这家汽修厂实现年入300万,全靠“体验式营销”
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汽修案例： qixiuanli
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年入300万，对于见惯了大场面的汽车服务人来说并不算是非常傲人的成绩。
然而，如今的汽车后市场正处于大洗牌阶段，维持现状的企业害怕被淘汰，想要改革的企业又害怕承受不了试错的损失。
在全行业的从业者正迷茫的时候，能够找准方向并不断升级优化，还能不断地为门店带来活力和营收，这份成果才是老板们渴求的经营“秘笈”。
现在，就让汽车服务内参介绍介绍这家门店的可取之处，以供老板们参考，壮大自家的门店。
门店定位
由于这家店的规模不到300平，该门店的老板将目标群体定位为中高端汽车车主，门店的发展目标是专注于汽车美容服务的区域连锁品牌。
为什么只做美容行业，又为什么专注于区域连锁？
该企业的领导人是这么解释的：“如果说未来要在重庆开50家店，重庆主城一共十个区，每个区五家，
这样对车主来说，真正能感受到连锁品牌的意识是很少的，
如果把这50家店放在两个区，这样就不一样了，基本上两三个公里可以看到我们的门店，这时候终端车主对服务连锁店品牌就有意识了。”
该门店定位要做到400-600个会员，主营业务为洗车，这就意味着洗车的客户要达到500个。
关于会员目标，这家门店的老板分析道：“你做洗车，门店如果没有500个客户不能正常盈利，但是超过500个客户，这个店服务跟不上，品质做不好，也会出问题，
所以500个人，我们保证在一个门店，一年之内每年有500个固定客户的情况下就可以了。
这里面谁能保证500个客户一个都不流失，不可能，不管怎么做服务。
所以有一个流失率和流入进行率10%，我的考核指标流失50个客户，要求门店店长保证流进50个客户就可以了，
月均洗车1200台车，按照办会员卡是20元均价，我们可以月均洗车3万块钱。”
经过科学计算和理性分析，这家门店已经非常清楚自己的方向和目标，接下来，就是要想点“人无我有、人有我优”的特色服务来绑定目标群体了。
特色服务
①洗车
在洗车方面，该门店用七种不同颜色的毛巾来洗车。这是为什么呢？原来是因为夏天车主穿的衣服都比较清凉，经常与座椅的真皮有直接接触。
如果用相同或同色的毛巾来擦地毯和座椅，会让车主产生“车没洗干净”的错觉。用颜色区别大的毛巾来洗车，不仅能解除车主的顾虑，还能用事实证明这家店洗车很讲究。
另外，终端店之所以无法把车玻璃弄干净，是因为他们用的是湿毛巾。针对车主的这一痛点，该门店使用一干一湿的两张高密度毛巾进行玻璃清洁，不仅能让汽车看上去更加干净整洁，还能提升车主驾驶过程中的安全性。
除了特色服务，该门店还特别重视互动式体验，经过不断努力和优化，该门店的互动式体验的成交率达到59%。
互动式体验
①洗车
门店的员工会把客户带到洗车现场，先对汽车进行局部清洁，通过鲜明的对比让车主了解到洗车的必要性，以及门店对于汽车清洁的专业性，借事实来说服车主洗车。
②漆面护理
门店会在标准的左前方1/3做基础护理并置于门店展示，当客户看到该展示并了解到漆面护理的真正效果，就能更放心地选择这项服务了。
③成交比例
近5个月内，该店进行互动式体验最多的项目为打蜡，成交率为48%，
第一个月体验110台，（其中有40台汽车在之后有进店再次打蜡），
第二个月的打蜡项目有56个车主进行体验，成交33台，比例59%。
该店老板表示：“真正做好基础，回归本质，注重技术和服务品质的情况下，踏踏实实做，互动式体验的转化率可以达到70%以上。”
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