深悦访谈:你真的适合做房地产销售吗?

“我是一名刚刚毕业的大学生，学的是IT，但我讨厌朝九晚五千篇一律的工作，听说做房地产销售来钱快，我适合做销售吗？”

“我看很多房地产销售很快就能买车买房，房地产真的那么赚钱吗？”

“房地产是不是很辛苦？”

房地产行业浮浮沉沉风云变幻几十载，杰克无数次听到类似的问话，关于这个问题，在这个乐观与迷茫并在，自信与自负交织的地产大情绪中，杰克做了一次采访，希望对想入房地产行业的年轻人，有所启发。

从分销做业，起从二十年的起牛地产总裁唐三打先生：

唐总认为：千万别相信房地产销售最挣钱，只有销售才是努力与回报成正比的工作，其他工作都是拿死工资没意思这种鬼话，这话简直坑害了无数职场新人，对于那些赚到大钱的房地产销售而言，以他们的努力程度，去干其他工作，可能早就牛逼了。

唐总之前在武汉做房地产，业务主营房地产分销。 

分销，大家都知道，是近些年刚刚兴起的一种新型营销手段，出于快速回笼资金或者节省宣传费用等初衷，现在很多新楼盘的开发商会寻找销售团队进行房源销售，这种模式之所以可行，也是因为其一举三得的优势。

对于开发商来说，可以拓展客源；对于分销商，提供客源促成成交后可以从开发商处获得返利收益；对于购房人来说，成交后无须向代售中介交纳佣金不说，还有可能享受“折上折”。

在许多的二三线城市，新房分销这一群体规模日益扩大，主要的组成形式为：开发商→销售总包→一级分销商→二级或者多级分销商→底层销售人员。

采访中，唐总从每一级详细说起，杰克整理过后，你应该对在新房分销有一个大致的认识。

1、开发商（小开发商撇去）和总包 

很多大开发商的楼盘都是不接分销的，最多会有搜狐、搜房等网销驻场，知名的新房分销总包数来数去总是那么几个，我认识一个房江湖（链家）的渠道外联，非常辛苦和敬业，当时十月黄金周的，我们坐一起吃饭，一直到吃完，他一筷子都没动过，因为在吃饭的过程中，一直有下面分销商的电话或者微信打过来，他一个月九千工资，说真的，我觉得有点少。

2、各级分销商

分销商需要和总包公司签约才能走正常的楼盘报备、带看、成交、结佣等步骤，任何一个二三线城市，大大小小的分销公司有数百家之多。

3、销售人员

每天的日常就是，打电话（在房天下，链家，搜房、安居客等网络端口发布房源招来客流）、开发客户、带看楼盘、促进成交，身为一名房地产销售，你需要知道很多房地产知识，要比楼盘置业顾问更专业。具体的话术以及房价走势，会由公司专业人员给你培训，你需要做的，是通过微信或电话，和客户沟通，做好笔记和回访工作。

正确的笔记格式如下图： 

（图：张总规定下，公司员工的工作笔记）

确定能约出带看后，先将客户报备给总包。然后再带其进售楼部看房，这其中，要做好登记工作，要防止其他分销撬客户，要和置业顾问一起说服客户，要和客户一起从置业顾问手里掏优惠（有的楼盘是底价，不可商议优惠）。

门道很多，竞争激烈，前期必须由师父带领。

你还需要加总包的项目分销群，群里的日常如下：

一人扛起业绩半壁江山的销冠夏周：

采访销冠夏周时，他没有一板一眼打“官腔”，而是分享了自己的几个小故事： 

1：不要定性客户

有一次，我接到一个客户，说的是要找首付三十万的房源，当天，我带着小两口满世界跑，几乎跑遍了当时符合客户需求的楼盘，几乎每进一处售楼部，小两口皆是详细盘问，后续还带看过N次，结果小两口的口风都是考虑考虑，最后的最后……我在一处售楼部偶遇了对方，被别的分销带着成交，首付五十万，我们也做着那个楼盘，但我从始至终都没有给他说过这个盘，因为我在心底就认定，小两口的需求是三十万的房源，不可能掏五十万，结果他被别的分销带看成交了。

