销售强不强，售后见真章！（特约）
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销售强不强，售后见真章！
作者：季萱 编审：展为国 冰冰 文平
曾经我以为，处理“售后”是一件特别倒霉的事，浪费时间精力，又吃力不讨好。
后来才发现：
真正的销售，其实是从客户交完钱之后开始的。
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在我做课程顾问之前，我所了解的培训行业销售，是这样的。
大街上走得好好的，突然一张DM宣传单页戳到你面前说：
“小姐，对英语感兴趣吗？工作中要用到英语吗？”（满满的心酸）
真正做了课程顾问才知道，其实传统的销售和顾问式销售，完全不一样。
传统销售——也就是我们俗称的“推销”，通过向客户介绍产品卖点，公司背景、优势等，吸引客户兴趣，达成交易的目标。
顾问式销售——销售通过沟通技巧挖掘出客户本身存在的痛苦或欲望，并通过自己的专业知识和产品满足对方需求。
在你与客户破冰、调查需求、介绍课程、异议处理之后，客户说：好的，老师，谢谢你，那我们就报名吧。你满心欢喜地刷完卡，笑脸盈盈地送客户进电梯。
然后呢？
大家好，我是Bunny 季萱 任职天才宝贝无锡恒隆中心主任，2-6岁儿童综合能力引导课程10年亲历者，招生与销售工作累计4年，服务过3000多个家庭。邀请你一起扫码关注“顾问式销售”公众号，获取更多销售干货文章。
有没有听过课程顾问这么说过：哦，他啊，你不说我都忘记了，我来看看他的上课记录。
曾经参加过一个销售培训，听到这么一句话：
真正的销售，其实是从客户交完钱之后开始的。
收了钱以后，你会做什么？
你是那种收了钱，就什么都不管的销售吗？
如果你的答案是No！
那么你一定关心，收了钱以后管什么？怎么管？
总结了以下几点，希望对各位有帮助：
不管你是新人，还是资深课程顾问，每签一个客户，对于他们来说，你都是这个品牌与他们的媒介。
第一次上课：
你要清楚的知道，对方第一次上课的时间、地点、停车方位与优惠、谁来接送、午餐打折信息等。
最最重要的是，请向当初体验课一样，在前台迎接第一次上课的客户。
第一次请假：
缺课的原因，你要了解，连续缺课4次，你要敲响警钟。
关怀保证口碑。开头说过，顾问式销售，服务本身就是商品。如果你的品牌是非技能培养机构，比如说我们的品牌，2-6岁学龄前儿童综合能力培养机构，培养家长关心的语言表达、团队合作、自信心、领导才能等，这些有成绩单吗？
学习效果能量化吗？
如果产品真正帮助到客户，而你的关怀也很到位，那么口碑传播是时间问题，同时也预防退费风险。
消防员是哪里需要救火冲向哪里，往往立竿见影，却不能除根。
老中医的诊断需要经过“望闻问切”，却日渐好转。
打个比方，家长说：
“我发现我的孩子注意力不集中。”
你怎么回答？
刚开始做课程顾问的时候，特别喜欢那种“有问题”的孩子，为什么？因为对方有需求啊，签约率高啊。这种状态往往就是“消防员状态”。
后来发现，课程顾问，要学会提问。
在这里推荐5W2H提问法:
您从什么时候开始发现孩子注意力不集中的？
孩子注意力不集中表现在什么方面？
在幼儿园和在家里注意力都不集中吗？
您觉得孩子为什么会注意力不集中呢？
幼儿园老师觉得您的孩子注意力怎么样?
……
学会提问，是每一个课程顾问需要修炼的必备技能。同时，你会发现，当你说的少，对方说的多的时候，你会更了解对方，给到对方更专业更有针对性的建议，而不是当初入职培训时那寥寥几页的“异议处理话术”。
当你的建议，对方采纳并发现有效果的时候，你在对方的心中再也不是“收了我的钱就什么都不管的销售”了。
作为新人的时候，很害怕家长微信私我：“在吗？”
对方一私我，我就想完了，会不会是投诉啊？往往你会发现越怕什么，越来什么。
其实客户与课程顾问的关系，和婚姻关系一样，最怕的是什么？就是冷战！
对方有一些疑虑，至少还是抱着想要解决的态度去和你沟通的，总比直接要退费好吧？
而且有时候，客户要的就是两个字：“态度”。
三人行必有我师。我们要有职业素养，有责任和义务帮助客户成长。
持续不断的学习和阅读是在这一行必须坚持的。
曾经一份心理调查显示，人都会喜欢跟自己价值观，兴趣点相同的人相处。这就是为什么要投其所好的原因，因此，我们要不断的提高自己的“谈资”，当高大上的商务人士跟我们聊股票，基金的时候不至于一句话都没法儿接，对于男性顾问来讲，聊到化妆品的时候不至于一直微笑。
对于顾问式销售，除了行业知识以外，还可以充实的是：
行业市场与发展
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当你持续不断学习的时候，你在你的客户心中，你就不仅仅只是一个销售。
举个例子，上周有一个孩子妈妈对我说：Bunny我看了你写的职场妈妈的文章，没想到你这么有想法，以后我们多多探讨。
那一刻，我知道，我离我的目标，专业型的课程顾问，又近了一步。
招聘课程顾问
工作地点：无锡恒隆广场&无锡万象城
工作职责
接待来电来访家长进行课程咨询
为会员家长提供课专业课程指导和服务
依据中心课程，完成每月销售指标
参与和支持中心销售和市场推广活动
岗位要求
对每一个会撒娇，也会闹情绪的孩子，有发自内心的喜爱
无需掩饰对金钱的追求，但坚持“君子爱财，取之有道”的底线。
有客户虐我千N遍，我待客户如初恋的坚韧
业绩鸭梨山大，我却有把它变成冻梨的乐观和勇气
投递邮箱：fionashao@fastrackids.com.cn
无论您是一位销售
或者销售管理者
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或者曾经是
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无论职位、行业、领域
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| 5章 14节|
唯独长大成人的，
才能吃干粮，
他们的心窍，
习练得通达，
就能分辨好歹了。
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