涨姿势┃提升连锁茶企门店培训效果的“五T培训模型”

每年新茶上市期或者销售淡季，很多茶企都会安排针对门店或者加盟商的培训，但是培训的效果如何呢？根据走访和调研，大部分的参训人员对培训都感到失望，原因何在？

门店培训失败，根据分析，主要是连锁茶企没有把培训上升到企业营销战略，而培训部门为了培训而培训，没有把培训作为一个项目来运作。

如果培训是一个项目，它必须包含明确的培训目的、精准的培训对象、适合的培训老师、针对性的培训内容和后期跟进，简称为“五T培训模型”（培训的英语单词是train）。

2016年8月，著名茶企峨眉雪芽举办为期2天的《终端销售实战集训营》，课程获得公司高层、区域经理和合作伙伴们的一致认可，其成功背后是问卷调研（了解需求）、3天门店走访（洞察问题）和培训后的2天指导（培训落地）。

一、明确培训目的

培训目的是连锁茶企组织培训需要解决什么问题，达到什么样的效果。在连锁茶企的门店培训中，培训解决问题包括销售层面和管理层面的，如果是销售层面，目的有以下几种：第一是提升店长的门店营销能力（包括赢利模式设计、销售通路设计、门店商圈营销），第二是解决门店的进店率低，第三是提高门店的成交率、客单价、重购率，第四是提高门店的运营能力，如营销方案的执行力。

二、明确培训对象

明确了培训目的后，组织者就需要界定培训的参与者，因为不同的培训参与者对培训内容要求是不一样的。这也是作为茶叶销售临门一脚的门店，对培训内容要求会追求“简单、实战、可用”的技巧，而企业的销售团队对于门店的培训内容会缺乏兴趣，甚至会感觉老师的课程过于低端，原因就在于岗位不一样。就好比说一年级的学生，老师需要教的是“1+1=2”，而大学生则需要老师教“1+1为什么等于2”。

三、培训调研

培训目的、培训对象都确定后，组织者需要聘请讲师，讲师的选择主要依据讲师的培训案例、客户评价和讲师的培训流程（包括问卷调研、门店走访、课程设计、课后指导和培训作业）。

培训调研，是签订培训协议后，由讲师机构或者讲师组织的，具体包括问卷调研和门店走

访。问卷调研是讲师依据培训目的、培训对象而设计的一种广泛的调查，以书面形式为主，问卷设计完成后，培训组织者对培训对象进行问卷发放，最后由讲师对问卷进行统计分析，以明确培训对象的真实需求。

门店走访，则是一位实战型老师，特别是门店销售类老师必须做的工作，因为每家连锁茶企的门店情况都不同，而且所处的销售环境也不一样，这就需要讲师带着问卷调研的结果走进门店，准确把脉。2015年，云南西双版纳易武福元号茶业有限公司举办为期2天的“破解门店持续盈利密码”培训，戴高诺在完成问卷调研后，先后走访了江门、佛山、东莞、广州的10多位经销商，准确的把握了伙伴们对于培训的期望。

四、适合的培训内容

培训内容是讲师根据培训目的、培训对象、问卷调研结果和门店走访，针对性设计的培训课程，如针对店长、加盟商的培训班，课程方向重在门店营销，内容则需要包括门店赢利模式设计、门店销售渠道设计、门店商圈营销、门店顾客引流、门店销售流程；如果培训对象以导购为主，内容则主要是销售技巧提升，包括成交率、客单价、重购率。

因此，不同的培训对象，需要进行不同的内容设计。依据连锁茶企门店岗位设计原理，门店的上中下三级分别是督导（或区域经理）、店长、导购，这三个岗位对培训的内容需求是不一样的，如导购，她需要的就是如何把茶叶卖的更多、更好，而且客户还很开心。

五、培训的跟进

连锁茶企门店培训，是为了有效提高门店的经营能力和管理能力，这两个能力的提升绝不是课堂上1-2天就能解决的。有很多的培训，课堂结束后也就结束了，后期没有了跟进，最多的是老师象征性的跟进半天。而为了确保培训效果，戴高诺老师认为“课堂结束，只是培训集中面授的结束，而不是培训结束”。

因此，为了让培训更有效，为了让茶企有限的培训费用达到最好的效果，对于连锁茶企的门店培训，应该在培训课堂结束后，进行2天门店指导，3个月内发放3期的培训作业。

原载《济南日报·中国茶生活》2016年8月15日

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