铜冠投资中广物资公司：“二次创业”竞风流

　　从踟蹰观望、焦灼不安，到信心满满、劲头十足；从面对如山般的库存积压，到销售告罄；从本地“兜圈圈”的狭隘市场上跌跌撞撞，到溯江而上，跨越中南、西南大市场，成功占据份额迅速扩张。短短6个月里，铜冠投资公司中广物资公司完成了华丽的“逆袭”。用该公司员工自己的话说：“二次创业”更风流。

　　铜冠投资中广物资公司是一家贸易型企业。主要承担了金冠铜业分公司和稀贵金属分公司冶炼剩余的灰渣销售与处理。正常生产状态下，金冠铜业分公司货场只能停放两天的灰渣量，稀贵金属分公司最多停放3天，不能及时销售这些灰渣，意味着铜陵有色这两家主要冶炼企业就要面临停产。生产残留的灰渣，成为中广物资公司20多名职工的“饭碗”，也成为这20多名职工的“心结”。

　　杨保国，现任中广公司经理。当他刚刚调任这一角色的时候，堆砌停放在上述两家冶炼企业里的积压灰渣，多达180万吨。今年3月的一个月，灰渣当月便积压库存47万吨。灰渣的唯一去向，就是销往水泥企业，成为用以制造水泥的原材料。从今年3月到9月底，短短半年内，国内水泥行业经过雷霆风暴式整顿，小厂关停，大厂兼并重组或压缩生产规模，给灰渣的销量带来致命一击。尽管铜陵有色冶炼企业的灰渣品质优良，也抵不过囿于政策性的冲击。“灰渣！灰渣！”，半年后的9月27日，杨保国念及于此，仍然清晰记得当初面对成堆灰渣时，整日满脑子的纠结。

　　坐以待毙不如奋力一拼。如何实现好“二次创业”，从原来兴铜投资公司“母胎”里尽快游弋在市场恶劣环境下，杨保国和他的班子成员开始了绝地反击。在销售政策上，该公司实施新的量价挂钩的销售方式，大胆破局了以前以代理商销售为主的路径，改为“直接供给”于水泥制造商。对国内水泥厂商实施新一轮的全新销售模式。这种让“自己有事做”，让水泥厂家“有饭吃”的销售模式很快得到了各大水泥厂家的认同。

　　在市场开拓上，以前该公司实施直接供给的厂家仅为一家，今年该公司调整为扩大到3家大企业的方式，使得直接供给的灰渣量达到了总销售量的三分之二。半年前该公司的经销的灰渣，主要在安徽市场本地“兜圈圈”。格局不大带来的弊端使得该公司班子成员急切拓展不曾碰触的中南、西南大市场。以安徽本地为起点，短短半年里，该公司溯江而上，涉足江西、湖南、湖北、四川、重庆······最终，在重庆等西南地区落地生根。灰渣销售量一下打入西南大市场并平分天下。

　　客户链延长了，客户迅猛增多了。管理上，该公司同时对这些新增客户实施全新的商务管理，使其更加规范合理，建立健全客户基础档案，定时收集整理市场变化的信息，适时召开客户座谈会，及时将反馈意见修正······从签单到备案，到结账管理，实施流程化动态管理。

　　有市场有货品，该公司接下来的大打内部分配机制仗。从业绩提升上，改变职工以前的分配方式，多劳者多得，付出汗水者使其应得，一下调动了员工的积极性与拓展市场的潜质，也使得在服务过程中更加尽心尽力。

　　从今年4月到9月，短短半年里，中广物资公司的20多名职工累计销售灰渣120多万吨。销售路径远涉千里之外。销售范围稳住安徽市场的同时，开辟了中南、西南大市场，员工绩效收入也得以大幅增加。从原兴铜投资公司销售体制下脱胎而出的“二次创业”，赢得了集团公司的好评，也赢得了金冠铜业分公司、稀贵金属分公司的充分肯定。