇气试探准客户的心意呢?

   找出原因:(1)

   销售员:“你们以后再来找我,是不是有什么特别的原因?”

   不管准客户说些什么,你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面,就算还要再等半年。

   尽量准时拜访。

   找出原因:(2)

   “请问是什么原因让你不能在今天采取行动?”

  这种拒绝的理由应由以下几种:

    1、你没有建立起好感;   2、你没有建立销售信心;   3、你没有建立迫切感;   4、你没有建立价值观。

   如果以上销售员全做到了,并且还说“准客户讲的是事实”那么,就错大了。

   这时,应该试着深入找原因:

    1、准客户没钱;    2、准客户不是真正可以决定的人;    3、准客户不喜欢你,或公司;

    4、准客户不喜欢华厦名邸;    5、准客户认为房价太高;

    6、准客户有别的门路可以取得类似的物业或直接找开发商。

    销售员要坚持试探下限:

    问:“你真的拒绝华厦名邸吗?”

    任何没有下决定就想开溜的人,通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。

    如果销售员想克服这个拒绝理由,应该做以下事情的一件或数件:

    1、问准客户:“你以后会买吗?”

    2、找出其他参与决定的人;

    3、问:“你知道现在购买将得到哪些好处吗?”

    4、问他以后买和现在买有什么区别;

    5、让准客户知道房屋升值的道理,现在购买和以后购买会节省多少成本;

    6、请准客户考虑拖延的代价;

   无论如何,都要找到真正拒绝原因。

   还有待努力,达成销售。

销售三要素:

态度、幽默、行动

   每个因素都与整体有关,且与其他二个因素紧密相连,通常单独使用很有效,若能组合一起,就会成为销售冠军,提高销售业绩。

   将三个要素融入你自己的方式,调整一下,使三要素适合你的个性。

   态度:积极的心态在接待每一位客户或来访,积极、想法要积极,谈吐要积极,永远让客户感到有活力。

   幽默:不是逗趣,而是你看事情的观点,学会寻找与你创造幽默的能力,运用幽默,打破与客户的生疏。

   行动:把言谈举止做得非常专业,有素养、有礼貌,并拟定一份自己的销售计划,付出行动,要做得自己引以为傲。

文章来源:百度

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