所以，千万不要以为自己已经探得了客户的底线，不要随便定性客户的需求。

 2：客户是没有忠诚度可言的

不用想，行业内的人都知道，客户单独去售楼部自访肯定没有新房分销带着去省钱，但是，客户不会这么想，客户是思维是固定的，还停留在过去中介的那一套：我要买房，这个人又不是楼盘售楼部的，他这么热情的带我忙前忙后，是要赚我的钱，不行，不能给他赚。

所以，经常发生的事情就是，我给客户拼命找符合他诉求的匹配楼盘，又浪费诸多时间去聊天沟通，最后对方撇开我自己，单独去售楼部买了。

这种事，不止是我，恐怕每一个分销从业者，都经历过无数次。

你再怎么强调新房是没有中介费什么的废话都没用，人性如此。

最好的预防办法是，跟紧客户，做好提前报备，决定约访时间后，就一定要勤快些，之前有个同事说的对，像我这种没心眼的干二手房中介，肯定会天天被跳单，果不其然。 

3、买房的人，很容易在“大势所趋”下冲动购房

客户要买房，毫无疑问会接触到很多的分销或者中介，而这些中介和分销天天都会狂刷朋友圈，试想，客户天天泡在这种氛围里，想不买房都难，同理，一个项目再怎么不靠谱，宣传的销售多了，外行人的心理防线会逐渐降低，最终买两套都不是不可能发生，就比如我曾经见过一个楼盘，它的销售很多，明摆着的工业用地，如果不是销售们天天灌输，那楼盘一年下来都卖不出去一套公寓，结果呢，现在都要卖空了。

所以，和同行一道，多发朋友圈。

4、遇上自己亲友买房怎么办？

不靠谱楼盘别推，临街商铺别推。

我自己尝试过，在不同的城市跑了很多商铺，得出一个结论：谁买小区底商或者临街商铺开店，谁就是傻X。

放心，以后除了强调体验式购物的商业综合体（或者像莆田那种工厂、物流、店家等大规模一体化商业集群），其他类型的商铺，十之八九都会被互联网电商干翻。 

5、别看什么营销书籍或者销冠鸡汤

看那些东西，除了能发朋友圈炫耀，有什么用？

6、不能安于现状

其实，我真正呆在销售岗位上的时间只有大半年，但已经很明显感觉到没有当初的热情，尤其是这段时间公司有多个新人入职，看着他们的现状，再想想以前的自己，对销售而言，倘若一年内升不到经理，手下没有一批不断换血的年轻人，那就可以跳槽了。

 深悦会说：

中国房地产在经历了13 、14年的惨淡，15、16年的狂欢，到现在，买房已经成为一种无须多言的社会成员必需行为。

尤其是关注过16年房地产的人们，这辈子恐怕都不敢说：“等等再买。”这四个字儿。

现在实业萎靡，985出来做销售的大学生也不在少数，其实，各行各业，发展到顶点，本身就是半个销售，那为何不趁年轻，试着做一段时间的房地产销售呢？”

PS：插一段题外话：在北京链家干了七年归来的老友的故事：

他曾经在北京工作，公司里有个同事，也是老乡，老乡有段经历此生难忘，和前女友在北京一起逛超市，看见一段早餐香肠，品相很好，特别想买，但是一段一百多，他当时真没钱，前女友特别懂事，说等促销咱再来买，结果这辈子没有等到促销。

后来，他们回到了武汉，某一天，下班照常很晚，公交车上零零散散也没几个人，老乡又提起这件事，说，伙计，我们回北京吧！

他特别大声说：“好的。” 

 “到北京后，还干销售，就卖二手房。”他补了一句。 

老乡鄙视他：“去他妈的，就你这脑子，能被客户和同行坑哭，北京卖套房子，中介费多少钱？客户拼了命想跳单，同行拼了命想抢单，你一条命能干过他们？” 

“我人好啊！” 

“只有我知道你人好有什么用？干房地产销售，人好约等于贬义词，你人好，客户不知道啊，人民币不认人心，北京城不悲吾辈。” 

沉默了很久，老乡又问：“你对客户和同行有什么想说的？”

 “——只愿君心似我心。” 

最后，老乡下车了，和他就差一站地，走的时候，老乡挥了挥手，不再有刚刚一米八的气势。

他想，老乡大概是想起家里结婚两年的老婆了吧。

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