分享|【少帅说】第十三场项目运作答疑内容
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【少帅说】是销帮联盟的固定项目，由人称少帅的晁岳建老师每周五晚在销帮联盟微信群会定期进行大项目销售实战问题集中答疑，会提前搜集问题，做出有针对性的答疑解惑，问题答疑免费。销帮联盟旨在为从事大项目复杂销售的人群提供帮助，让你的出差更加高效，让你的拜访更加精准，让你的单子不再难拿。
现在有三个微信群，大家有任何问题可以在微信群里提问，群里销售大咖云集，针对你提出的问题都愿伸出援助之手，作为销帮联盟的一员，应怀感恩之心，如果对于别人的无私帮助连句谢谢都没有，我们认为你不具备销售人员最基本的素质，将请出销帮联盟。入微信群请加销帮联盟@小助理（微信：xiaobanglianmeng）。
为了让销售人接收到详尽细致的指导，销帮联盟针对销售咨询辅导开展了三种收费模式：
1、线上咨询：请下载《在行》软件，搜索“晁岳建”，可以接收更加专业的辅导！
2、线下培训：销帮联盟将会针对复杂项目大客户销售人员不定期的开展《打单英雄特训营》线下公开课，具体事宜咨询销帮联盟@小助理（微信：xiaobanglianmeng）。
这个问题属于销售职业生涯规划的问题，其实销售人员随着年龄的增长大概有三个方向：
一是在自己的岗位上加官进爵做到公司高层；
二是自己拥有更大的想法和能力自己创业当老板；
三是转行培训、咨询等其他依靠经验分享继续发挥自己的经验获取利益。
这三个方向就是都是在积极向上的发展层面上出现的。目前行业内也有很大一部分销售人员随着年龄的增长，人脉没有积累，销售能力没有提升，管理能力没有提升，随着时间推移变成了一名老销售。但是老销售并不代表好销售，更不代表有发展前途的销售。
说到这里，我们再来回头看这个问题，第一销售想升职，绝对不是依靠时间从新销售熬成老销售就会升职，而是从一个新销售变成好销售才是升职的基本前提。正常的销售进入单位后先可以独立运作小项目、再独立运作大项目、然后独立负责某个省、接着负责某个区域，在这个过程中也会由单打独斗向团队作战转变，慢慢的开始带团队、培养人，最后有机会放眼全国就成为公司销售总监了。整个职场过程锻炼了个人的销售技巧、磨练了个人的销售战略、提升了个人的管理能力、增强了个人的育人能力、升华了个人的领导魅力等，这些综合素质才有可能造就销售总监。
从一名新销售到一名好销售再到销售总监，根本没有时间的界限，这与个人能力、公司规模、市场情况、竞争情况等都有关系，有的人3年便可胜任辞职，有的人30年也达不到这个高度，因人而异。
记住我一句话，做销售总监必须有两个本事：站得住地盘，留得住人心！有了领域，有了队伍，进可攻，退可守，才有机会谋大事！
想升职销售总监，最需要注意的就是公司内部资源整合，因为好的销售多半性格鲜明，有棱有角，俗话说木秀于林风必摧之，任何抢功或者凸显自己能力的表现都是不利于自己升职的，所以销售升职，内部资源整合是必须的！毕竟走上领导岗位，公司内部资源的调用是必不可少的！如果作为领导，你不能为自己的兄弟们调用内部资源支撑项目，慢慢就会被兄弟们遗弃。
销售总监需要学习的内容：销售技巧、销售战略、销售管理、资源整合、人才培养等。
