读书 第五章：关于有效绩效工程(EEP)

《识别业务需求》

在下面的两个案例中，作为绩效顾问的你都需要进一步调查、探究，以获取真实的需求。

那么就开始工作吧！

绩效顾问：我刚看了最新的销售报表，发现“给力”与“闪击”这两个型号的产品销售很差。

销售经理：是的，这些价格较高的型号肯定是不好卖的。

绩效顾问：是不是就其本身而言定价太高了？

销售经理：不是的，它们是确实值得这个价格。这两个型号的产品运行速度超快，颜色绚丽。我本人也超级喜欢它们的精密的设计，另外这些型号的利润率也很高。

绩效顾问：那究竟为什么卖不动呢？

销售经理：这个嘛，低端型号便宜些，卖得也快些。销售人员还不习惯和专业人士以及小企业用户打交道，又因为各种型号的销售提成大致一样，所以他们宁肯花力气去推销低端产品。

绩效顾问：你是不是也希望这些高端型号的产品卖的多一些？

销售经理：当然了，这样一来我们的营业额肯定会大幅增加，而且会拉近我们与客户的距离，引发更多的消费。

雷技电子的需求：

A,销售和收入增长；进入购买力更强的高端市场。

B,更好的销售技巧，更熟悉产品。

你会选择哪一个？

理财经理：我们正在安装新的薪资支付软件系统，所以要好好培训一下那些薪资文员如何使用。

绩效顾问：我能帮你解决这个问题。新系统和现有的系统差别很大吗？

理财经理：差别很大。新系统要在Windows环境下运行。虽然工作内容没有什么变化，但录入方式和以前大不一样。我们已经在测试新系统，但是用户界面真的很难看。从试运行的结果来看，他们想要快速上手可不是一件容易事情。

绩效顾问：刚安装现有系统的时候，这些文员是不是也遇到了同样的问题？

理财经理：是的！给他们做了培训，但是在使用中还是错误百出。我们向他们演示了所有功能的操作方法，但直到今天只使用了整个系统的20%左右的功能。

绩效顾问：他们需要使用更多的功能吗？

理财经理：当然需要了。但他们就是不用，而且总是犯同样的错误，所以我希望这次新系统的培训要做的好一些。我和你说，因为处理薪资支付方面的投诉，我们已经浪费了很多的时间和资金，而且还影响了员工士气和工作效率。

鑫盛财务的需求：

A,薪资文员接受更好的培训，以便能够使用新系统的更多功能。

B,降低薪资支付的关联成本，通过减少支付差错来提高员工士气和工作效率。

你又会选择哪一个？

读者：Tim