珠宝销售技巧446:给顾客发信息的3个层次!

发表于 讨论求助 2023-05-10 14:56:27

珠宝销售技巧:逢年过节的时候,我们都会给顾客发祝福信息,这也是维护顾客的其中一种方式,但是存在一个问题,是不是大部分顾客都没回复你?


珠宝销售案例:


我平时跟进顾客,会发信息问考虑得怎么样了,或者告诉她活动优惠。可是基本上都是石沉大海,顾客都不回我信息。有的客气点会告诉我,已经买了。这个发信息是不是也有技巧呢?


珠宝销售技巧1:发信息的“技巧”就两个字


这种情况,很多珠宝销售都遇到过,包括我也是。怎么发信息,也不是说技巧的问题,主要是靠你【用心】去传达一些有价值的内容。


什么内容才算有价值?


这个主要站在顾客的角度去想,我收到这个信息,对我的生活或个人,能有什么帮助或产生什么影响?


今天是大年三十,很多人都已经在发祝福信息了,我今天也收到不少。但是,我发现有一个普遍的特点,大部分的内容都是差不多的形式,一眼看得出来是群发的。 


假如顾客收到这种新年祝福信息,她可能会有这两种做法:


A、估计在60%以上的顾客,看到这种群发信息,是不回复的。

B、客气一点的顾客,可能会回复“新年快乐”,或者是同种类型的祝福信息。


如果你有发了,可以去统计一下有多少回复你了?回复了什么内容?


这也是数据统计的实践运用,做销售一定要学会数据统计,意义非凡!


珠宝销售技巧2:发信息的3个层次


A、普通层次


这个层次,就像上面说的,你给顾客群发节假日的祝福信息。或者群发一些店内的活动优惠,看看会不会有哪个顾客突然回你了。


为什么销售喜欢群发?


也可能是顾客数量太多,一键群发简单、方便、快捷。但是,至于效果怎样,一般不会太好。现在大部分顾客,对于群发的信息都不会太在意。


很简单的测试,当别人给你群发信息的时候,你有什么样的感觉?你曾经回复过多少次?顾客的感觉也是和你差不多的。


B、入门层次


问题再深一层地探讨,顾客会在意什么样的信息?


先思考一个问题,每个人对什么信息最敏感?


有两个,一是你的全名,二是别人对你的称呼。


虽然说,群发的内容都一样,但是如果你想跟别的销售不一样,那么花点时间,在每条信息前,加上对顾客的称呼。


这时候,群发就变成了单独推送,需要你花点心思去逐条信息添加称呼。这也是对你耐心和用心地考验,是一件简单的小事,但不是每个人都愿意这样做。


C、进阶层次


当你添加对方专有的称呼以后,会增加顾客对你的回复率。


那么,除了添加称呼就够了吗?这只是刚开始而已,更重要的是后面的内容。


就拿新年祝福信息来说,除了祝愿新年快乐,还有什么信息对顾客是有价值的?


比如,


A、你知道顾客的生肖属性,可以在后面附上,对应的2018某生肖的运势。不管对方信不信,她都肯定会看。因为每个人对自己相关的信息,是愿意浏览的。


运势信息从哪里找?很简单,就俩字,百度。


B、大年初二开始,很多人都会拜年走访亲戚,那顾客可能受什么影响?比如,天气情况。这时候,你可以附上某个城市,过年期间的大致天气情况。


C、还有什么关联信息,可以自己去思考。


珠宝销售技巧3:你的接待过程决定信息的内容


再回过头,看开篇提到的问题,顾客发信息不回复怎么办?


重点在于,你发的内容是不是与她相关。


可能你会觉得,发活动优惠应该是有关的,因为可以帮顾客省钱。但,这只是你的想法,假如顾客对你们品牌印象不好,或者看完就没想在你们家买,这时候发优惠信息,吸引不了她。


关键还是,你在接待过程中,对顾客需求信息的了解。


顾客打算拍婚纱照,但是还没拍。你就可以收集影楼的信息给顾客,或者说一些拍照相关的注意事项,大部分顾客还是愿意回的。等顾客回复了,聊几句,后面再问考虑的情况。


我接待顾客以后,如果对方对钻石不是很懂的,虽然现场我会介绍,但事后我还是会发一份资料给她,这也是建立信任的一种方式。


说到底,想让顾客回复你,在发信息之前就得用心思考一下,发什么内容对顾客有帮助。


我是罗宾,专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品,转发请备注出处【卖钻石的罗宾】。


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