对经验的重视比经验本身更重要

对经验的重视比经验本身更重要

当看到女孩边充电边通话触电身亡的消息后，我们会连续一段时间避免边充电边通话。

这说明别人发生的事故会影响我们的决策，而这个决策可能决定我们未来的安全。因此搞清楚这个心理机制特别重要。

为了进一步验证，我设计了一个心理实验。

第一天，我在公众号上抛出来一个投票问题：“给你一个亿（人民币），愿不愿意闯红灯？”

至于为什么我会“给一个亿”作为条件，后文再叙。

第二天，我抛出来同样的问题：“给你一个亿（人民币），愿不愿意闯红灯？”不过，在问题之前，放置了一段文字：

“先看一则旧闻：2015年09月17日，郑州航海路西三环桥下，电动车闯红灯与大客车发生碰撞，电动车上1男1女，男子当场死亡。（信息来自网络）”

志愿者在答题前会先看到这段文字。

第三天，抛出来第三个问题，这一次有所不同，问题之前放置了两张血淋淋的图片，直观展示了闯红灯的不幸后果。并且，在图片后面加上了这些文字：

“这组血淋淋的图片，是关于去年此时郑州的一起车祸，电动车闯红灯，地上躺着的人是电动车驾驶者，我们回归现实吧：这次，没有一个亿奖赏你闯红灯啦！现在，你闯红灯的收益，可能只是正常的情况：1、赶在孩子放学前到达学校；2、避免上班迟到；3、天要下雨了，避免淋湿……你会为了这些预期的收益而闯红灯吗？”

有一群志愿者愿意来回答这些问题，你能想象出他们答案的统计结果吗？

对于第一天的问题，志愿者人数为173人，其中102人选择愿意闯。也就是说，58%人会为了一亿元人民币的预期收益去闯红灯（当然，事后调查证明，冒险者有78%的人自认为经过认真观察和评估，自认为风险可控，实际上这也是过高估计）。

对于第二天的问题，结果显示，50%的人仍然会去闯红灯，比第一天的比例下降了8%（虽然这次只有79名志愿者）。

这个结果从一定程度上说明，人们确切地知道闯红灯的危险后，会调整自己的决策。但我们也看到，由文字表达出来的事故信息并没有引起人们太高的警觉，因为选择闯红灯的人数比例仍然高达惊人的50%！

对于第三天的问题，结果出乎意料，96%的志愿者选择了不闯（参与实验的人为102人，98人选择不闯）！

这意味着什么呢？

首先，拿第一天与第二天的结果进行对比，我们发现人们在决策之前，如果看到有一条经验教训的文字信息，会适当地调整自己的决策，决策方向往安全的一侧滑动。

要注意的是，骑电动车闯红灯发生车祸这类事故信息，人们经常从新闻或者参与交通时看到，也就是说，这类事故信息并非答题时才知道的。但是，就在做出决策前的那一刻，答题人“重温”这样一条文字信息，就能迅速起到作用，可能改变决策结果。

其次，拿第二天与第三天的问题和结果进行对比，发现文字信息与可视化的图片资料，给人进行决策参考所产生的影响，程度是不一样的。“血淋淋”的图片能冲击答题者的视觉神经：“闯红灯很可能是要命的，我不要像一只死狗一样支离破碎地散落在路面上等着被围观！”（这是我的猜测，因为我自己是这么想的。）

另外，实际收益也进行了调整，从“一个亿”回归到现实，预期收益大大降低，人们不会继续疯狂，决定冒险违规的人数比例急剧下降到4%！

这个调查的结果与我们看到女孩被手机电死后不敢再冒险的现象是一致的：人们做决策会受到事故信息的影响。

了解到这一点对我们有什么作用呢？

如果你的工作涉及到安全生产问题，尤其是可能存在高风险或中风险，以下几点建议请参考。

第一，做工作前应召开工前会，工前会上要有让大家一起参与讨论OE（Operating Experience，运行经验，即以前在类似工作中发生过的事件），这会让人们引起警觉，减少冒险行为。

第二，OE材料应直观、有冲击力，温和的文字起到的作用比较有限，而血淋淋的现场照片或者视频，更能给参与者直观场景印象，提升思维维度。

这两点是为了引起工作参与者的损失厌恶感，虽然损失厌恶感并不能带来理性的决策，但在安全方面确实能起到立竿见影的效果——比理性更加保守。

尽管损失带来的痛苦远大于收益给人的满足，我还是给出第三点建议：工前会讨论时，应将冒险的收益讲出来，因为有的人还是要冒险的，让试图冒险的人察觉到自己的收益预期并非那么重大，让他/她打消自己的小聪明，避免一根筋的钥匙孔效应。

比如，对于倒班的一线人员来说，他们常常冒险工作的动机，仅仅只是一颗“公心”：为了快速干完这个工作，以便继续干另一件工作。这个收益有多大呢？对于他自己来说，只是“赚到了”多干活，有可能被领导表扬，或者避免被同事诟病；对于公司来说，常常会因此引发重大事件，导致“欲速则不达”的情况出现。《重新定义安全》里有一个故事，一名维修工冒险切割高压浓酸管道导致死亡，这样的事故不是推进了整体的工作进度，而是直接引发停产调查。

