销售高手要学会点燃客户的欲望

这是廖继勇的第290篇原创文章

营销定为大师特劳特说：“消费者的心是营销的终极战场”。心是什么？就是被老子称为“天地之始，万物之母” 的人类欲望。所以，想要得到客户的心，就要点燃客户的欲望。

客户消费的目的不是为了满足“实际需求”，而是满足需求背后的欲望。

客户的需求是有限的，而客户的欲望是无限的。欲望是什么？欲望是由人的本性产生，是人类最基本最原始的一种本能。比方说，当人极度饥饿的时候，什么都吃，这就是欲望中的求生欲。马斯洛把人类的欲望归结成五大层次：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。

欲望永远都高于实际需求，当你肚子饿的时候，你想要的不过是一碗面或一个馒头，当你真的能吃上一碗面或一个馒头的时候，你会想要是一碗牛肉面或是一个肉包就更好，当你真能吃上一碗牛肉面或是一个肉包的时候，你会想要是再来一瓶酒就更爽了......到最后估计还会想着要是有个美女陪着就更美妙了，所以人的欲望是无止境的。

同样，客户买产品也是一样的，我举三个例子：

一、比方说洗碗机：

客户表面是买洗碗机，实际上的需求是解放双手，免得把手弄脏弄油腻，背后的欲望有可能是面子、品位、身份；有可能是节省时间去看电视剧看电影、有可能是为了避免年轻夫妻之间为了谁去洗碗而吵架、有可能是为了孝敬父母孝敬老人家，你只有挖掘到客户需求背后的欲望，进而点燃TA、触动TA，才有可能让客户臣服买单，而不是一直纠结着价格、价格、还是价格。

如果你是卖洗碗机的，如何点燃、触动客户呢？建议运用上昨天我写的BPS销售技巧，除此之外如果能有一些礼品就更好了，年轻夫妻客户可以送一些洗涤用品洗涤套装；如果客户是老人家或是送给老人家的，建议送一些颈椎按摩器或是腰部按摩器之类对老人家身体健康有帮助的东西。

二、比方说送花：

前段时间情人节很多人送花，女生表面收的是花，实际上的需求是男生的爱，背后的欲望是一心一意一辈子唯一的爱！你只有挖掘到客户需求背后的欲望，进而点燃TA、触动TA，才有可能赢得同行的竞争，才能让客户臣服买单，而不是一直纠结着价格、价格、还是价格。

如果你是卖花的，这又如何点燃触动客户呢？中国高端鲜花roseonly专爱花店就很好的做到了这一点，roseonly规定“一生只送一人”，也就是说你想要买roseonly的玫瑰首先要用身份证实名注册，然后指定唯一收礼人，终身不能更改。怎么样？如果你是女生，要点赞不？

三、比方说抽烟：

抽烟的男人经常会开玩笑的说：哥抽的不是烟，是寂寞。其实这是真的，表面抽的是烟，实际上的需求是心理的藉慰，背后的欲望是灵感、是思想。有些女生甚至喜欢男生抽烟的样子，特别是老男人、老头抽烟的样子，女生觉得这样的男人特有魅力特Man，估计这就为什么越来越多的女孩是大叔控。

所以，如果你是卖烟的，你如何点燃、触动客户呢？你的广告是否可以为：我抽的不是烟，是为了放飞理想，我点的不是烟，是灵感。这就很好的触动客户放心的抽烟，而不是整天担心健康问题，又想抽又担心影响健康。

好了，关于如何点燃客户的欲望，相信你已经有了一些启发，今晚陪老婆散步回来已经十点了，加上最近工作很忙，不一定每天都有时间给大家分享，感谢大家长期以来的关注和支持，有你们的陪伴，廖廖不觉得孤单，我会继续用朴素的文字给到最真的分享。

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