【i观察】多歧路，今安在？——海口暖通圈那些难以言说的“痛”

　　上个世纪90年代，名为“中央空调”的热风刮到了这座南海上的小岛上。市场的需求催生了一批敢于尝试的经销商纷纷投入这片未知的领域，意图开拓出属于自己的一片天地。

　　由于中央空调产品对于技术的要求之高，这一批“第一个吃螃蟹”的经销商中，只有少部分拥有专业暖通技术实力的经销商最终存活了下来，更多的则是由于不同原因退出了历史的舞台。

　　然而，即便是存活下来的经销商，日子也远没有想象中的好过，，让整个海南省深陷困境中，短短几年时间，房价就已激增四倍甚至更多，大楼还没封顶就已经几经易主等等，缺乏产业支撑和消费需求的房地产变成了一团巨大的泡沫，而随着国家宏观政策的调控，百余栋商品楼工地在一夜之间沉寂下来，空置的商品房长期无人问津，而烂尾楼更是四处林立，这个曾经闪耀全国的经济大省瞬间跌下神坛，经济增长率一度沦为倒数。

　　宏观经济，特别是房地产经济的灭顶之灾对于中央空调市场的伤害是毁灭性的，深陷其中的不少经销商也在劫难逃，急于求成的发展方式让经销商们在经济危机来临的时候难以抽身：“没赚到钱，背上了沉重的负债，资金回笼困难”，所有的困难都在同一时期摆放在了每一名经销商的眼前。粗放式的发展一度成为了经销商身上最为沉重的枷锁，才步入发展轨道的中央空调市场，也在这场灾难中翻了车。

　　失去了房地产这个生存核心的中央空调经销商，必须要找到一个新的产业来寄托梦想。这其中，工业市场成为了诸多经销商瞄准的新目标。一直以来，“无工不富”都被奉为经济发展的真理，熟稔这一点的经销商们也想通过进驻工业市场，来打一场漂亮的翻身仗。然而，海口特殊的地理位置，直接拉高了运输的成本。除此以外，海口地区对于环境保护的要求之高，也极大程度的限制了工业的类型，这让许多外来的投资商都望而却步。进入工业市场的道路显然已经行不通了，经销商想要实现逆转的梦想再一次被现实击碎。

　　痛定思痛，满目疮痍的海口随着全省“一省两地”的发展战略的落实，开始逐步走上的复苏的轨道。伴随着新型工业、热带高效农业产业和海岛休闲旅游度假产业相继被列为发展的中心，海口也在充分结合着自身的资源优势，探索出了一条科学的发展之路。此时，被压制多年的中央空调经销商终于觅得了一丝喘息的空间，随着海南经济的逐步走上正轨，海口的中央空调市场也随之开始复苏。

　　挨过了寒冬的海口经销商们，“战战兢兢”地开始了全新的布局战略。在经历了此前的重创后，粗放式的发展模式已经没有人敢去尝试，经历过一场“劫难”的经销商，宁愿牺牲速度，也绝不牺牲仅存的“家底”。求稳的发展模式很大程度上限制了经销商的发展势头，所以时至今日，海口也没涌现出能在全国范围内首屈一指的经销商。“项目来了，大家基本上都是考察来考察去，确保万无一失了再去招投标，优质的项目只有那么多，稍微差点的项目又没人敢去做，久而久之，大家的实力差距都相差不大，没有特别突出的。”一位海口当地从业二十余年的经销商向笔者介绍时说道。

　　然而，市场的安宁没多久就被打破，随着人们对于中央空调产品认识的提升，海口经济的复苏再一次带来了广泛的市场需求，而中央空调产品巨额利润的诱惑吸引了越来越多的人想要入局这一市场，从中分得一杯羹。不少不具备成熟安装技术实力的经销商纷纷开始抢占这一市场，“游击式”的竞标开始接连在各类项目中上演——竞标成功后，选择一支低成本的安装队伍，完成安装后消失匿迹的情况屡见不鲜，而这样的现象甚至给当地不少的用户造成了一种错觉：“空调能装上使用就行，反正用不了多久就需要修了，这是正常现象。”而在随后市场的发展中，这种错觉大有推波助澜之势，越来越多的投机商纷纷加入这一市场的竞争中，让不少专业的经销商苦不堪言。

　　内患未平，外患又至，旅游业的发展带来了诸多地产商纷纷在海口投资开设度假酒店和公寓，来自其他省市更具实力的经销商也眼馋海口这块尚未被完全开发的市场，纷纷将触手伸至海口的中央空调市场中，并凭借着自身在资质、技术实力等方面的优势，赢得项目方的高度认可，最终成功中标。这一行为，也严重挤压了海口当地经销商的生存空间。

　　正是在这样浑浊的市场环境中，低价竞争的火苗被滋生出来，并愈演愈烈。为了争夺项目市场，各类抄底价的竞标几乎拆空了专业经销商的最后一方利润空间。通过偷工减料，用次一级的管材辅料等等方式压缩成本，从而实现低价中标并有利可图，随后便上演“完工跑路”的戏码。而这样的竞争手段，也再一次刷新了当地用户对于中央空调价格底线的认识。一位不愿透露姓名的经销商在向笔者痛斥这种行为的同时，也万般无奈的问了笔者一句：“我们坚守用口碑，用服务，用质量来赢得用户的方式几乎快行不通了，价格方面又是框死的，那我们该怎么办？”听罢，笔者也一时无言。

　　近年来，随着全国宏观经济的再次下滑，海口的工装项目市场再一次陷入困境，这让以工装项目市场为主的经销商纷纷开始了新一轮的思考，未来的发展前景在哪里？好在旅游业的发展和“候鸟”们季节性的迁移，让不少经销商开始意识到了零售这一巨大市场。不少项目市场经销商纷纷开始向零售市场进行倾斜，梦想的大门似乎又一次打开。

　　而现实又一次将这扇大门合上，项目市场存在的低价竞争，游击式销售的行为在零售市场依然有增无减，而且还大有愈演愈烈之势。同时，来自家用空调市场的经销商们也看中了这一市场的发展前景，纷纷改变其销售政策，将一部分精力投入中央空调零售市场的业务中，市场的竞争瞬间进入白热化。

　　然而，正如曾经房地产市场面对的问题一样，海口的消费者远没有足够的经济实力消化这一新鲜产物。在肩负高物价、高房价、低工资的重压之下，能够有实力购买中央空调产品的消费者局限在了外来人口和当地中产阶级这些少数人当中。用僧多肉少来形容海口目前市场的发展现状再合适不过。加上消费者对于中央空调产品的认知度还并不算高，更多的消费者还主张购买家用空调，即便是出现了能够接受中央空调产品的消费者，很大程度也会因为经济问题最终难以成交。

　　这就是海口的中央空调市场，这就是海口经销商的生存现状。对于海口的经销商而言，他们身上承担着对消费者、对市场的责任，也承担着面对利益却能坚守自己诚信经商的底线。最后，用一句话来总结活跃在海口这块土地上的经销商：“在海口这个美丽的城市，始终会有着这样一批坚持为用户带来舒适的空气环境为目标，不断致力于市场良性发展的经销商，即便困难再多再大，他们也会一直坚定不移地走下去，相信终会有一天，乌云散尽，阳光自来。”