《旅游顾问》| 销售技巧：再成交

销售的整个过程:破冰、树立形象标签、产品介绍、成交、再成交.

很多伙伴成交后就认为万事大吉了,事实上并非如此.销售应避免一锤子买卖,完整的销售还应包括连带销售、客户转介绍、客户的复购等.

什么是再成交?

有些伙伴可能会简单地理解为,再成交仅仅是再推荐一个或多个产品给客户,这样的理解相对片面.再成交除了成交后的连带销售,也包含客户的转介绍、客户的复购等.

再成交是纯利润.省去了前期铺垫所用的破冰、树立形象标签、产品介绍等环节,节约时间成本的同时更能增加自己的收益.

连带销售,又称为再次销售.

连带销售应在完成"成交"步骤后进行.

完成"成交"步骤是指收到客户订单和相应货款.若在未成交之前做连带销售,客户可能会偏激地认为你在强行推销,从而影响前一笔成交.

转介绍分两种:

1、提醒转介绍:因服务好、产品效果好所产生的转介绍;

2、要求转介绍:除了服务好、产品效果好之外,还需和客户关系亲密,才能要求转介绍.

转介绍话术:因为今天月底冲业绩,亲爱的,你一定要帮我介绍一单.(要求转介绍)

转介绍的第一个核心要点:不断优化用户体验;提升产品的质量、包装设计或增加转介绍赠品等.

你不是品牌商,目前无法改变产品的品质和设计,但你可以引导客户对产品的认知.客户对产品的体验感是通过你来传递并塑造的.85%的客户在体验产品后不会总结,需要你在其客观存在的真实感受上跟进并做出引导.

转介绍的第二个核心要点:强调转介绍的价值和意义.

价值分两种:

1、成就感:客户有存在的价值感;

2、物质:金钱或赠品.

话术:亲爱的,200块钱对你来说可能还不够你请朋友吃顿饭,但对我来说,既是你对产品的认可,更是对我的信任.让我这个普普通通的上班族增加了一份创业的信心,真心感谢你!

售后服务才是销售的开始.维护一位老客户的成本是开发一位新客户的成本的五分之一,一位优秀的销售人员,70%的业绩来自老客户的复购和转介绍.

售后(跟进):

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