【原创】第一次见陌生客户,该如何推销?

发表于 讨论求助 2023-05-10 14:56:27

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需要赢得客户的兴趣和信任(或加深客户对你的兴趣和信任),都需要倾听客户的需求和相关信息(或及时了解客户的最新变化),都需要有的放矢地展示公司和产品,都需要及时地要求承诺……只不过,机构销售要接触的人更多,客户需求更复杂,销售周期更长而已。当然,第一次见陌生客户被拒绝、被敷衍的几率一定难免,这个也有心理准备。

在今天这样的“买方时代”,过去的那种上来就做展示的“产品式销售”已经越来越不灵光了。你要把自己定位成“客户的顾问”——是来帮助客户解决问题的,这样,你在心态上就会显得端正和放松。至于见陌生客户的沟通方法,这是一个销售技巧的问题,你可以参考国际著名版权课程“行动销售”里面的“行动九步”。在拜访过程中,请记住要先卖自己,再卖公司,再卖产品/服务,再卖价格,最后卖购买时间,上述顺序有助于提高你的拜访成功几率。

还需要特别提醒的是,第一次见陌生客户,最好有熟人推荐,这样更容易开场并引起客户的兴趣和好感。如果没有熟人推荐,自己依然要注意先营造良好的谈话氛围,否则,你根本无法真正开局。所以,第一次拜访陌生客户,尤其需要注意运用“人际技能”来建立关系(常用的方法包括赞美、微笑、以对方为中心、称呼得体、兴趣趋同或表现出兴趣、提问与倾听……)。

请牢记“行动销售”的忠告:要签5万美元的订单,必先建立起价值5万美元的关系。


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