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很多时候我们总是被事情的表象所迷惑。就像两个月前下属汇报工作，说有个电厂有计划上1个亿的技改项目，于是马上安排技术人员跟进交流，现场勘查，出具方案，我们非常积极，忙的热火朝天；对方也非常积极，交流各个细节，说计划两个月之后马上挂网招标。但方案提交完毕，大体报价都附上了，再也没有下文了。下属还在焦急的与电厂下面的专工联系交流，专工说再等等，下属说需要公司高层过去支持推进项目进展，我昨天去了现场问对方老大，老大说：“那个项目还早着呢，我只是在会上提了一句调查下目前市场现状，后面如果有机会的话可以考虑改造”。一个尚处在意向阶段的项目楞被下属忽悠成了方案阶段。
所以在项目跟踪过程中，我们最大的问题就是把我们以为的情况当成了客户的真实情况。
你的这个项目，最大的问题就在于，客户到底什么原因没有响应？你弄清楚客户项目所处的真实阶段了么？到底是意向阶段还是立项阶段还是方案阶段还是商务阶段？客户的哪些人的哪些具体动作证实了项目所处阶段？
其实弄清楚客户所处阶段后，我们才能有的放矢再想办法破局，比如客户项目还在意向阶段，没有招标时间、没有资金计划、没有刚性需求，做什么动作都无济于事。如果客户在方案阶段，得找内部人问问项目暂停的原因到底是什么？
记住一句话：只有客户最了解他们自己的真实情况，不要在办公室里瞎猜，找客户问清楚！
我们代理以国外一线品牌润滑油，跟电厂设备主管也算熟悉（之前是主管副总介绍的），跟他交流了。同意用我的品牌，让我跟主管副总说下，我也单独跟这位本来就关系不错的副总汇报了，同意让我们参与进来，跟我说招标时价格不要高了，之后又跟设备主任通电话了。他让我再等等再说吧，下面我们该怎么去沟通？下周三厂家工程师去技术交流，我们要注意什么？
项目出现问题，得先弄明白出现问题的原因是什么？你在描述中只提到了两个人，副总和设备主管，对于实际出现设备主管态度的原因到底是什么，你从副总和当事人不容易问到。这个时候，你得找厂里面其他人问清楚，对于你们品牌进入设备主管到底什么意见？他现在只是让你等等，并不代表反对，不要因为不自信而贸然下结论。
按照你的描述，你品牌进入应该是影响了原有品牌，所以这是典型的产品思维，你的产品在这个电厂原本机会渺茫，是依靠电厂副总挣得了机会，但是这个机会目前只能保证入围无法保证中标。想中标，不能这种简单粗暴的打法，毕竟一个新品牌的进入有可能打破原有利益链，所以急需要沟通的是原有品牌在这个电厂使用情况，走的哪些领导的关系，存不存在问题，正常招标怎么个招标标准怎么个定标办法？最低价还是中间价？弄清楚自己的机会与存在的困难后，再去想办法沟通。
对于设备主任，采用领导直接下压的方法，应该是让他不舒服了，如果副总真的有心，会把设备主管叫到自己办公室好好交待或者攒个局把事情说到位，仅仅语言上的支持和授意作用不大！
下周三去交流技术，先找基层人员问清楚他们的真实需求，再去找设备主管汇报你们的满足情况和差异优势，最后找副总汇报技术交流情况。技术交流注意的是不要贬低对手，只说自己的满足对方要求的差异优势就好。
作为一名厂家的普通区域销售，考虑自己以后会在某一区域单干做生意，除了客户资源沉淀外需要做哪些准备工作？
其实我认为你现在想的有些远，当你的能力与你的梦想不太匹配的时候，就会出现困惑与莫名的压力！销售创业是销售高手到一定程度后习惯选择一条出路，目的就是把自己多年积累的人脉资源变现。所以如果你在某个区域做深做透了，这个区域积累了非常丰富的客户资源，在考虑资源变现自己单独做生意的时候。
第一点需要落实的是你的资源都是哪些人？这些人与你的关系到底到了什么样的程度？这样的关系程度能协助你把事情做到什么地步？我认为，关系到位了，一个扎实的客户资源足以保证你一年的收入！
所以创业，资源扎实是关键，这种资源沉淀不在于广而在于深，不在于你认识多少人，而在于有多少人真正用心为你做事！
