【实战】妈妈们都会“百度”了 ，你还想把进价60元的奶粉，卖谁400元？

中童传媒

一个产业的思考与远见

一、乡镇母婴店为什么越来越难？

很多乡镇门店搞不懂什么叫核心单品，以为超高毛利的才算，自己卖得好的才算，没有去看大局，看大市，只看了眼前。

比如奶粉，有些乡镇店推得非常好的产品，在大多数县城、市区都没有销售，在很多乡镇也没有销售，只停留于一定的渠道，这样的产品很难形成局部市场的影响力，让更多的顾客群体去接受。

也因此一段时间后可能就会换一个品牌，这在以前行业快速发展时可以，但现在消费者更加理性，门店竞争更加激励，所依赖的核心单品如果不是优秀品牌，很难成为真正核心单品。

很多乡镇母婴店片面地追求了高毛利，甚至超高毛利，殊不知高毛利、高风险、高成本（货品滞销亏损、对顾客的损耗、推荐的机会成本等）；

5年前有个朋友找我推荐供货价每听六七十元，配小盒粉，一次性进货要求不高，就只要四五千的，我建议慎重考虑，这个只适合于乡镇市场的模式，不能够做大，一两年可能就换一次品牌，甚至首单都无法卖完，不过人家厉害，每次品牌转换都没有货品的损失，但生意却到现在也一直没有做得很好，我也感到遗憾。这是值得思考的，5年前经历着行业发展的黄金时期，为什么错过了呢？

目前的消费者已经从80后、85后转到了90后、甚至95后，这是一群对网络极具敏感，对育儿充满疑惑，对品牌和产品有明确区分的人，他们品牌意识增强、有自己的主见、会通过网络、APP、书籍等工具去了解产品的优劣，去查看产品的评价和美誉度等。

3、品牌、操作与毛利的平衡

这里面，笔者要强调，不能单纯地看品牌、看操作、看毛利，应该结合来看，保持三者的平衡，品牌可能毛利相对低，但是合理，同时会有厂家支持，营销投入等，这种风险可控，产品延续，会员喜欢，复合商业规律的事情，才应该坚持干。

此外，乡镇回报周期本身比城区短，净利率相对较高，老板应该对毛利率感到满足，多去思考怎么占有更多的市场份额，在销量提升的时候，利润自然就增加得客观了。

二、乡镇母婴店该如何做？

1、经营管理

提升经营管理水平，优化人、货、场，抓好乡镇优质会员，并实现优质会员的价值贡献。

很多老板谈到是否赚钱，都不清楚自己的综合毛利率，盈亏平衡点，核心贡献等，谈到发展都不知道品牌、团队、会员等的重要，这肯定不行。

2、门店硬件

门店位置/口岸、面积、装修、灯光、陈列、卫生等的优化。

主街和副街区别肯定不是一点点，30平米和100平米，单门面和双门面差距肯定不是一点点，硬件投入最差，生意不可能做到最好，即是是也是啃老本，硬件投入最好或数一数二，门店才有可能成为最好。

3、产品结构

乡镇跨过县城或市区客户，一般很难获得优秀的品牌，母婴渠道下沉目前还没有那么纵深，因此抱团取暖，或者加盟联营，或者直营开店等都是比较重要的产品结构改善之道。

产品结构要兼顾高毛利与品牌力的平衡，通路品牌与自有品牌的平衡，奶粉、纸尿裤与其他品类的平衡，眼前利益与长期利益的平衡。

4、团队能力

门店店员专业技能、服务能力、促销能力的打造和提升，包含开发新客、维护老客、奶粉、纸尿裤等销售技巧，店员的亲和力和沟通能力，店员影响朋友、亲戚的能力等。

5、促销水平

无促不销、凡购必促的年代不要装矜持，但也不要显粗暴，要给会员足够的满足感、占便宜感，而且要能实现销量的提升，成本的合理，比如购奶粉送本品，还是送童车，还是送代金券，还是送营养品，还是外购电饭煲/电视机送？这都很有讲究。

6、核心亮点

母婴店要善于打造核心亮点，比如爆品、能人、大店、优服、优价、精品等，没有一款爆品，没有几个能人，没有硬件吸引，没有优秀服务，高性价比以及优秀的产品，就没有母婴店的良性发展。

而爆品这块，作为乡镇门店占比55%以上的单品，核心奶粉品牌的选择非常重要，这个品牌一定是兼具品牌和毛利的，是值得重磅打造的。

（奶粉与销售）