不懂这三种销售模式，怎能有效满足客户的需要？【 鹏读 | 第454期《销售的革命》】

问题：不懂这三种销售模式，怎能有效满足客户的需要？

我们知道，根据价值观念，客户可以被分成三种不同的类型：内在价值型客户、外在价值型客户和战略价值型客户。其实，每一类客户都要求不同数量的时间、精力和费用的投入。同时，每一类型的客户需要不同的销售策略和完全不同的销售技巧。

对于每种类型的客户，为了更好地满足客户价值创造的需要，公司有必要为不同类型的客户建立一个相应的销售模式。有三种销售模式，分别为：交易型销售、顾问型销售和企业型销售。

1、交易型销售。

交易型销售是指最能满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程。这里的购买者将供应商看作是一般商品的提供者，他们主要关注的是产品的价格和采购的便利性。

交易型销售中，客户并不重视销售工作，也不想为销售工作付费。所以交易型销售要通过削减成本并使采购变得更方便来创造价值。任何一方都不需要在购买或销售过程中投入太多。也就是说，交易型销售要减少分配给销售的资源。

交易型销售中的问题是有关削减成本方面的问题，如怎样在销售过程中剥离不必要的费用，以及让客户避免交易中的风险和麻烦。

2、顾问型销售。

顾问型销售是指最能满足外在价值型客户的技能、策略和方法。这些客户要求销售方创造新价值并提供产品以外的附加利益。他们也愿意为此付费。顾问型销售与否，取决于与客户的关系是否密切、能否紧紧抓住客户业务上的问题。顾问型销售包括买卖双方时间、精力的共同投入。倾听并得到业务理解是比劝说更重要的销售技巧，创意比产品知识更重要。

在顾问型销售中，销售人员的角色是通过三种主要的方法去创造价值：

1）用全新的或不同的方法，帮助客户了解自身的问题、难题以及机遇。

2）帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案，这个方案要优于客户自己得出的方案。

3）在供应商组织内部扮演客户保护者的角色，确保及时分配资源，并交付满足客户特殊需要的解决方案。

因为这三种方法都需要技巧，所以优秀的顾问型销售人员是很难得的。高绩效的顾问式销售越来越多地使用诊断工具、销售流程以及信息系统，以使普通人在日益成熟的顾问型销售中能有很出色的表现。

顾问型销售要在销售工作中增加资源，以便满足客户想在销售过程中投入的时间和精力的需要。顾问型销售通过销售队伍的建议、客户定制方案以及超出产品范围的专业知识创造新的价值。作为回报，客户会在销售过程中投入时间引导供应商。所以双方在采购和销售工作中都投入了更多的资源。

3、企业型销售。

企业型销售是对战略价值型客户最有效的技能、策略和方法。这种客户要求他的关键供应商创造出额外的价值。在企业型销售中，产品和销售队伍都是次要的。企业型销售的主要职能是利用供应商企业内的全部资源帮助客户成功地实施战略。这种销售通常从组织中的高层开始的。销售很大程度上依赖客户的战略方向，通常由来自双方各部门的人员共同实施。   

企业型销售要在销售过程中增加更多的资源。供应商和客户双方都要有很大的投入，为展开全力合作而重新设计他们的关系，从而创造出更高的新价值。

复习一下，不懂这三种销售模式，怎能有效满足客户的需要？建立销售模式可以有效满足不同客户的需要。有三种销售模式，分别为：交易型销售、顾问型销售和企业型销售。不同企业需要根据客户的特点选用相应的销售模式。

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