做销售，有技巧，销冠传你“六法宝”！

三年前，

勇争第一的信念

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很   重   要 ！

　　我们为什么要做房地产销售？

　　销售其实这是一份挑战自我的工作，因为一旦学会销售，就是学会了世界上最难的两件事：

　　把你的思想放进别人的脑袋里，把别人的钱放进自己的口袋里。

　　领导经常把狼性销售提在嘴边，时刻提醒我们要具有狼群一样的团队精神和努力拼搏的心态！

　　一直以来，我都是以第一第二来要求自己，因为我们做的是销售，必须对自己有高要求、高目标，为自己赢得利润的同时也给同事做好带头作用，保证团队业绩力争第一。

保持—乐观的心态

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热 情 的 态 度

　　我们卖的是房子，更是服务。

　　每一套房子，我们都要用心对待客户，对客户热情周到，因为我相信，人心是相互的，客户始终能够感受到我的诚意。只有真诚地对待客户，客户才会购买你的房子。

　　我有许多客户在成交时都会说：“其实你们这里价格挺贵的，我更看好旁边竞品的价格，但就是他们服务态度不好，我就定你们这里了”。也就是因为这一点，我每次都会用最热情的态度去服务客户。

　　销售不仅是销售产品，更是销售服务，销售自己。

客户真正的需求

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要  摸  清  楚

　　很多客户经理都会遇到客户明明有购房需求，却偏偏不定房的问题。

　　归根到底，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。在谈客中必须摸清楚客户真正的需求，不然再多的项目优势在客户眼里都不是优势，让客户认可的优势才是优势。

　　客户认同，成交才能事半功倍！  

激发客户的购买欲望

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促  成  成  交

　　其实，在沙盘介绍中就能判断出你的介绍是否吸引客户，充满故事的说辞更能激发客户的购买欲望。

　　首先，我们在介绍整体沙盘前，可以先重点介绍项目的三个最主要卖点；

　　其次，我们可以用生动形象的语言，去为客户描述一种生活方式，引导客户做美好的想象，对未来充满期望，从而激发购买欲望。

　　此外，多运用身体语言，主要是手势，起到指引、强化的作用，在关键时辅以一些简单的动作，如：请来这个角度看一下；或你从这个角度往那边看。

造势+销售技巧

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灵 活 运 用 好

　　我在过浩华26关时，师傅就反复叮嘱我，造势配合逼定这关很重要，在你以后的成交中一定离不开它们。

　　许多客户都会在交钱时徘徊，下不了决心，这时就可以利用房源造势，显示房源不多了，给客户制造紧迫感，促进成交。当然除了销控造势、还有价格造势、现场造势、会计造势、主任与主任间造势、主任与秘书之间的造势等等。

　　记得有一次，案场氛围很好，有4-5组客户，我接待的客户只是来看看市场情况，但是很巧，案场有两组客户同时成交，我趁机对客户说：“大哥，又有两组客户成交了，房子本来就不多了，每天都有客户定房，现在南部新城房子卖得真的很好，你再不下手就晚了，杨经理，你客户定的哪套啊？”通过这类造势配合逼定最终成交了这个客户。

　　客户经理的表情、语气、动作都要紧张真实，团队之间一定配合好，才会让客户相信，加快成交。

对客户应该

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坚  持  不  懈

　　要对客户坚持不懈，一定把握好回访时间。

　　一般在第二天就要回访，如果是脾气比较执着的客户，可以在第三天回访；每当有活动时一定要联系客户来参加，可以培养与客户之间的感情和信任；

　　主动加客户的微信，方便联系，平时也可以看到彼此的朋友圈，看到客户的动态，也可以让客户看到客户经理发的楼盘信息。

客户交钱时老是犹豫不决，怎么办?

　　首先摸清楚客户犹豫的原因，并解决客户问题，可以适当采用造势配合逼定的方法，让客户有紧迫感，其次每当客户犹豫时，把核心卖点再介绍一遍，强调没有最好的产品，只有最合适的产品。

你为什么有那么多的老带新客户呢？

　　先把该客户服务好，和客户成为朋友，让客户爱上小区，只有客户认可小区，才会介绍客户来购买。

　　每次有活动都联系老客户，在接待老客户或送老客户出门时，可以提这样的要求，告诉他们相关的激励措施（比如说老带新2000元现金奖励），他们自然也就会放在心上。

谈客时，客户总想议价怎么办？

　　要先摸清楚客户是有随口要便宜的习惯，还是真的嫌贵，客户的心理价位是多少，一定要强调项目的优势。我们客户经理不要与客户争论价格，要与客户讨论价值。

谈客对象是一大群人时，怎么处理？

　　一组客户同时说话时，要先询问出谁是购房人，谁是做主人，谁是出钱人，要从中找出具有决定力量的人，集中精力去介绍并解决问题。

客户随便转转就走了，怎么办？

　　首先介绍项目核心卖点，引起客户注意。其实这种只来转了一圈的客户分两种：第一种是随便转转，第二种是诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意，留下全面了解楼盘。

　　任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门即“死”（“死”即不购买）。因此一定要在客户走之前将核心卖点介绍给客户。

　　在以后的工作中，我一定继续努力，不辜负公司的期望，不辜负自己的全力以赴，要做就要做到最好，加油！

--袁华倩