会展知识会展推销人员不可不知的的7个小技巧

在会展中，人才是最活跃的要素。因此会展人员的营销能力是非常重要的，他们必须有极好的语言沟通能力和丰富的销售经验，必须对企业自身的优劣势、产品的优势、竞争对手以及市场需求有充分的了解。在会展中，销售员推销的技巧包括以下几个。

（1）做专家型推销员

不仅要对本公司产品了如指掌，包括规格、型号、功能、特色、构造、演示、使用及技术参数等，还要对竞争对手的产品了然于心。能够解答任何客户的任何疑问，并站在专家的角度，给予客户符合实际需要的产品建议。同时可以引用一些专家权威来增强说服力。这就需要参展企业在参展前对参展的销售人员进行深入培训。销售人员自己也要下功夫从多方面提升自己，让自己成为专家型推销员。

（2）产品介绍开门见山，用词简明易懂

来会展上参观的客户，一般都是有目的而来的，而且会展时间短，人多嘈杂，所以推销员不要过多地寒暄，可以直接开门见山地询问参观者的需求并向其介绍产品，节省彼此的时间。在介绍产品时不要使用专业术语，要尽量用通俗易懂的语言，对产品或服务进行简单明了的讲解，力求客户能够接受、明白。

（3）多谈产品价值，少谈价格

任何东西都会有人嫌贵，但是客户口头上嫌贵不一定就不买，所以当推销员遇到这种客户异议时，切忌回答“一分钱，一分货”，或是责怪客户不识货。推销员在会展现场与客户商谈时应该多谈产品的价值，包括能给客户带来的现时利益以及长远利益，等客户有较强的交易意向时再谈价格。当客户在交谈初期就询问价格时，不要直接回答，而是引导客户先认识产品的价值，然后告知一些购买产品时的优惠条件，最后再说价格。

（4）积极寻找潜在客户

在会展现场，会展工作人员要善于分辨潜在客户并重点应对。例如，对于看展位 5 秒以上的客户可以主动予以简短问候，敏锐地捕捉客户的真实需求，有针对性地对产品进行介绍，因为向客户传达他所需要的信息比什么都重要。之后要设法让其留下联系方式，这一目的可通过交换名片、填写资料、抽奖等方式达到。

（5）体验为王

在最短的时间让客户了解产品的优势及特色，最快速有效的办法是让客户进行现场体验和操作，或是通过会展技术人员演示操作、3D 模拟运作等方式让客户亲身体验和感受。客户的亲身体验比推销员的伶牙俐齿更有说服力。

　　（6）营造紧迫感

会展时间有限，当推销员基本向客户讲解完产品信息时，客户还没有下定决心购买，可以用语言营造出一种时间紧迫感，让客户觉得机会难得。例如，“×× 女士，这次会展我们只带来100 套产品，现在只剩下 30 套了，如果现在您不下单，我担心很快就会卖完了，当然您也可以后续再购买，但是会展后买就没有这样的优惠了，有点可惜呢。”

（7）会展后对潜在客户进行跟进拜访

一般而言，会展后不久客户会遗忘产品信息和体验感受。所以推销员要在会后 5 天内去跟进拜访潜在客户，具体详细地去解决潜在客户的疑问和实际问题，积极地促成交易。