有的读者认为这个例子颠覆了他/她的观念，有些领导可能坐不住了，我们正好澄清一下。如果不是以安全为基础、以计划为前提（这里的“计划”是指实际可完成的经过资源优化配置的工作排程），那就会以牺牲安全和进度为代价，一味的赶工，使计划失去意义，令本可以受到管控的风险如风筝断了线。

如果你的生活中存在高风险任务（比如你是交通参与者），以下建议供参考。

不要过高地估计了你的能力与运气。交通工具的碰撞不但可以杀死别人，也可以轻而易举地拆解了你的血肉之躯。你也许幸运地参与过几次违规活动，但并不代表这种好运会一直伴随着你。请记住，造物主的眼睛可是一直盯着你的。

具体建议详见《重新定义安全》这本书，第二篇和第三篇内容都是具体的实施方法。

锚的作用

再回过头来看，为什么第一天和第二天的问题，给了志愿者“一个亿”的诱惑？为什么第三天的问题，给志愿者血淋淋的视觉冲击？

你闯红灯能得到一个亿吗？休想！所以这只是一个假设。

你闯红灯一定会发生车祸吗？不一定，这只是一个概率。

但这个假设和概率，却能给志愿者带来以后长期行为的改变——变得更加安全。这是为什么呢？

40多年前，黑珍珠还没有进入市场的时候，是没有价格的。萨尔瓦多第一次将它推到市场上，根本无人问津。他接下来做了这件事：将黑珍珠放到纽约第五大道的奢侈品橱窗里，标上令人难以置信的高价；让当红女明星戴在粉颈上，在曼哈顿招摇过市。之后，黑珍珠获得社会精英的追捧，人们心甘情愿掏钱抢购。这是为什么呢？

因为第五大道的奢侈品橱窗和女明星的粉颈给黑珍珠一个价格定位，人们在决定购买或决定不购买时，心中对黑珍珠的价格生成了“锚”。

再举个例子，我写的《重新定义安全》这本书，第一版定价为50元，这是我心里面产生的一个锚。它是怎么产生的呢？我听说市面上大部分的工具书，价格都在100元以上，因为这些书具备较高的实用价值，是经过实践检验的方法论，也是作者多年的心血。按理说，我应该将《重新定义安全》的价格定在100元左右比较好，比如108元，但是，考虑到这本书不仅仅是用来参考使用的工具书，它还承担了传播思想的职责。太贵的话，可能与普通大众失之交臂。与编辑讨论时，他随口提到50元这么一个价格数。当时考虑书还没有上市，价格对售量的影响亦不可知，我表示同意。从我决定同意50元作为定价的那一刻开始，这个锚就产生了，《重新定义安全》这本书，就是50元/本。现在，决定购买《重新定义安全》的读者，也都认可了50元的书价，心中对它也生成了锚。

“锚”的概念跟闯红灯有什么关系呢？

事实上，决定闯红灯与决定不闯红灯，都是“锚”在起作用。

在第一天的问题里，给志愿者“一个亿”的许诺，当志愿者决定选择“闯红灯”时，他们心中可能会对闯红灯产生了一个新的“锚”——即“一个亿”，这是预期收益，而成本是模糊不清的，根本没有谈到。

很重要的是，锚一旦建立，就很难改变。

在第二天的问题里，志愿者虽然仍然看到“一个亿”，但同时看到了“男子当场死亡”的信息。虽然文字表述不够有刺激性，但有的志愿者仍然有效地获取到了这一风险信息，并转化为决策——在“一个亿”的收益与“死亡”的成本面前，这部分志愿者经过权衡，做出了新的决定（是同一拨志愿者）——不闯红灯。也就是说，他们改变了锚，选择不要“一个亿”，而是“死亡”的对立面“安全”，认为安全通过路口才是这个行动的目的。不过，还有绝大部分的闯红灯者（占志愿者的50%），并没有改变他们的锚，他们仍然坚守“一个亿”的“价格”到底。可见，锚一经建立，就难以改变。这也带来很多问题，篇幅所限，以后再叙。

在第三天的问题里，志愿者看不到“一个亿”的收益，相反，看到的“成本”可能是“像一只死狗一样支离破碎地散落在路面上，等着被围观”，而收益仅仅是非常现实的“1、赶在孩子放学前到达学校；2、避免上班迟到；3、天要下雨了，避免淋湿……”。重要的是，“锚”的作用是持久性的。这些收益与原来的“锚”——“一个亿”根本无法相提并论。既然拿不到“一个亿”，那就不闯红灯了吧。况且，还有很大的可能性会像一只死狗一样支离破碎地散落在路面上，等着被围观。

一个看似虚假的不切实际的“一个亿”，竟然能成为“锚”定安全的定海神针，可见了解人们的决策心理并加以影响，对安全管理是多么重要。

致歉所有已购书的读者朋友们：

出版社明日将第一批书发运，物流非快递，

我拿到书之后签名再快递给你们，

请继续做打持久战之准备

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