什么算是销售的深度人脉资源？这个资源职位够高有权有钱支配权，不是因为你们公司的产品和你关系好，而是因为你这个人和你关系好，即使你出来单干再来找他，他依然会像以前帮你，这是资源沉淀的基本保证。
有了扎实资源沉淀后，再去看看这个资源手里的权限，寻找高精尖的产品、短平快的项目与他对接，就有机会创业成功！
项目在外地，由于手中有多个项目的原因，一个月左右才能去见客户一面，如何在有限的见面机会中，尽可能增强信任，加深合作可能性，以及如何发展内线。
信任的产生不是依靠拜访数量而是依靠拜访质量！拜访客户的频次根据项目进度情况而不是自己的时间安排！在有限的时间里，得聊和他有关的事情，他关心的事情，能给他带来价值的事情！其实在项目陌拜时，先理清项目组织架构，再根据各个角色制定分层次的拜访计划，同时物色支持者和发展内线，除了谈论技术需求外还需要办公室之外的交流，如果你多次拜访都是搜集大家都能搜集到的常规信息，和初次拜访意义区别不大，每次有递进才好！
对于发展内线，内线的定义具有一定影响力并且帮助你进行销售的项目组成员。
线人培养计划四个关键点：迅速培养，行动验证过，尊重他，必须具备影响力的权力！
运作项目如果能高层领导支持，我们应该注意哪些细节？如果目前只得到基层对产品的支持和认可，怎么从下层一步步走到客户高层？应该注意哪些细节？
若有高层支持你，需要注意的就是保护高层的职位安全和保护基层的权威安全。
每个职位的权限不一样，每个项目的组织架构也不一样，客户那里存在两个角色：职位角色和项目角色，务必区分对待。
一步步走到高层，就得靠下属引荐
引荐7大理由：
A:他认为你行，能为他带来成功，赢得老板肯定
B:他需要你帮他争取资源，替他说不方便说的话
C:他希望老板帮他承担风险，从而减少自己风险
D:涉及单位太多，需要领导协调，需要借你的嘴
E:涉及战略问题，这么大的事，肯定要你出面
F:等级对等，领导来了自然要有领导接待
G:创造条件 ，提出要求，试探领导态度
投标准备过程中，以及开标评审过程中，开标结果出来以后，分别需要注意哪些细节。
详见语音解答。
老销售选择换行，是否该考虑行业发展趋势性？（之前从事工程机械销售6年，入行之前错过行业发展高峰期，行业经过多年累计全国市场设备累计饱合需求越来越小，未来几年行业面临转型）；很多行业对销售要求越来越专业，专业和学历造成的求业困境如何突破（很多行业对销售要求越专业，原来累计人脉派不上用处）
销售选择行业有三点需要注意：
1、销售需要激情，所以选你感兴趣的行业：如果这个行业是你自己喜欢的，你会愿意去专研它，你学起来会非常快，很容易上手；而且在做的过程中，经常会遇到困难与挑战，你会凭着兴趣坚持下去，不会轻易放弃，因为这可能对别人来说很苦，但是对你来说是一种乐趣，激情会让你越挫越勇！
2、销售需要勤奋，所以选你所学过的行业：如果你不能如愿从事自己喜欢的行业，那就选择一个你所学的专业，进入单位后你能很快地掌握产品知识，有专业知识做基础，你会很快进入角色，从技术入手作为客户约见的切入点，便可勤奋的开拓客户！
3、销售需要悟性，所以选你有人脉的行业：如果你无法找到一个自己喜欢的行业，也不想从事自己所学的专业，那你还有一个选项：选一个你有人脉优势的行业。在这个行业里，你能得到亲戚、朋友在业务上的帮助，这可以让你少走很多弯路，而且能使你快速打开局面，站稳脚跟。很多销售开窍，就因为拿到单子给予的信心
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