业绩上不去？你可能是个假信贷人吧

产品是信贷人员和客户沟通的重要桥梁，也是销售利器。在毫无销售技巧的前提下，产品的好坏决定客户是否买单。不了解产品的信贷人员不是一个合格的金融人士。要把手头上的产品成功销售出去，就必定要深知产品的各个知识：面向群众、利率、期限……不仅如此，还要对比其他同类型的产品，深挖自己产品的优劣，求同存异。当产品知识丰富到一定程度的时候，就能从容面对客户的各种疑难杂症。所以，了解产品是一个合格信贷员的标准。

“卖一个客户自己想要的产品，比让他买你有的产品容易很多。”不了解客户的需求，盲目的销售，是没有办法得到客户的认可的。销售的目的在于成交，而产品和客户之间也存在着选择和被选择。虽然市场上没有任何一款产品能符合所有人，但是作为专业的信贷人员，要站在客户的立场去销售产品，让产品和客户的利益达到最大化。这是，我们首要的是先倾听客户的需求，而不是一个劲的介绍我们产品的优势。

一个人来买鱼钩，能不能卖他一条渔船呢？如果不能，可不可以是着卖他一个鱼竿呢？对于信贷人员来说，满足的不是客户对产品的需求，而是客户解决问题的需求。设身处地的为客户解决问题的信贷员，必定能得到客户的信赖。

很多时候，客户对产品的不满意并不单单是因为价格，而是因为没有感受到价值，对客户而言，宁可话贵一点的价格买一份满意，也不愿花低廉额价格买一堆麻烦。

信心，是每一个优秀的信贷人成功的力量源泉，觉得自己陌拜不行，销售不行，或者总是害怕被拒绝，不敢鼓起勇气去尝试，那永远和优秀无缘。

自信，不仅是对自己能力的自我认可，更是对品牌、公司、行业的认可，来自于对客户的需求、心理的深度把握。自信不是鲁莽，也不是狂妄，是一种从容和淡定，因为一切尽在自己的掌握当中。

对每个客户而言，选择一个高价值、低频的贷款产品，不做比较是不可能的事情。对于一次成功的销售而言，往往需要花费3-6次的客户接触，通过不断的沟通、解释、深挖来得到客户签字的信心，再次之前放弃，无疑等于前功尽弃。不放弃，他就能成为你忠实的客户，要知道，维护一个老客户比去接触6个新的客户容易的太多太多了。

销售，是一件简单的事，也是一件复杂的工作。信贷人的销售时间很有限，那么怎么才能在有限的时间里，同事掌握更多的知识，学习更多的方法，成交更多的客户呢？这就考研了信贷员的自我管理能力了。

吸引一个客户的兴趣只有7秒，然而消除一个客户的戒备心则需要7分钟，建立一个客户的信任还需要更长的时间。和客户沟通，如何让每一分钟都更有效率，需要的是不断的积累和练习，业绩高的信贷员不一定是客户数量最多的，但一定是能抓住重要客户的人。

目标是一个人行动的动力，也是促使人前进的方向。一个人业绩的多少，可以衡量他的效率和薪资，而一个团队的业绩多少，就更能体现团队的管理和目标的统一性。

没有目标的信贷员，没办法做出很好的成绩。销售的过程，失败是必然的经历，能时刻激励自己，给自己信心的最好的东西就是目标。每一个优秀的信贷员，必须给自己制定业绩目标：接待几个客户、成交几个产品、完成多少销售、维护几个老客户、学习几个产品等等。没有投入的工作，是没有产出的。